优秀销售必读

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1、优秀销售必读：五步推销法!推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。推销是达成并扩人交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩人交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。在多年的推销实践中，我总结岀了“五步推销法”，使我収得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像皓烛。如果你不首先点燃口己，又怎么可以照亮他人？一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染

2、一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激惜，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定耍做到“三个坚持”：1•坚持100天。世界推销大师戈徳曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要蝎尽全力干完100天以后再说“干不干”？2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，FI本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再

3、做稍许退让。3.坚持1/3原则。推销员的灵魂只有两个宁：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会冇1个人可能成交。这难怪口本推销Z神原一平说：“推销没冇秘诀，唯冇走路比别人多，跑路比别人侠。”可见，没有激悄的推销员就更不行了。那么，怎样使口己充满奋斗的激情呢？首先，把自己的优点写出來，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。英次，每周看一木励志的巧十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉白己：“今天是一生中最灿烂的一天！”二推感情美国推销人王乔

4、•坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。那谈什么呢？“谈感情”。这才是实质推销过程屮的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）“叫"warmup”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”要想做到这一点：应采用三种方法：1.英国式：聊聊家常。2.美国式：吋时赞美。3.中国式：吃顿便饭。推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会

5、“推感悄”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即止“热乎”的时候，转不到正题上來。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”一一这儿乎是在杀”。客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该冇一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”一一你要抓住推销机会；“当春乃发生”一一在感情热乎的时候才冇生意：“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中

6、把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好儿段“台词”，或见景牛•情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前儿天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！冇好雨，再冇好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过來，销售顺理成章。三推产品“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给

7、他带來的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品木身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销I大I产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”乂是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了Z”。这正如“哑巴卖刀”-•样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要喑示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。轉如，客户品尝-种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”

8、客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有-•股淡淡的香味。”喝过后再问他“对