国际商务谈判0186名词解释电子版

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1、国际商务谈判0186名词解释电子版国际商务谈判2008版课程代码0186ISBN978-7-300-03596-3名词解释汇总：（红色：历年试卷与书后关键词出现；蓝色：仅历年试卷出现；黑色：书后关键词出现与必要添加）国际商务谈判：指在国际商务活动中，处丁•不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。P4货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。P12主场谈判：指对谈判的菜一方來讲，谈判是在其所在地进行的谈判。P8客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。P8屮立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

2、P8让步型谈判法：指希望避免冲突，随吋准备为达成协议而止步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。P8立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。P9原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与口己并肩合作的同事対待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。P10立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最人利益，坚持对抗屮的强硕立场，以迫使对方作出较大让步为直接冃标的谈判方式。P177原则式谈判：是一种软駛结合的谈判方式，主张对事实强硕，对人软。P178合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，

3、求同存界，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。P178国际贸易惯例：指在国际贸易实践中逐渐自发形成的某一•地区或某一行业屮普遍接受和经常遵守的任意性行为规范。P?百度询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖冇关货物的交易条件。P?百度发盘：指交易卖方向潜在买方提岀买卖某种商品的有关交易条件。P?百度还盘：受盘人不同懣发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。P?老师PRAM谈判模式：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。P17~20?自己仲裁协议：是指合

4、同当事人在合同中订立的仲裁条款，或考以具他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。P41权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手oP52进取型（谈判）对手：是指以对别人和対谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52关系型（谈判）対手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。P53谈判信息：指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。P76谈判主题：即参加谈判的冃的。P101最高目标：也叫做最优期望目标。P102实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方而情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈

5、判计划的谈判冃标。P103可接受冃标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。P104最低（接受）忖标：是商务谈判必须实现的H标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的对能。P104模拟谈判：是指在」E式谈判开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想彖练习与实际演习。P116报价：本书屮不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。P136报盘：指卖方主动开盘报价。P140递盘：指买方主动开盘报价。P140实盘：在正式谈判屮，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。

6、P140日式报价（战术）:指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价（战术）。P141西欧式报价（战术）：指首先提岀含有较人虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠來逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。P141最低可接纳水平：指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。P139磋商阶段：即讨价还价阶段，是谈判屮最关键、因难、紧张的阶段。P144实质性分歧：是原则性的根本利益分歧。P144假性分歧：是由于谈判小的一方或双方为了达到某种LI的人为设置的难题或障碍，是认为制造的分歧。P144互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身的需

7、要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。P169横向（式）谈判：指把谈判的而散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判P174。交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一•种让步，即一•方在这一问题上让步并损失，另一方在其他问题上让步以弥补让步方的损失。P183封闭式发问:指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。P205澄淸式发问：指针对方的答复重新提出问题，以使对方进一•步