郑州XX商城展示中心价格策略及定价说明

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1、XX商城展示中心价格策略及定价说明一、整体价格策略1、展示中心产品分析：•从楼层分布的格局上分析，1・3F为强势产品，具有市场竞争力，但从整个XX商城步行街的格局来看，要弱于上海商城。4・6F为弱势产品，不具备市场竞争力，需要时间养铺，才能提升竞争力。•从供应量分析：展示中心共计2749个商铺，若同时上市，会造成市场供应过量，形成滞销。按售楼处五分Z—的成交率而言，至少耍需要13745名客户，而本案的上海商城和金街东部开盘至今累计客户才达9900名，如果这样的话，展示中心整个销售周期之长是难以想象的。•从主力面积分析：

2、三区1-3F铺位面积统计情况（按建筑面积统计）楼层IF2F3F面积（nf）比例面积（mJ比例面积血）比例小于5m200.00%4.910.06%7.260.08%5-10m2201.862.95%161.381.83%174.672.04%10-12m8348.275.08%674.177.63%294.793.44%12-15m21958.672&59%2370.0726.82%2471.382&83%15-18m22896.6942.28%3194.5736.15%3462.2340.38%18-20m2802.2

3、211.71%650.97.37%895.9810.45%20-25m2487.967.12%1031.3411.67%790.459.22%25-30m276.951.12%160.991.82%163.211.90%30-50m200.00%309.493.50%313.753.66%大于50m278.391.14%279.253.16%00.00%合计6851.01100.00%8837.77100.00%8575.36100.00%三区4-6F铺位面积统计情况（按建筑面积统计）楼层4E5F6E面积（mJ比例面积

4、(irf)比例面积（mJ比例小于5m26.990.09%6.990.09%00.00%5-10m2136.661.85%136.661.85%106.862.48%10-15m22343.7131.81%2343.7131.81%205&0747.85%15-20m23731.8550.65%3731.8550.65%1230.6928.61%20-25m268&119.34%688.119.34%227.285.28%25-30m2246.993.35%246.993.35%323.557.52%30-50m2214

5、.042.90%214.042.90%104.222.42%大于50m200.00%00.00%250.585.83%合计736&35100.00%736&35100.00%4301.25100.00%从上述表格中明显可以看出展示中心的1・6F的主力面积为10-20M2的商铺，由于同为虚铺，且主力面积重叠，1・6F产品之间没有明显的区隔，属于同质型产品。若同时上市，会造成产品内部的激烈竞争。即使销售火暴，根据小额投资客购买的特性，势必引导向低总价产品购买。从整个总销金额结构來看，1-3F的销售额占总销金额的三分Z二,4

6、-6F的销售额只占三分乙一,这样势必会影响开发商的资金回笼。2、应对策略：•先卖1・3F,快速冋笼大部分资金。下一-阶段再卖4-6F,通过拉开上市时间差距避免上述问题。•通过招商养铺，使展示中心由生铺变成了熟铺，捉升4・6F的市场竞争力和内在价值，此时带租约销售能使4・6F找到比现在更优质的客户，能更快的销售速度，卖出比现在销售更高的价格，使得开发商获得比现在更多的利润。有现实的租期冋报经营在眼前，很容易吸引大资金客户，从而实现半层或整层的销售。•即使拉开上市时间，但是展示中心1-3F±市的铺位也冇1547个。为了保持

7、始终有效的热销局面，必须分块上市，维持住人气。否则太大的供应量难以激发市场的兴趣。•由于此次供应量巨大，因此销售中的周期和风险远大于金街东部3F,容易形成销售瓶颈，再加上2006年是一个商铺大年，帀场竞争激烈。因此,在价格策略上采用“海浪定价法”，即采用非平面定价法，通过价格导向推动销售。•“海浪定价法”具体做法是根据销售屮的流量，流速测定售价，将每层划分出三大区域：引爆区、放量区、标杆区，引爆区采用低价突破销售,先占领一定的市场份额。放量区高于引爆区的价格销售，回笼资金实现利润。标杆区机动应变，遇销售瓶颈时，以灵活的

8、促销策略、合适价格入市刺激市场；在市场正常的情况下，做为价格标杆，筑坝赶潮，推动引爆区、放量区销售。由此，价格形成梯队攻击市场，为销售突破瓶颈阶段做了铺垫，提高了销售的成功率。二、价格策略的策略性方案1、分层均价表及说明楼层销售而积（用）铺位数均价（元）总销金额（元）备注1F6851.0144618009123379839销售面积