商务谈判与礼仪

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1、商务谈判与礼仪马干朝第一部分商务谈判的基本知识主要内容：商务谈判的概念、特征、类型、原则、程序、风格等。重点与难点：商务谈判的类型、原则及程序。目的和要求：正确认识谈判，了解什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？熟悉商务谈判的主要类型、原则以及商务谈判的程序，并要求掌握商务谈判的每个阶段应做的主要工作。一、概念（一）谈判指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。建立在人们需要的基础上由两方或两方以上当事者进行的协调行为寻求建立或改善人们的社会关系谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军

2、事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。1、有广义和狭义之分：广义：指除了包括正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”等，都可视为谈判。狭义：仅指正式场合下的谈判。2、构成要素：谈判主体（即谈判的当事人，具有双重性）客体（即标的和议题）目的行为（谈判主体的言行举止或具体活动）环境（包括大、小环境）结果（成功、失败或无即不完整的谈判）（二）商务谈判：商务：指一切买卖事宜。指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。商务谈判：指商务（买卖）双方为了各自的目的，就一项或多项涉及双方利益的商品或服务在一起进行洽谈，通过调整各自提出的条件，最终达成双方都满意的协议而进行的谈判

3、。指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。（三）国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商，最终达到交易目的的行为过程。二、商务谈判的特征（一）谈判的特征1、谈判是一个通过不断调整各自的需求，最终使谈判各方的需求相互得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。需要指出的是：利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所

4、能承受的平衡;任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判。2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。3、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。“科学”告诉我们在谈判中如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做得更加佳。（二）商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征：1、以经济利益为目的（典型特征）2、以价格作为谈判的核心3、讲求谈判的经济效益三、商务谈判的类型1、按谈判规模不同可分为：大、中、小三种类型谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容、谈判人员等数量和范围的规格。根

5、据英国谈判学家比尔-斯科特的划分类型项目金额内容各方参与谈判的人员数量大很多复杂超过12人中较大较复杂4至12人之间小一般一般少于4人注：如仅以参加谈判的人员数量划分还有：一对一谈判2、按参加谈判的利益主体数量不同可分为：双边谈判：多边谈判：（有三方以上正式利益主体）3、按谈判方式不同可分为：函电谈判：信函、电报、电传、电话、电子邮件等形式。面对面谈判：横向谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来，确定若干个问题。然后逐次讨论每个问题，即使某个问题没有按时解决，也暂搁下另谋时间解决。这样周而复始地协商下去，直到所有的问题谈妥为止。纵向谈判：指谈判各方首先将所要涉及的议题全面铺张开来

6、并整理成一个系列，按问题系列的逻辑要求，依顺序逐个进行协商，一个问题不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。主场客场中立地谈判主客轮流4、按谈判地点不同可分为：5、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为：让步型谈判：（又称软型）指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。（如对方不合作，极易受到损失。）甲方乙方确定立场维护立场让步不让步成功失败让步不让步维护立场确定立场30%70%立场型谈判：（又称硬型）指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益、如何去否定对方立场的谈判。此种方式可用图表示如下：甲方乙方认定自身的需要探寻对方的需要寻找解决的途径成功失败寻找解决的途径探寻对方的需

7、要认定自身的需要70%30%原则型谈判：（又称价值型）指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，不回避对立的一面，同时更加重视去发现和挖掘合作一面的谈判。此种方式可用图表示如下：四、商务谈判的原则1﹑平等的原则2﹑互利原则3﹑合法原则4、信实原则：即守信与诚实的原则5﹑求同存异的原则6﹑事人有别原则（即对事不对人）7、把立场与利益分开的原则8、坚持客观标准的原则9、讲求效益的原则五、商务谈判程序（一）准备阶段1、