结合公司实际做店内七要素

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1、恒安华东区销售分部2005-6-6结合公司实际的店内销售七要素7/25/20211华东销售促销管理_店内管理要素层次管理七要素7/25/20212华东销售一、分销1、参考ERP销售数据，根据80/20原则筛选品项2、新品--消费者研究，产品定位1）消费者分析研究1、消费水平2、消费习惯2）、针对卖场消费者的研究1、公众2、社区、工厂、矿区3、学校7/25/20213华东销售二、位置-去听、去看、去感觉1、正常陈列2、特殊陈列⑴、N架、TG⑵、自行设计陈列架3、双重位置4、品牌集中陈列区7/25/20214华东销售7/25/20215华东销售三、陈列1、生动化陈列-让商品发

2、出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望--容易看容易选容易买1)分品牌独立纵向陈列2)分色块包装纵向陈列3)阳面、动线、靠端、高端陈列4)地堆前进阶梯式陈列2、强势陈列-品牌竞争力的充分体现1）店内陈列位置最好2）店内货架占有率最大3）各品项陈列面最大4）货架外陈列支持最大7/25/20216华东销售商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移）同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度包装同色系纵向对齐陈列包装规格从小到大、自上而下陈列同品类各品项陈列面宽度一致产品商标正面向外直立陈列整齐、清洁、丰富、丰满陈列破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列滞销品

3、项、将淘汰修剪品项及时撤柜店内商品陈列管理原则7/25/20217华东销售7/25/20218华东销售7/25/20219华东销售7/25/202110华东销售7/25/202111华东销售7/25/202112华东销售四、价格1、正常价格2、促销价格3、捣乱价格⑴、原因①、低价②、买单？⑵、后果①、不正常竞争②、跟价，罚款单，工作量7/25/202113华东销售五、库存1、正常商品⑴、断货⑵、断档2、促销商品⑴、定单满足率⑵、配送货⑶、缺货（提前备货）⑷、责任心7/25/202114华东销售六、助销1、POP⑴、店头⑵、店中2、展板3、销售气氛制造4、PCC的管理7/2

4、5/202115华东销售七、促销1、DM、TG、N架、特价1)DM产品要尽量选择客单价高产品.2)不要把N架当货架3)不要把堆头（TG）当乱堆4)不要日/夜用或全品项特价5)不要把特价做的过低6）不要做捆绑产品促销2、人员（招聘-培训-管理）1)聘请临时人员要相对固定2)加强跟踪，及时指导7/25/202116华东销售形象地堆7/25/202117华东销售强势地堆陈列7/25/202118华东销售7/25/202119华东销售规范主题明确执行要快销量要上7/25/202120华东销售别哭，加莫娃2004年8月29日，中国女排对抗俄罗斯女排，一场举世瞩目的赛事跌宕起伏，中国

5、女排在以0比2落后的形势下连扳三局，最终以3比2获胜，重新登上阔别了20年的冠军宝座。比赛结束的那一刹那，中国女排哭了，俄罗斯女排也哭了，都是哭，只不过哭的感受不同，中国女排是喜极而泣，俄罗斯女排是悲极而哭，尤以加莫娃哭得最凶，整个面部都开始扭曲，一把鼻涕一把泪，嘴里还在念念有词，虽然我不懂老毛子的语言，但我仍能够从她的表情中读出许多。也许她在嘟囔：“怎么连胜两局还被中国队打赢了？”也许她在抱怨：“人家中国队赵蕊蕊都没上还给人家打赢了？”也许她在责备：“你们这些队员都是怎么打的，越往后打越没有士气？”可惜，加莫娃不是战略管理专家，或许没有看过中国的《孙子兵法》，但是作为一

6、个局外人，从陈忠和的微笑和卡尔波里的暴跳中，我们可以读出排球兵法中所蕴涵的管理哲学。从这也可以反思中国的教育体制，中国教育体制一直注重培优教育，用一杆秤决定一个人，从而抹煞了很多人的个性，如果这次女排的获胜能够对中国教育体制产生影响，那也属于外溢效应了。所以，我也想借助这个机会送给加莫娃一句话：别哭，加莫娃，你表现得很好，但是你要记住中国的一句古话：“众人拾柴火焰高”，因为不知如何翻译为俄文，所以只能请俄文翻译者代劳送给加莫娃。7/25/202121华东销售团队致胜。有人评价：俄罗斯女排有了加莫娃就是世界强队，没有加莫娃就水平一般。而中国女排不乏可圈可点的人物。张萍扣球的

7、快速和多变，冯坤的拦网和团队组织能力，刘亚男的爆发力和滞空能力，杨昊是中国女排出色的重炮手，主攻手张越红的扣球和心理素质等等，这些球员在陈忠和的带领下，构成了一个坚不可摧的团队，使得中国队势如破竹，所向披靡。这种团队精神是俄罗斯队所欠缺的，不可否认，加莫娃的扣球非常狠，但是毕竟排球比赛是一个团队作战的运动，团队里任何一个运动员必须在这个游戏里扮演着各自不同但是各司其职不可或缺的作用。联想到我们的生产制造企业管理也是如此。生产制造企业更多的表现为团队作业，班组的管理十分重要，一个生产作业组按照既定的工艺流程运作，每个作业组都包含