如何开拓高收入客户群

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1、如何开拓高收入客户群导言高收入客户在哪里高收入客户的分类高收入客户群的保险需求如何接近高收入客户群如何接触及强化高收入客户购买点研讨高收入客户群的开拓方式高收入客户与一般客户推销差异1高收入客户在哪里?高尔夫球场名人协会俱乐部高尚住宅区高级美容院高级饭店汽车修配厂高级商场2高收入客户的分类自己做老板行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必亲躬成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险需求是保障与投资兼备受雇者行为程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障3高收入客户的特性生活习惯讲究生活品质，追求享受档次和品牌注

2、意休闲与娱乐夜生活丰富理财习惯讲究投入与产出舍得花钱买自己喜欢的车辆买品牌，好攀比交际习惯交往的多是有钱人讲究实惠原则好面子4高收入客户群的保险需求捍卫资产防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营要求高专业水准飞机等交通安全防范保障理财、避税的要求比较强生意纠纷所引起的风险5开拓高收入客户群的事前准备1、个人形象包装a.衣着打扮上档次，要有品味b.注意细节，不露破绽c.举止高雅不俗2、交际手段与工具a.了解客户职业特点，以便建立同理心b.针对客户的业务爱好，能投其所好，能急人所难3、专业服务包装a.各种专业技能及荣誉证书b.保险理财知识及法律实务c.客户从事职业的一般知识

3、d.与律师事务所建立关系提供相关法律服务e.显得自信、敬业4、激发需求话术6研讨课题哪里有高收入客户群？哪些客户群我比较容易接近？我如何让有钱人接受我？如何引起有钱人的兴趣？7高收入客户群的开拓方式信函开拓顾问式开拓目标市场开拓8信函开拓的5种方法信函信址的来源：日常接触、报纸、区域协会、名人俱乐部、高尚住宅住房名单等地方邮寄的信函最好集中于某一区域的高收入阶层注意让回信者方便回函，如预付邮票费写明回函地址，甚至可附上回函用信封。分析你的回信者的特色，整理他们的资料，以便于往后邮寄的内容。给既有的高收入客户写信，询问他们是否需要改变保险状况。9信函格式寒喧、赞美引起注意，切入保户请

4、予回函或约定拜访时间表示谢意并致良好祝愿200封信——能打电话并谈话的有30—40人其中给有2-3人愿约见你10范例一王先生：从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要?什么东西是金钱买不到的?我认为，是我们的身体和生命，是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障?作为一家之主，您是否为自己的妻儿(女)准备了足够的保障?是否拥有了完备的理财计划?象王先生一样，我是一个对自己的事业非常热爱而投人的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为

5、您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢!敬颂大安！陈新华敬上2000年月日11范例二尊敬的王先生：您好!久仰大名：我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的许多人士提供了很好的服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。敬颂安棋!陈新华敬上2000年月日12范例三王先生：您好！很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自

6、信心、自豪感一定会大大地增强！我的事业一定会增光添彩!随信奉上一份计划书，详细说明了您参加这份保险理财计划的承担的费用，以及这份计划给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！祝万事如意!陈新华敬上2000年月日13顾问式开拓●通过各种专业顾问接近高收入客户专业顾问为寻求“大单”提供了种种条件，与他们保持联系是我们的制胜之道●与律师合作，提供相关法律服务●与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找高收入客户，如高尔夫协会、名车协会、钓鱼协会、义工团、诗书琴棋协会、房地产商及中介、工会居委会、企业家协会、个体户协会14目标市场开拓分析寿险市场状况分析现有寿险商品

7、个人自我分析，确定个人特定市场市场调查、准备工具制定推销步骤总结经验教训15高收入者客户与一般客户推销差异接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人16