如何培育基础客户群

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1、如何培育基础客户群2001年是振奋人心的一年，2001年中国正式加入世界贸易组织，从此中国的金融形势发生了巨人变化。2001中国加入WTO,2005从到年完全开放金融市场，多家实力雄厚的外资银行进驻中国，截至2005年10月底已有40个国家地区的173家银行在中国大陆23个城山开设了238家代表处，比入市前增加了24家有20个国家和地区的71家外国银行在中国大陆23个城市设立了238家营业性机构，比入市前增加了43家，其屮，外国银行分行共181家，法人机构14家。在屮国大陆外资银行资产总额达到84

2、5亿美元，占中国大陆银行业经融机构资产总额的2%左右。这些外资银行进入国内市场，凭借其高质量的服务水平，高效率的管理手段，雄厚的资金实力，灵活的经营机制，方便快捷的结算手段，抢占•市场份额，对中国的银行业带来深远的影响。另一方面,随着中国金融市场的不断发展,各地新开银行如雨后春笋一般陆续出现，截至2011年底，我国银行业金融机构包描2家政策性银行及国家开发银行，5家大型商业银行，12家股份制谢业银行，144家城市谢业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2265家农村信用社，1家邮政储

3、蓄银行，4家金融资产管理公司，40家外资法人金融机构，66家信托公司，127家企业集团财务公司，18家金融租赁公司，4家货币经纪公司，14家汽车金融公司，4家消费金融公司，635家村镇银行，10家贷款公司以及46家农村资金互助社。我国银行业金融机构共有法人机构3,800家，从业人员319.8万人。银行业的竞争愈演愈烈。在这种金融形势下，各银行便开始思考口己的生存之道，发展之路。而培育基础客户群是各银行面临的主要问题之一。基础客户群是商业银行赖以生存和发展的基石。商业银行基础客户群数量越多，品质越优

4、，结构越合理，商业银行的发展越稳健，发展速度就越快，发展的质量就越优。同时，商业银行基础客户群享受着商业银行提供的“一揽子"银行服务，诸如各种授信、结算、咨询、理财等，他们对商业银行的依存度极高，这就决定了他们与商业银行合作的稳定性和长久性，否则将会承担极高的机会成本。因此，商业银行基础客户样的构筑，不仅有利于自身业务的持续稳健发展，而且有利于在激烈的同业竞争屮站稳脚跟。如何建立优良和忠诚的基础客户群，更是我国商业银行管理亟待解决的矛盾，也是我接下来所要讨论的。一、培育基础客户群首先应该进行正确的

5、市场定位。市场定位应该遵循以下原则：(-)冃标市场的范序I应该是窄而集中的。必须有效对市场进行分析，抓住重点，分清哪块市场是本行的冃标市场，哪些客户是H标客户，是今后竞争的着力点。我们在进行市场细分，选择日标市场时，应将1=1标市场与木行的经营日标公众形象保持一致，广泛开展市场调查，及时了解信息，畅通信息传导机制，对本地区的产业结构、产品结构、企业组织结构及企业管理水平进行认真分析研究，按市场原则选择出可以支持合作的对象作为基础客户群来培育；要充分了解和把握国家宏观产业政策及本地区社会经济发展规划

6、，对国家和本地区鼓励发展的行业及限制发展的行业做到心中有数,所选择的基础客户必须符合国家和本地区的产业政策。其次，对自身的优势和资源要有非常清醜的认识，口身的优势和资源能够匹配于选定的基础客户，通过充分发挥口己的优势和资源，去争取客户，去培育客户，避免在竞争中浪费口身的优势和资源，而采取违背各项政策的非理性行为去争夺客户。要做到有所为有所不为，在优势领域，集中优势资源权利去培育客户，扩人市场份额，在劣势领域里，一定要退出，退出本行的各项资源。最后，不仅要有充分的客源，更要有能产生盈利的客源。（二）

7、在目标山场能够取得合适的利润，承受的风险位于银行受能力以内。二、商业银行基础客户群的定位商业银行的基础客户群定位在以下儿个层次：（-）股东类。这类客户多是资金沉淀量大，具有一定规模和实力，对商业银行来说具有相当大的吸引力。作为商业银行的股东，有利益上的一致性，其相互合作的基础更牢靠。对这类客户，应经常走访联系，定期召开股东座谈会，联系感情，加深了解,密切关系，提高股东对银行的总体贡献率。（二）企业，集团类客户。这些金业实力雄厚，企业波动性相对较小，因而对银行而言不仅授信风险较小，而且由于其业务频繁

8、、现金冋笼星大，能带动商业银行存款的稳定。此外还能够促进中间业务的开展，提高商业银行的知名度与影响力，对商业银行持续稳定的发展具有重大意义。大客户是支持一家谢业银行运作的基础。但长期以来，国内商业银行在发展公司银行业务过程中具有明显的“求大”倾向，一味地追求大客户、大项冃。但是,在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全血开放的悄况卞，商业银行的经营思路正在发生巨人变化。从国内金融市场和银行业发展趋势看，商业银行以人企业为主导的客户结构将难以为继。从国内外的发展经验来看，