产品销售技能培训--营销交流分享(石龙营业部萧颖仙)

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1、营销交流分享——东莞证券石龙营业部萧颖仙个人简介萧颖仙东莞证券石龙路营业部区域总监人生格言：做人以善，做事以真2007年毕业，从业至今一直在石龙营业部从事着客户拓展及营销方面的工作，营销公司自有产品超1500万，擅长对渠道客户的拓展和维护。分别于2010年获得东莞证券优秀员工，2011年获得东莞证券营销标兵称号。分享主题一、营销准备篇二、案例交流篇三、总结分享篇一、营销准备篇营销准备是基础，准备充分就成功了一半，接到销售任务前，我平常是这样做的：1、培养感情：感情交流，感情维护，培养忠诚（至关重要）2、动态认识客户：包

2、括名下客户和银行客户，名下客户情况是变动的，平时不断关注客户的资金流向，持股交易变动等，发现客户需求，客户关注点，机会辨识。特别是已认购产品客户的后续维护跟进，会给客户专业、好感。3、分析筛选客户：深入了解客户后，注重分类客户，风险相适应，以客户资产配置为基础，做初步的产品模拟配置。一、营销准备篇接到销售任务后…4、研究包装产品：进行产品研究，挖掘亮点，制定产品弱点的异议处理话术，根据前期的客户准备工作，设定分类目标客日群，先易后难。对与银行理财产品类似的产品，设立银证合作方案。5、以产品吸引客户：找准客户需求点，产品

3、的市场价值，用专业意见告诉客户产品适合他6、解除异议：提出解决方案7、建议行动：订单执行二、案例交流篇案例：营销财富一号筛选目标客户：年青，有财力，投资经验浅，有冒险精神客户黎先生，某化工厂负责人，30岁，有一儿子，经常前往工行办理公司业务，是该行的VIP客户，我在驻点主动协助办理业务过程认识他。1、认识了解客户，建立客户信任感：客户一前来办理业务，就争取与客户接触沟通的机会，逢年过节提早前往拜访问候，多夸赞他儿子，通过长期以往的交际，从中了解到客户的性格，家庭，事业和财务信息。二、案例交流篇案例：营销财富一号2.了解

4、客户的问题、需求和激发渴望：客户有财力，有思想，有追求的奋发青年，但由于工作忙碌，平常疏于理财。强调财富1号产品的设计是为他这类人量身定做，正是他所要的高端服务追求。3、解除异议，提出解决方案:客户担心风险的异议处理a.坚定客户投资信心，把投资的战线拉长，让客户看到中国经济的发展；b.让客户认同产品是适合自己，年青人是需要一点冒险；二、案例交流篇4、感情基础起催化剂作用：有着与客户的长期感情基础，同时客户认同理财经理，进而认同产品，马上建议行动，打铁趁热。5、突破难关，最后促成：客户虽然认同了产品，但客户平常极少参与投

5、资，一下子投资100万，心理压力较大，同时可用资金只有90万，还差10万才能达到产品起点金额……强调起点金额高是因为专属高端产品及高端服务，一般人还买不到。错过这个产品就是错过了东莞证券第一个股权类信托产品，鼓励客户要把钱放在刀刃上，想办法解决状况。最后促使客户提前收回货款，认购产品！二、案例交流篇总结销售：储备客户、产品分析、精选目标客户、合作攻关、异议处理、突破促成……缺一不可！最后还要加上一个字……勤！三、总结分享篇营销感悟：1、要营销产品，先要营销自己，平常要重视客户的感情维护；2、理念：理财产品是帮助客户资产

6、配置；3、践行适合的产品营销给适当的客户；4、通过我对产品的包装，让客户认识到产品是适合他，是他需要的。谢谢！与其坐而论道，不如起而行之