倪旭康----外贸转内销的六大策略

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1、外贸转内销的六大策略为了抵御金融危机对出口市场的影响，很多外贸企业把II光转向了国内市场。在这个转变的过程中可以看到“外贸转内销”企业有个通病：思想上还是以对外贸易的订单形式展开，用外贸的思路做内销，这也是中国大量外贸企业转变过程中最人的障碍。外贸和内销本质的区别在，外贸仅仅是产品的提供者，而内销除了是产品的提供者之外，更是营销策略和品牌价值的提供者。川做外贸的心态去做内销，结果可想而知，外贸和内销的巨大差异，注定了企业要经历一些坎坷。策略一：营销体系重组战略是山体系实现保障的，没有与战略匹配的组织体系，就尢法落实相

2、关的职能。外贸和内销组织体系的建设具有很多的差异：外贸组织体系采用的是大区域订单制度，如在对客户系统进行划分时，以欧洲区域、北美区域、大洋洲区域等进行大区域划分。一个庞大的区域，往往仅仅山少数几个人实现服务。在外贸体系中，纽织建立是为了保障生产出符合客户要求的产品而创立的。但是内销体系的幺户需要的不仅是产品本身，更需要的是卖给最终消费者的方法。中国的经销商从本质来说还是处于弱势，不论从资金、组织、资源、策略述是意识等方而，往往处于比较被动的状态，如果没有有效的策略指导，没有有效的市场服务体系，他们将更加茫然，也正因为

3、如此，内销体系的组织架构往往比外贸体系更加复杂。在外贸体系屮，一个人可以创造上亿元的订单，只要按照合同履行条约，就能顺利推进;而在内销体系中，要服务好一个客八，需要销售部门、市场部门、督导审计部门、财务核算部门等多职能部门的支持和系统协调，创造出在市场上的影响力，创造出最终客八的认同和购买，才能实现销量的增长。这个增长，是儿何级的增长，能在短期内实现市场的巨人覆盖和利润增加，这是外贸永远都不能比拟的。因此，能否建立起具有内销特征的纽织架构，是一-个企业是否已经决定转变观念进行内销和能否内销成功的某木保障。在对组织架构

4、调整的过程中，我们为企业制订了“三步走"策略。1.构建营销屮心。以服务为导向是内销企业的根木，企业可以将原来的内贸部进行升级,构建营销中心，同时在体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客八的过程中，能应对•客户的需求，解决客八在市场上出现的各类问题。2.完善营销中心职能。公司确定战略li标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和砧牌两个方面构建持续发力，而同时为了便于经销商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，大大降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设。

5、3.组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对丁•费用的使用和结算具有相对独立的财务体系。由丁•外贸和内销的差异，完全耍求外贸体系全而改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户的最人程度支持。策略二：产品结构规划外贸的产品结构和内销的产品结构有着本质的差异。外贸更多的是订单牛产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层血形成让客户足以选择的优势；内销要实现规模，则是实现同类产品的重复。这是在发力点上的本质区别，也止因为如此，很多外销企业转入

6、内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等，这是典型的旧瓶装新酒，结果还是走的老路。在内销休系中，对于产品线的规划，对以按照三个原则展开。1•重复原则。如果卖出1000万元是依靠卖100款不同的产品，那么你是失败的，如果用1款产品，卖出1000万元，那么你就是成功的。所以，一定是要找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列的销量，从而获得成功和利润。2.貌似差异原则。消费者购买产品，是根据自己的印象和感受來评估产品的价值，为此付出相应的价格形成购买。因此，要让消费者顺利购买产品，就耍打破具心H中的

7、“比较体系”。貌似差异可以体现在产品口身差界,对以体现在概念差显，也对以体现在布局和联想差异。2.限量更新原则。LV的成功，有人说是因为限量和及时更新的成功，这对丁•企业的产品线规划來说，也同样具有意义。运川少数不断更新能给消费者带來更多惊喜的产品，形成对消费者的诱惑，将是非常具有价值的行为。对于产品线的规划，要从三个层面展开。1•规划占量产品线。这是企业形成销量保证的主要产品，也是企业获得现金流的主要途径，重复的过程，将大大降低金业牛产的压力，也将大大降低终端销售的压力。2.规划占利形象产品。产品具有较肓的价格，也

8、就具有较高的利润空间。这类产品，为了形成消费者的选择，需要在款式、工艺、原料、品牌、概念等多方面下工夫，形成让消费者对产品和对品牌的深刻记忆点。3.规划竞争掩护产晶。内销体系需要在低端层面上构建自己特色的产晶线，形成消费者愿意经常光顾的理山，而低端产品数量的减少，将形成销量占比被控制在一定的范鬧之内，随吋可以用竞争掩护产品实现对竞争品牌的反击。