企业定价决策重点

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1、1.递增的边际成木:指随着产暈的增加，额外增加的一单位可变资木投入带来的产星增星减少。2.U形平均总成木，指边际成木先递减后递增呈U形。U形曲线的是平均总成木嚴小的最优产出量的有效规模。平均成木与边际成木之间的关系是：只要边际成木小于平均成木，平均成木就减少；只要边际成木人于平均成木，平均成木就上升。这一特点显示出：平均成木曲线与边际成木曲线相交于有效规模时3.企业的定价目标1、维持企业生存2、追求利润最大化3、保持或扩人市场占有率4、保持最优产品质量4.定价步骤：1•确认相关成木2.估计顾客对产品或服务价值的看法3.发现不同顾客的价值评价差异4.侧度顾客的价格敏感性5.确认最优的价格结构6

2、.考虑竞争对手的反应7.监控交易的实际价格8•估计顾客的情绪反应9.分析企业在各类顾客上的收益5.沉没成本：已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成木”（SunkCost）0与决策无关，不因决策而变化6.可避免成本：指那些没有发生或者发生了可以收回的成木.如产品的销售费用运输费用以及更新存货的费用.如果一项资产没有再出售的价值，即使还有很长的使用寿命，它的成本也全是沉没成本•那些可以通过再次出售回收的成本则属于可避免成本.可避免成木是与销俗相联系的耒来成本，而不是历史成木.7.增就成木：企业冈做出某一特定决定而引起的总成木的变化△OC2-C1增城收益:因某一决策而一起总收益

3、的变化运用总星成木进行决策时，应该把增量成木与增暈收入作比较。增量收入〉增屋成木,则该决策可以接受,否则应该拒绝增量分析法是边际分析法的一种应用在管理决策中，增量成本属于相关成木，沉没成木则属于非相关成本。短期成本与长期成本：长期与短期不是就时间的长短，而以生产者能否变动全部要素投入数量作为标准划分的。短期指生产者来不及调整全部生产要素投入数量，至少有一种生产要素投入数量是固定不变的时间周期。在短期内，生产要素投入分为不变要素投入（例如厂房、机器设备等）和可变要素投入（例如劳动、原材料等）。长期指生产者可以调整全部生产要素投入数暈的时间周期。在长期内，所有生产要素投入都是可变要素投入。&短期

4、成木：短期总成木STC包括同定成本FC和可变成本VC。固定成木包括厂房和设备的折旧，以及管理人员的工资。可变成本包括原材料、燃料支出和生产工人的工资。短期平均成木指单位成木上分摊的固定成木和可变成木。把固泄成木加在可变成木上就得出短期总成本.9.长期成木：长期中没有同定成木，因为长期中的所有成木都是可变的，所以长期中的总成本曲线从原点开始，就与短期中的可变成木曲线形状一样。固定成本FC:固定要素的成木，房社折旧费，管理费变动成木VC:可变要素的成本,直接人工工资，直接材料费总成本TOTFC+TVC,全部投入的成木平均总成本ATOAFC+AVC,何:单位产量的总成本平均固定成木AFOFC/Q,

5、每单位产暈的固定成木平均变动成本AVC二VC/Q,侮单位产ht的可变成木1.顾客价值顾客感知利得-感知利失./产品的使用价值或效用边际效用递减规律2.经济价值(概念，构成)概念：指价格要反映的价值，即交换价值(经济学)，交换价值是价值的表现形式，价值是交换价值的内容经济价值的构成：由参考价值和差异价值构成3.总的经济价值：是一个充分了解市场，寻求最优价值的“聪明的购买者”愿意支付的最高价格。4.经济价值分析的步骤1.找出被消费者认为是最佳选择的竞争产品或服务的成本2.找出产品与竞争产品相区别的因素性能/信誉/功能/3.确定这些差异对消费者的价值4.将差异价值和参考价值相加得到总的经济价值产品

6、定价低于经济价值吸引消费者5.博弈论的基本要素(1)决策人：在博弈中率先作出决策的一方，这一方往往依据口身的感受、经验和表而状态优先采取一种有方向性的行动。(2)对抗者：在博弈二人对局中行动滞后的那个人，与决策人要作出基木反而的决定，并且他的动作是滞后的、默认的、被动的，但故终占优。他的策略可能依赖于决策人劣势的策略选择，占去空间特性，因此对抗是唯一片优的方式，实为领导人的阶段性终结行为。(3)局中人(players)：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”，而多于两个局中人的博弈称为“多人博弈”。价值导向的营销策略:创造价值、传递

7、价值1、创造消费者利益2、发展与消费者利益相关的价值信息3、传递价值1、成长期的特点：(1)产品的产销暈迅速扩大，工艺渐近成熟，质星稳定提高。(2)随着批量扩大，成本下降，利润也随之上升。(3)竞争者加入，市场上同类产殆FI渐增多，市场出现竞争。(4)产品知名度提高，消费者对产品产生一定的信任感。2、成长期的价格策略在产品的成长期，原来的尚价和低价逐步转为lE常价格。所谓正常价格，是指正常纳税后的销售收入能补