如何成为一名优秀的客户经理

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1、如何成为优秀商业银行客户经理（转帖）（2008-11-0315:17:37）我出生在内蒙古，92年考入屮国金融学院（现对外经济贸易人学），人学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没冇任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。进入银行的卜年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验,示七年在总行做产品经理、培训师，有机会全而了解国内最新的授信产品，并成功培训出几

2、百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客八的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客八经理，我进行了一些总结，希望可以与人家可以分享：一、必须清晰自己的目标目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没冇人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。当吋我孤身-•人來到

3、北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客八、特人型贷款客八我很难搞定。中小型需要授信的客八适合我，所以我一岂定位在钢铁经销商、油甜经销商、汽车经销商等中型客八，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较人，第二个、第三个容易得多，示来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基木就知道能否审批通过，应当如何设计方案

4、。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书而报告报送分行审批、风险控制部门，一方而拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方而在分行树立自己在钢铁、汽车、油站经销商等方而的专家形象，希望分行有推荐客八的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰,在营销的时候就可以预见结來，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适介我，我更希望在熟悉的行业里拓展。二、尽可能

5、的争夺信贷资源拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有了弹，士兵必须多抢了弹。对客八故冇价值的资源就是信贷，客八经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩,贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常冇限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定耍尽力尽早争夺信贷资源，一旦项冃批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧

6、多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”O屮小客户最需耍的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我札I信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人悄的存款,可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落具他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在卜•班的时候给我打电话，有一笔

7、20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时己经卜•午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累刀就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务,就可能形成习惯1伯一发不可收拾，所以耍扼杀在萌芽状态。三、要速战速姓在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速胜”，孙了兵法言，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标屮的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的木钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合木行信贷政策规定的客户，然示是

8、经营悄况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。四、要锻炼驾驭力量做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行