餐饮销售管理1

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1、第九章餐饮销售管理餐饮产品定价原则影响餐饮企业定价的主要因素餐饮产品定价方法餐饮产品定价策划与技巧餐饮消费市场分析餐饮销售卖点的营造餐饮促销的基本策略一、餐饮产品定价原则1、餐饮产品的价格必须反映餐饮产品的价值餐饮产品的价格是由成本、利润、税金以及流通费用四部分构成。餐饮产品的定价应当是以上四部分的准确体现。9/21/202122、餐饮产品的定价必须适应市场需求3、餐饮产品的定价应具有一定的灵活性4、餐饮产品的价格应保持相对稳定5、餐饮产品定价应遵守国家的价格政策9/21/20213二、影响餐饮企业定价的主要因素1、 餐饮档次2、 市

2、场定位市场定位,是餐饮企业根据餐饮市场竞争态势,在客人的必目中为自己的产品寻求和确定一个最为恰当的位置的活动.9/21/202143、 定价目标①维持生存或现状的目标一般是在经济不景气或市场竞争过于激烈时,餐饮企业在迫不及待的情况下,才会选择这种目标.9/21/20215②  利润最大化目标a.当期利润最大化b.长期利润最大化c.较满意的利润③  市场份额目标a.保持市场份额b.市场份额领先地位9/21/202164、 市场需求5、 成本6、 竞争对手9/21/20217三、餐饮产品定价方法1、 成本加定价法①    外加毛利润法② 

3、   价格系数法成本加成方法只考虑了成本因素,而没有考虑市场需求情况,忽视了旺季与淡季的差别.9/21/202182、 目标利润定价法这种方法是根据企业的成本和要达到的目标利润或目标收益率确定价格.价格=每份来的原料成本+人工成本+其他经营费用/1-目标利润率-营业税率9/21/202193、理解价值定价法理解价值定价法或称认知价值定价法,即把价格建立在产品的理解(认知)价值的基础上.9/21/2021104、 通行价格定价法通行价格定价法也称随行就市场定价法,在这一定价法中,产品的价格主要取于竞争者的价格.9/21/202111四、

4、餐饮产品定价策划与技巧1、 心理定价策划①    声望定价法一旦顾客把价格视作质量的标志,他们认为,价格高的产品或服务其质量肯定高。对于以主观感觉为主的餐饮产品和服务,利用威望来的定价是很有效的。9/21/202112②    尾数定价法a.价格的尾数应是一个奇数,特别是5和9b.注意定位中的第一位数字c.产品的价格尾数多使用6,8等吉利数字9/21/202113③    整数定价法④    诱饵定价法⑤    需求—后向定价法⑥    分档定价法9/21/2021142、 折扣策略①    数量折扣②    清淡时间折扣9/21/2

5、021153、 差别定价策略①    产品式样不同②    服务不同③    地点不同④    时间不同9/21/2021164、 促销定价策略①   亏损先导招徕策略②    特殊事件定价③    心理折扣9/21/202117五、餐饮消费市场分析“读不懂市场就赚不到钱”绝对是一条黄金定律。对现代饭店而言，餐饮销售能否顺利实现取决于饭店对餐饮市场了解的深度与广度。而餐饮市场是由具有一定购买欲望和购买能力的人构成的。因此,对餐饮市场的分析,应侧重于对餐饮市场上不同消费者的基本消费特点进行分析。9/21/202118(一)散客消费分析1

6、.购买的随机性2.需求的多样性3.餐饮质量的实惠性4.消费时段的相对集中性9/21/202119(二)团体餐饮消费1.档次较高2.需求量较大3.服务要求高4.重复消费频率高9/21/202120六、餐饮销售卖点的营造(一)餐饮卖点的内涵分析餐饮卖点就是本餐饮产品或本餐厅所拥有的无可取代的特点，也称为独特销售卖点9/21/202121(二)餐饮卖点种类分析1.生产过程中的卖点①   独特的生产过程②   严格的检验程序③   独特的原料配方④   优秀的烹饪人员9/21/2021222.销售过程中的卖点①  活的销售手段②  巧妙的定价

7、方式③  别致的广告作品④  独特的销售环境⑤  全新的经营理念⑥  多样化的文化嫁接9/21/2021233.服务过程的买点①  独特的服务方式②  严谨的售后服务③  特殊的提示服务④  周到的打包服务⑤  存酒服务⑥  “狭隘”的服务对象9/21/2021244.管理过程中的卖点①  独特的管理理念②  严密的管理制度③  朴实的服务承诺9/21/202125七、餐饮促销的基本策略促销是饭店餐饮进入市场，促成销售的直接手段。随着促销理论和促销技术的发展，可供饭店选择的促销手段可谓不胜枚举。但饭店在开展促销活动时，应始终坚持“三不

8、”原则，即不违反法律法规，不违背社会公德，不损害饭店形象，在此基础上，精心策划每一个促销方案。9/21/2021261.优惠促销① 赠券②  适用样品③  套餐折扣④  额外赠品⑤    折扣⑥    积分奖励⑦