丁昆商务谈判

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1、关于降低学校食堂菜价问题的方案谈判时间：2010年12月29日谈判地点：河北金融学院模拟法庭甲方：河北金融学院乙方：学校食堂一食堂、二食堂承包商一、谈判主题：降低学校食堂菜价二、谈判人员组成：1、主谈：河北金融学院相关领导、学生代表2、决策人：学校领导负责重大问题的决策3、技术顾问：学校技术人员负责技术问题；4、法律顾问：学校法律人员负责法律问题。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益分析：1、降低菜价2、保证饭菜卫主3、承包商与学校学生实现双赢对方利益：1、获得高利润2、菜价上涨我方优势：1、我校方领导对承

2、包商能否承食堂窗口包具有决定权;2、市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；3、我方利益群体广大有群体优势。我方劣势：1、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；2、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚；3、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；4、承包商并不直属于学校相关部门，承包商与学校是合作关系。对方优势：1、直接掌握着学校饭菜供应与销售；2、经济实力优厚;3、对相关法律了解清楚。对方劣势：1群众基础薄弱；2、承包食堂期限并不是永久的。四、谈判目标长远目标：

3、在保证饭菜质量的基础上，降低食堂菜价。使之回落到涨价前的水平。底线：1、达成初步协议2、书面通知学生菜价调整方案谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施五、谈判程序及具体策略1＞开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动

4、地位。对方提出拒绝降价的对策：(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）与事实相结合原则：提岀我方依据，并排除学生代表阐述学生的意见反驳。2、中期阶段（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动（3）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯

5、定3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后阶段:（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严酷把握最后让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作瓜葛（3）告竣协议：明确最终谈判结果，出示集会记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订协议时间。六、准备谈判资料准备菜价上涨情况分析说明书等七、谈判费用3000元八、谈判流程1•谈判双方进入会场2.介绍本次谈判的安排与参加人员。3.正式进入谈判。4.达成初步协议。5.签订关

6、于食堂菜价降低协议。