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时间:2019-11-25
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1、如何做好一名优秀的导购员(实战)目录一、家具销售的开场白。二、家具市场顾客消费心理分析(细化)。三、区分顾客的购买心理。四、推销技能与艺术。五、说服——推销商品的观念。六、消除顾客片议。七、成交技巧。八、销伟过程屮的感情关系。九、销售服务。十、店长手册。十一、营业员的规范细则。十二、纽•装工服务规范。〈根据各地情况而定〉十三、工艺流程(简)。家具销售的开场白〈因为一个好的开场白,决定一次销售的成败〉。金钱:几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱或赚钱的方法很容易引起顾客兴趣,如推荐特价,促销产品和参与活动。真诚的微笑:每个人都喜欢听好听的话,客户
2、也不例外,但赞美顾客必须找出别人町能忽略的特点,而且要让顾客感到你的赞美真诚。利用好奇心:制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后在解答,疑问时很巧妙地将产品介绍给顾客。列举著名的人和事为例:人们的购买行为经常受到其他人的影响,销售员若能把握这层心理,会有很好的效果。提出问题:直接向顾客提问,利用所提问题引起顾客的注意利兴趣。向顾客提供信息:向顾客提供一些有帮助的信息,关心顾客利益,也能获得顾客的尊敬与好感。展示表演:利用各种情景和顾客亲身体验,來展示产品的卖点,最能引起顾客的注意和留给顾客深刻的印彖。向顾客请教:销售员冇意就顾客职业不懂的问题
3、去请教顾客,一般他们是不会拒绝的,而在讨教与传授之间,融洽的气氛白然容易建立。换位方式:站在顾客的角度,向顾客捉供中肯的建议会有意向不到的效果。10、利用赠品:很少冇人会拒绝免费的东西,用赠品做敲门砖,即新鲜又实用。二、家具市场顾客消费心理分析(细化)。-•位美国营销专家评论道:“中国人学会外国的生产技术并不难,但学会外国人的推销技术则比较难。”原因在于我国一些销售员从未从科学的角度看待推销,推销是一门科学,提高销售业绩,需要掌握科学的推销原则和方法。但这一切的前捉是你必须深刻洞察消费心理。贏得人心即获得生意。1)、顾客心理基木分析:顾客
4、总是希望得到最多;顾客总是希望一兼二顾;顾客总是希望付出最少;顾客总是希望避免损失。、把握顾客心理的三多与三不耍:三多「'多倾听顾客的心声;多接受顾客的抱怨;多关心顾客这个人。”三不要:“不要说太多的话;不要做太多的解释;不要只关注业务。”、推广业务的五个心理指标:(1)你要成为顾客信赖的对象。(2)你要紧所能保证顾客的权益。(3)你要体会顾客的感官知觉。(4)你要考虑顾客的患得患失。(5)你要敏锐察觉细微之处。人人都有可能成为顾客。1)、什么样的人才是:“准顾客屮国城市化进程,推动了房地产及家具行业的发展。其次就是老城区的改造。又造成重
5、复购买的机会,现在我们研究潜在的顾客群,他们需要具备以下四个条件:(1)具有支付能力。(2)权利,要有购买权。(3)需要有需求者。(4)要有购买欲望。2)家具消费的七种需求。(1)舒适实用:家具设计以人为本,顾客重视“实用二(80%的顾客)。(2)家具的色彩:需以家居环境相协调,给顾客以身份的体现。(3)价格:同等产品家具价格本公司最低。(4)环保:给顾客好环境,无毒无害的家具。(5)家具的用材:用木材制造家具是人们心忖中永远的渴求。(6)家具的使用年限:有36%的人要求10—15年。(7)家具设计:追求个性是现代居家的概念,是从“跟从S
6、T消费向“理智型”消费的具体表现。以设计来迎合人的品位。3、如何分析顾客。1)个人情况——年龄阶段、性别、家庭大小、收入水平、职业、宗教信仰、民族、教育程度、性榕分析、社会阶层、生活方式。现在小户型的房屋受消费者的青睐,受单身家庭“飘逸族”的出现带动了小户型家貝的畅销,人们牛•活方式的变化影响到家具的销售状况。2)调查总结:购买家具的年龄差杲。《20—30岁在家具选择上,希望是多功能。》《40岁以上要与住宅风格配套82%;可以体现身份和经济实力57%;具有收藏价值41%;4、家具品位。1)、无品位意识者:多数是20世纪80年代的人,喜欢老
7、家具,款式中庸。2)、趣味低俗者:真皮或仿皮的转角沙发,褐色玻璃茶几,黑色电视柜。家里摆设没冇章法,五花八门。3)、超越品位者4)、富冇品位者5)、追随潮流者6)、崇尚传统者家具数量少,常常没有床和衣柜,喜欢自制家具。以古董家具为主。意大利和美国进口沙发,尺寸庞大,把家里装扮的像洒吧。家具-•件都不能少,摆设一动不动。一小句总结:了解顾客的每一个细节,确定重点的潜在顾客目标,细节决定成败。区分顾客的购买心理。对顾客购买过程心理的体察。1)、注视:看顾客眼神或肓奔某件产品迅速拉进感情,改变顾客心屮家具购买心理或评价家具高低心理。2)、兴趣:
8、当顾客看某件产品时,销售员应当介绍产品名称和特点,介绍产品与众不同的地方,引起顾客兴趣。3)、联想:让顾客想到买完家具后放在家里时的感觉,身体,品位。4)、欲望:列出某顾客买完产品实例,促进顾
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