部分寿险公司经营管理2012

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1、第二部分人身保险公司经营管理张芳洁第一章人身保险经营概述寿险运营全流程第一节人身保险经营的本质一、成本问题寿险保单决定成本的因素有三个：1.死亡率：相同年龄的人在某段时间内，死亡人数与原有人数之比。寿险以预定死亡率，作为未来给付的推估。2003年8月，为了适应发展需要，保监会着手制定新的生命表。2005年12月22日，中国保监会发布了“中国人寿保险业经验生命表（2000-2003）”。2.利率：一般预定利率越高，保费越低。3.费用率二、新契约愈多，当年亏损愈大，有赖其它操作弥补第一保单年度，其开支包含佣金、体检及签单等费用，支出相当庞大，有赖以后各年度费用剩余中来弥

2、补。因此，经过一段时间，则可转亏为盈。此外，新契约业务越大，则各项业务损失越大。因此，若业者不顾客观状况，大力发展新业务，则会发生财务风险。第一章概述第一节人身保险经营的本质三、寿险可以累积长期资金，经营者应财务、业务并重寿险业务长达二、三十年，而给付多在后期，其剩余部分多提存为责任准本金。因此，寿险公司可以迅速累积巨额资金。其中保单价值准备金是属于负债科目，占负债与净值全部之90以上。故业者在经营时，须顾及资金运用之安全性、收益性及流动性。第一章概述第一节人身保险经营的本质四、寿险业经营的利润来源人寿保险公司在厘定费率时，通常会假设未来状况。因此，人寿保险业必须在

3、每年底，将当年度财务、业务状况，按照监管机构指定的要求，做一利源分析，主要有三个利源：1.死差益：主要因为死亡率改善而产生。其结果可显示核保作业是否正确。2.利差益：主要是由于资产之评估或买卖而产生。其结果表示资金运用之得失。3.费差益：主要是因为经费节省。其结果反映经费支出是否浮滥。第一章概述第一节人身保险经营的本质五、危险选择与危险分散保险公司必须要筛选客户，以获取合理的利润。危险之选择，即视投保人之危险程度予以分类，通常设置核保部分予以审查。此外，保险业必须避免危险之过度集中，必要时透过再保来分散。一般而言，核保的标准如下：年龄、职业、生活习性、过去病例等。保

4、险业欲求合理经营，必须要避免危险过度集中。第一章概述第一节人身保险经营的本质六、寿险业务推动有赖于健全的外勤组织，但其成本支出很难控制寿险业外勤组织大致有业务员及代理人两种方式。业务员制度其成本固定，若业务不佳则会发生亏损，而代理人制度则缺乏管制力，无法约束其业绩。第一节概述第一节人身保险经营的本质参考题：名词解释：死差益、利差益、费差益论述题：1.人身保险的成本取决于未来，有赖于精算。请说明，可以利用哪些方式，以提升成本的精确度。2.人身保险经营本质，有哪些特点？第一章概述第一节人身保险经营的本质第二节人身保险经营人身保险经营活动，有三个重要业务，即展业、契约（保

5、单）管理及资金运用。一、展业1.市场活动的原则a.创造需求原则因为大量销售才能创造大量生产。因此，人寿保险业务的开展，必须根据客户的习性而定。我们的“人海战略”、“铺地毯”策略效果如何？第二节人身保险经营内容一、展业b.非价格竞争原则人寿保费是根据预定死亡率、预定利率、预定费用率而定。价格变动可能性较小。故适用非价格竞争之原则。你同意这个原则吗？第二节人身保险经营内容一、展业c.流通系列原则为了使保单大量销售，营销渠道应力求组织化。第二节人身保险经营内容一、展业d.企业激励机制向业务人员倾斜原则寿险公司销售业绩之高低，取决于企所有者体的条件。而条件者，主要指业务人员

6、之工作报酬。在美国，通常采用展业佣金制。销售佣金由新契约佣金与续期佣金所构成。而日本寿险公司采取收费展业合一制。业务员的报酬，采用基本工资加上绩效比例佣金制。中国大陆营销员多数是底薪+提成，有的公司无底薪。公司不负责为营销员购买社会保障。第二节人身保险经营内容一、展业e.科学的市场认识原则尽力搜集市场资讯，主要有：社会经济分析。包括：景气变动、国民收入、金融市场变化等。顾客及市场分析。依照地区、职业、收入状况、家庭状况等要素，分析市场状况，并调查同业竞争状况。市场收益性分析。何种保险具有收益性？以及哪些外勤组织较有效率？第二节人身保险经营内容一、展业2.市场活动的内

7、涵产品计划。对人寿保险业而言，产品计划是指设计新种保单、开发市场新渠道、设计附加条款、调整费率等。销售管理。主要是业务人员的招募、甄选、训练、督导以及激励等事项。扩大销售。以增进新契约为主要目的。主要是激励及指导业务员，包括发送信函、印制文宣品、表扬绩优业务人员、分配责任额，以及举办展业竞赛等。第二节人身保险经营内容二、人寿保险保单管理业务人寿保险的业务，兼具有保险及金融两项功能。换言之，人寿保险之经营，主要以展业、管理保单以及资金运用为主。可以分为以下数个项目。第二节人身保险经营内容1.人寿保险之保险费收取（1）保险费收取的意义保险费是维持及发展人寿保险事业的