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1、商业银行个人理财业务浅论摘要:个人理财业务业务范围广、风险低、经营收益稳定,在商业银行业务发展中占据着重要位置。随着我国经济持续、快速、健康地发展，老百姓的投资意愿及现代理财观念增强，商业银行的个人理财业务也得到了快速的发展。本文结合目前商业银行个人理财业务的发展现状，思考如何有效提升商业银行个人理财服务进而推动我国商业银行个人理财业务的发展。关键词:商业银行个人理财产品营销中图分类号:F740文献标识码：A文章编:1672-3791(2011)09(c)-0228-02商业银行个人理财业务是指，商业银行以金融市场为导向,通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满
2、足客户的需求同时实现银行利润的最大化。具体来说,就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务数据和一定的财务模型假设,全面综合的考虑客户的各种财务目标，对客户风险偏好进行测试，对投资组合进行调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划,向客户推荐需要的金融产品，并出具理财报告。个人理财业务作为一项专业要求较高，并且具有量身定制特点的金融服务，它最初出现在美国，继而在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区得到了迅速的推广。西方国家的商业银行自20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展。由于国外银行大多数商业银行
3、可混业经营，其个人理财服务内容广泛，一般涉及银行、证券、保险、信托、基金等多种产品和服务，可为富裕客户人群提供个性化理财顾问服务和全面的资产管理服务。在过去几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润己高达35%,年平均盈利增长率更是达到12%〜15%o20世纪90年代末期,我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内个人理财业务的先河。中小股份制商业银行成为推动个人理财业务发展先锋的直接原因是,在信贷投放高速增长的背景下,中小银行储蓄存款占比较低，缺乏可靠的资金来源,而发行
4、人民币理财产品能够增强其吸储能力,缓解资金趋紧的压力。2006年以来，随着个人理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行个人理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。商业银行面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，各银行逐步意识到唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，逐步形成理财产品与储蓄存款的联动效应,才能在同业竞争中立于不败之地。如今，几乎各家商业银行都推出了相应的个人理财的业务种类。但与西方发达国家相比，我国的股份制商业银行个人理财业务发展明显滞后，国内商业银行个人理财服务还处于比较初级的阶段。由于目前社会经济发展水平不
5、高，加之银行对个人理财业务在认识上和观念上的滞后，长期以来我国股份制商业银行往往更注重对大企业、大客户的金融服务，而个人银行业务仅仅局限在单一的居民储蓄业务。一些商业银行对个人理财业务缺乏足够的重视和支持，现今国内银行的利润来源主要还是存贷差,而个人理财业务带来的中间业务收入仅占非常小的一部分，且发展个人理财业务需要大量的人力物力,各商业银行在短期的付出和回报不成正比的情况下,一些商业银行对个人理财业务的关注和支持力度不够。银行理财品种缺乏，没有针对不同客户人群进行个性化的设计,这同客户需求显然存在一定的差距。国内银行的个人理财业务还停留在很浅的层次，多数是存贷产品的组合,最多只
6、能做咨询服务。对银行来说，结构性理财、信托、票据等成本、风险相对较高的理财业务占比较高，而基金、保险、券商理财等业务收入较高的产品占比不足。对客户来讲，现在的个人理财还只是一种技术服务,而不是一种真正让客户获得智能效益的服务。商业银行营销手段普遍比较缺乏，拓展客户方法少，缺少有技术含量的营销方式,营销业务往往停留在关系营销的低层次上。商业银行的市场开拓意识不强,很多银行仍然习惯于过去那种坐在办公室里等客上门的做法，守株待兔，主动出击参与市场竞争的意识不强。由于缺乏必要的宣传，一些商业银行即使设计出一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。此外，虽然通过营销带来了客户，但相关的业
7、务咨询，后续的客户维护却出现衔接不上的状况，使得许多客户关系犹豫维护不到位，最终导致客户的流失。先进的信息科技手段利用率低，一些银行的自助设备、电子银行，特别是网上银行利用率很低,许多简单的存取款业务、代收代付业务,完全可以采取机器处理或客户自助的方式解决，但目前这些业务却往往集中在柜台办理，银行的排队现象十分严重，引起客户不满意。此外,个人理财业务，要体现以客户为中心的理念，力求为客户一站式服务，这就必须依赖于前后台业务的整合。而目前商业银行机构设置中，个人理财业务往往归口于各
