5000万级灯饰企业营销策略

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1、5000万级灯饰企业营销策略一、对灯饰业的认识总体分析，中国灯饰业现状如2000年前的附电市场，前景广阔而鱼目混杂。曲于市场细分,需求多样化，至今没有出现傲视群雄的灯饰领导品牌（或产值过2亿元）。灯饰业没冇强手，多为小规模，即使遇上目前的经济危机仍能存活，重耍原因就是屮国正处于人口红利时期，作为国家的支柱产业——房地产仍在突飞猛进地发展。有预言，中国人口红利至少述有10年好吋光,这让房地产及其配套产业踏上“上行的电梯”。二、对XX的认识XX作为灯饰业的较先行者（2004年古镇灯博会，本人曾亲丿刃XX

2、路演的壮观场而），丿力经数年磨炼，“产销人发财”等体系建设日臻完备，并初具规模（约5000力），客户数目约300家,有效客户约60家，A类客户销售额约占总量的80%；口前主要产品为韩风、水晶、新古典等系列，其中新古典系列为新品，有较大的差异化及市场潜力。大浪淘沙。XX在发展中收获过成功，也在选择中错失过机遇。目而似乎遭遇瓶颈，如销售额偏低、优质客户较少、团队战斗力不强、品牌知名度不高等等，可谓“黎明前的黑暗”。三、SWOT分析简单借助SWOT分工具，來分析企业内、外发展环境：优势——10年沉淀、“产

3、销人发财”体系基本完善；韩风系列在山场上有一定的知名丿艾和占有率；劣势——客户数量少、优质客户少、销售规模小；企业发展经历高峰到低谷，商誉受损，销量尚未触抵反弹；品牌知名度、客户忠诚度低；团队战斗力弱;机会——宏观环境、人口红利、房地产业拉动需求；“新占典”系列产品可能成为新的机会；水品系列虽在一线城市衰退，但在三线县城（农村）仍为新兴市场；挑战——“新古典”新品推出后，迅速产生模仿者、跟进者或挑战者；新一轮营销投入，短期产生不出效益；客户信心、团队信心恢复需耍时日；拨开迷雾。XX仍不愧为灯饰业最具

4、潜质企业之一。只要基于企业战略内、外部环境的透彻分析，作出“及吋、有效、坚定”的战略规划，选择好符合XX实际情况的竞争策略并付之行动，“XX”或将成为灯饰行业的欧普或雷士！四、发展思路1＞企业目标：（积极）2年翻番，3年过亿；（保守）3年翻番，4年过亿；基于灯饰业现状与公司的实际，可选“择保守稳妥”或“积极跳跃”式的发展战略。实现2年内翻番的目标（即年复合增长率达40%以上）。实现3年内翻番的目标（即年复合增长率达26%以上）。2、品牌定位：新古典灯饰（家居）领导品牌。1）“新古典”是现代与古典的创

5、意融合，不是简单的仿古，也不是缺乏内涵的时尚，而是用美学思维，进行品牌重塑。2）“新占典”是XX的杀开血路的重型武器，也是一次难得的翻身机会！XX应成为灯饰业“第一个”传播“新古典”概念的企业，先入为主，让消费者产生联想：新古典灯饰=吉豪灯饰（暂定，建议用另品牌名）3）为让“新古典”上升为金业战略，甚至有必要成立以“新古典”命名的营销公司，如：中山新古典灯饰销售有限公司（暂）3、竞争战略：坚持“产品羌异化”与“细分市场专业化”。即以“新古典”为传播契机，以欧式风格、韩式风格等产品为营销重点，形成营销

6、势能，不为短期的销量或利润所左右，坚持以“新古典”品牌带动“吉豪”全系列产品销售。发展从某种意义讲，是以舍弃为代价，任何企业不可能成为“全能王”。格力定位为空调专家，就得放弃冰洗；欧普选择规模集约化的照明，就得放弃追求个性化的灯饰，是企业选择竞争战略使然。五、营销建议在坚持“产品差异化”与“细分市场专业化”竞争战略下，重点提以下几方面营销建议：1、关丁产品力。只冇产品才能产生利润，其余都是成本。坚持以“新古典”为传播主线，以传统产品为销量及利润主线（注：不主张“新古典”短期贡献销量与利润）。“新古典

7、”产品线需足够丰富，并足以支撑250平米以上的店中店；吉豪全系列产品需足以支撑500平米以上的专卖店。2、关于价格。低价产品能让企业赚市场“份额”，但不能让企业赚“品牌”。长寿公司从来都不会放弃高价格策略，鞋帽服装等外资快消品儿乎都是“10倍数”的定价思维。因此，“新古典”应为真正的中咼端产品O3、关于战场选择。需要及时调整“全国打”的局面，集中有限的资源，重点突破。如选择基础较好的江苏市场作为突破口，如避开屮心城市、选择冇潜力的三线城市，以“县”为单位精耕细作，打造出盈利的样榜店、样榜工程、样榜客

8、户，求稳、求实，COPY复制。著名的“苏中战役”屮，我军以3万兵力大败国民党12万精锐部队，就是运用“集屮优势兵力，各个歼灭敌人”的作战原则，获得了歼灭美械装备国民党军的宝贵经验，为发动三大解放战争奠定了坚实的基础。4、关于团队建设。一支英勇善战的团队需要一股“狼”性，狼的欲望来自于求生的本能。因队的“精气神”与战斗力来源于对以下几方面认同（层次逐步提升）：一是现实利益的认同。这是业务人员生存的基础，也是团队凝聚力的基础。二是价值理念的认同（团队建设基础）。三是自我实