销售起步必读

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1、立足职场的警示Ø要注意事业的发展，不要轻易为高收入而跳槽（高收入背后有陷进）Ø要为组织奉献才智和力量，主动做一些与已无关的事务工作，不要因为与自己无关而袖手旁观Ø要把自己经验分享Ø要把问题和建议积极反应给上司，并提出自己解决办法，而不要喋喋不休的抱怨Ø要拿自己的该拿的钱，不明不白的钱一分不要，Ø心态要平衡，不要偏向任何一方，包括自己和公司Ø敢于打破常规，无中生有Ø把自己手中的事做得最好，自己的手中有事马上去办销售的艺术系统的销售方法将使你不断提升Ø推销遵循的基本道理Ø销售代表必备素质Ø成功客户代表的必备才能Ø了解您客户的心理Ø善用时间、资源及处理业务的方法（对客户分类,制定销

2、售计划）Ø做好约见顾客前的预备工作Ø销售的步骤Ø更成功地与顾客沟通的方法Ø更了解您顾客的方法Ø处理顾客的投诉基本之道l要推销产品，我们必须明白顾客的需要l不违反公司政策的前提下，主动地为他们提供满意的服务。l要推销成功，必须在现有的顾客心目中建立信心，并巩固自己的地位，避免竞争对手趁虚而入。其次，就要部署一套[转守为攻]的策略，将对手的顾客吸引过来。l一个专业客户代表，必须在工作上表现出极有权威和富责任感，并且对公司的产品具有深入的认识，从而得到同事、下属及顾客的信服。自己的产品客户的关系做到无法替代销售代表必备素质一、仪表整洁二、衣着得体三、温文有礼，表现得体四、忠诚可靠五

3、、具同情心六、具逻辑思维及分析能力七、具进取心及自发能力八、具组织能力九、具观察能力十、能耐心聆听顾客的要求十一、能承认过失十二、能提供有建设性及有效的建议十三、具备个人独特的兴趣、生活目标和抱负十四、能积极争取顾客/定单，而不是被动的守候十五、能使买家对产品或服务完全感到满意十六、能服从指示，亦能灵活应变十七、能经常向上司报告工作进展情况十八、愿意接受额外的工作成功客户代表的必备才能l态度l知识l技巧态度：热忱、耐心、主动、勤勉、积极、创新反应敏锐、诚恳、对自己及产品有信心、乐于助人、平易近人、为他人着想、重视销售利润知识：产品市场及潮流顾客需要及心态公司--目标/方针--

4、结构--政策/规定--重要职位的人物和职责语言一般商业/专业知识主要竞争对手科技发展技巧：聆听、发问、介绍产品、计划、沟通说服、完成交易、克服异议、自我管理销售代表的责任和所需的个人特性销售代表的责任：1．寻找潜在顾客的需要2．宣传产品如何适合潜在顾客需要3．使潜在顾客赞成产品的每一点好处4．答辩5．成交6．以服务建立企业声誉有关个人特性：l主动、机智、多谋、富想象力、具分析能力l知识丰富、热诚、富语言天分、有个性l具说服力、持久性、机智多谋l具自信心、远见，知识丰富、机智l具持久性、冲劲、自信心l友善、有礼貌、乐于助人了解您客户的心理一、影响顾客购买的因素顾客决定选用一种产

5、品，通常基于两个主要因素：1、理性—是经过深思熟虑的行为例如：当消费者想买[较昂贵]的东西时，往往都会左思右想，四处收集意见，看看商品是否物有所值，是否非买不可。2、感性——是情绪上的反应一般来说，当消费者想买[较便宜]的东西时，经常基于一时冲动，毋需思前想后便将商品买下来。由于顾客的决定往往是理性和感性交杂的，要成功地探究他们在情绪上的反应，可参考下列的方法：l注意他们，看看他们有否自相矛盾l细心观察他们房间里的一切物件，便可以推想到他们的个人喜好l留心他们说的话，我们便可推测到他们是怎样作决定的二、客户使用你的产品是固为1、赚更多钱2、省钱3、生意兴隆4、增加知名度5、身

6、心愉快6、赞赏和倾慕7、更有面子、提高身价8、开阔视野、增加新知识9、省时间10、提供更多便利合理的善用时间、资源l时间就是金钱。所以，我们必须在最短的时间内，了解和满足客户的需要。同样，我们节省的时间越多，也表示我们有机会做更多的生意，在时间分配方面，我们应该：l用百分之八十的时间做销售实施策略，即是在目前顾客心目中建立信心，巩固自己的地位，免得对手乘虚而入将对手的顾客吸引过来，当然其中必然包括发掘新顾客的工作l用其余的时间来处理文件，草拟及完成工作报告处理业务方法（对客户分类,制定销售计划）l根据客户的重要性列入不同的等级，例如A、B、C等l根据客户的业务性质及其所属地区

7、分类l根据上述的分类，拟定联络或约见次数的多寡，制定有效的计划并付诸行动l根据客户记录或大家过往讨论的结果或承诺，制定不同的销售目标成功销售的有效步骤1.售前计划/预备2访问/调查/初次接触4.信息处理(AB…)5.设计方案6.继续(反复）接触（洽谈、建立感情）7.提交方案8.达成协议9.协调合约的执行10回款11.跟进成效/兑现承诺12.售后服务13。重新计划/预备成功推销的主要步骤²寻找鉴别线索²筛选信息²进行接触²产品介绍²处理障碍²完成推销²后继工作拜访客户步骤l明确约见的客户及目的和准备工作