10餐饮销售管理

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1、第十章餐饮销售管理教学目标：通过本章学习，应达到以下口标：知识目标：了解并熟悉餐饮产品销售计划、餐饮产品价格的制定过程。技能目标：掌握餐饮营业场所的销售决策方法和进行餐饮销售控制的基本方?去。能力目标：使学生最终能掌握餐饮销售工作的方法、技巧。教学重点：餐饮产品价格的制定过程教学难点：餐饮产品价格的制定过程学时安排：6学时第一节餐饮产品销售计划一、餐饮产品销售统计一餐饮产品销售预测的基础销售统计是以书面形式记录餐厅菜肴的销售的份数。销售统计的复杂程度取决于餐厅经营品种的数量、信息的详细程度以及信息的用

2、途等。(%1)原始记录冇关消费者订菜的数量记录，基本上来自餐饮第一线的餐饮销售人员——餐厅服务员。餐厅服务员在接受就餐者点菜的有关信息(菜名、价格、分量、台号等)记录在“点菜单”上(Captain'sOrder)。点菜单所记录的信息,必须完整、清楚、准确。这些信息通常可以从以下途径获取。1、收银员的即时统计餐厅收银在接受服务员传递的点菜单、开具用餐帐单的同时，应做好各种菜肴的销售数量记录。这种信息可以记录在预先准备好的菜肴销售记录卡上。这种方法的特点是：信息收集及时，无需专门人员在数据累计后再作专门统

3、计,不需要增加额外的人工费用。但要收银员必须仔细、完整地作好记录。2、收餐后的事后统计有些餐厅的收银员当班时业务量大，工作过忙，来不及作统计工作。可以在毎餐结朿后将点菜单连同帐单交给财务部，统计方法如前。但这种形式较费吋间。3、电脑统计FT前电脑已经进入饭店各方面的业务管理。利用电脑进行餐饮销售统计工作，需要电脑本身具有相应的业务管理软件。其特点是快捷、及时。(-)信息的汇总及使用餐饮有关管理人员在获取餐饮销售统计数据之后，可以选用不同的方式将这些数据汇总。常见的汇总方法如下：1、按经营口期汇总所谓按

4、经营H期汇总，就是将每日的销售统计数据按日丿力日期排好，每周或每刀列在一张纸上予以汇总。此种汇总方法的作用如下：(1)反映菜肴总销售趋势及各菜肴销售趋势，可以预计下周、下月和次FI的菜肴销量，便于作好生产计划安排。(2)通过销售数量的统计，了解各菜的受欢迎程度，便丁•及时对菜单进行分析和调整。2、按每周的形式汇总按每星期中的各天分别统计销售数据。将数据按周一、周二…周口汇总。这种销售统计方法，能反映出一周屮每天客流量的变化情况及各天的销售规模及规律，了解一周中毎天各类菜的销售份数，便于计划一周中毎天、

5、各菜的销售与生产数量和相应的人员配备。3、按销售时段汇总许多餐厅对各时段的销售额和客人数进行汇总统计，对于快餐厅、咖啡厅和酒吧而言，这种统计汇总更为重要，因为这些经营场所营业时间长，在清淡和高峰时段的需求量波动显著。掌握各时段的销售数据能帮助餐饮管理人员作好生产时间的安排及不同牛产吋间牛产数量的计划，帮助管理人员确定职工工作的班次和职工人数的安排。同吋该信息还能显示出餐厅营业的清淡吋段，以便计划清淡时段推销活动、计划餐厅最合适的营业时间。4、按各菜销售数的百分比汇总不少餐厅除了统计各菜肴的销售份数外，

6、还统计各菜肴的销售百分比。进行这种统计往往不能只取一天的数值，因为一天的数值有许多偶然因素，很难反映出规律性，要取一段较长时间的数据。各菜肴销售百分比统计，对于齐菜的销售预测和齐菜的生产计划具有极大的参考价值。如果销售百分比是较长时间的累积值，则能较客观地反映出各菜的销售和需求规律，在预测未来的菜肴销售总额后，可与此作比例，预测各菜的销售量,并根据销售量作好各菜的销售和生产计划。除此之外，这种信息对分析菜单上各菜的受欢迎度、决定是否继续提供某种菜品有很大意义。（三）统计时的注意事项1、天气状况在国内不

7、理想的天气，尤其是恶劣的天气一般会导致就餐人数减少，销售额下降（对零点餐厅而言）；但欧美国家却是雨天或者阴天反而会使饭店上來就餐人数增加。2、特殊H子和特殊活动重要的节日、假日对餐饮销售量有一定的影响。有些节日使外出就餐人数增加,而有些节假日使某些餐厅的销售量减少。另外，如饭店举办重要活动，像举办展览会、举行会议等，会影响住店客人在餐厅消费。其他像餐厅附近翻修马路、城市建设，甚至对饭丿占门前实施一定的道路交通管制，都会使销售受到不同程度的影响。3、每日的住店客人数及客源结构对饭店中的餐厅來讲，冇必要记

8、载每口的住店客人数及住店客人的客源结构，统计这些住店客人在店内餐厅比例，这一信息同样可用于餐饮销售预测。二、餐饮产品的销售预测预测是利用可得的相关数据来预计未来，是对未来的一种有根拯的推测。如果能对未来的销售量作较精确的预测，就能较适当地作好餐饮生产和采购计划，能够每口正确地安排各种菜品的生产份数，避免盲目生产和采购，降低食品饮料变质和丢失的机率，减少浪费。1、菜肴销售的总量预测对菜品销售总数量的预测需要应用销售记录的数据。企业若能按每个星期中的每天分别