如何才能成为一名优秀的区域经理？

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1、如何才能成为一名优秀的区域经理?营销屮心市场部雷慧一、前言1二、区域经理角色2㈠区域经理职能2(-)区域经理角色3⑴市场策划者3(2)区域权威3(3)优秀的教练员4(4)区域领袖4(5)信息接受者4(6)信息发布者4㈢区域经理的修养素质4(1)统帅力4(2)指导力5(3)洞察力、判断力5(4)创造力5(5)交际力5(6)体力、意志力5(7)个人魅力5(8)良好的心理素质5三、作为区域经理如何开展工作5㈠管理渠道5(-)扮演好供应商的角色6㈢树立经销商的信心和对公司的归属感6㈣做一个有企划头脑的区域经理6四、自我反省7如何才能

2、成为一名优秀的区域经理(内容)一、刖吕营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为是一个积极向上的角色。我们自然不会忽视营销人中的重要群体——区域经理，在大江南北的区域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。区域市场简而言之是指商品行销的地区范围，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个市级、地级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都

3、不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个市、一个省，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广人市场范围上占有极小的市场份额，不如在某儿个区域市场内提咼市场占有率区域经理必须肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域口标，需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；

4、区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织新产品的促销（比如工业百洁布、拉丝轮、清洁抛等项0）或开展其他类型的营销活动。区域经理是具有多方面综合能力的人。古人讲：不谋全局者，不足谋一域；不谋万事者，不足谋一时。要成为优秀的区域经理应该有谋略、计划的进行：首先明确区域经理的角色以及其职位的职能，其次在区域上如何开展工作，如何做？二、区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理捉出了较高的要求。从某种意义上讲,区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、教练员、区域领袖、市场信息的接受者和发布者

5、等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。㈠区域经理职能区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理需向营销总监汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助公司其他部门做好区域市场的调研新产品的市场情况等事宜，其主要职能如下：（1）分解落实计划好本区域的销售目标，以及费用预算和货款回笼计划；（2）负责本区域内销售目标的完成及货款回笼；（3）选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司的市场规则建立区域销售网络，并加强

6、售后服务及资信管理；（4）公平制定和下达区域内业务员的冃标；（5）指导区域业务员开展业务工作，并接受其工作汇报；（6）定期、不定期地开展市场调查；（7）与主要客户密切联系；⑻向营销总监提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；（9）负责本区域的退货信息的收集或处理；（10）处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；01）接受营销总监分配的其他工作。㈡区域经理角色因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。（1）市场策划者区域经理通常具备较强的

7、市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要靠公司的总体战略部署，还应针对具体区域进行具体情况进行策划分析。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广人的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超

8、额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。⑵区域权威区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优