餐饮销售管理.doc

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1、第六章 餐饮销售管理教学设计：     在学生已具备一定餐饮服务知识的基础上，从餐饮销售的角度培养学生餐饮管理的意识和能力，使其掌握一定的销售技巧和方法，并具备现代餐饮经营创新理念。通过课外信息搜集、课堂研究分析；教师讲解示例、学生创新设计等自主式、探究式教学，全面提升学生的专业素质。第一节 餐饮产品价格教学目标： 合理确定餐饮产品的价格教学重点：定价目标、毛利率定价法教学难点：毛利率定价法教学方法：讲述法、提问法、启发式教学法、习题练习法课时安排：1课时教学过程：导入新课，讲述价格是餐饮销售管理的核心内容

2、一、定价原理1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值2、考虑市场供求状况对价格的影响3、使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价。二、定价目标1、以企业的经营利润作为定价目标要求达到的收入指标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税客人平均消费额指标=计划期餐饮收入指标/（座位数*座位周转率*每日参数*期内天数）2、注重销售的定价目标3、刺激其他消费的定价目标4、以生存为定价目标保本点客人平均消费额=固定成本/[客人数*（1-变动成本率-营业税率）]三、定价策略1、公开牌价2、价格水平3、价

3、格的灵活度：固定价格、灵活价格4、新产品价格：市场暴戾价格、市场渗透价格、短期优惠价格5、价格折扣和优惠：团体用餐优惠、累积数量折扣四、餐饮企业常用的定价方法1、声望定价法2、不同时间、季节定价法3、毛利率定价法⑴毛利率的概念毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。毛利与售价之间的比率，称为销售毛利率，也称内扣毛利率。公式如下：销售毛利率（内扣毛利率）=毛利/销售价格毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也称外加毛利率。公式如下：成本毛利率（外加毛利率）=毛利/原料成本⑵餐饮

4、产品价格计算①内扣毛利率法：产品售价=产品原料成本/（1-内扣毛利率）②外加毛利率法：产品售价=产品原料成本*（1+外加毛利率）课后记录：第二节 餐饮环境促销教学目标： 1、了解餐饮环境的含义，明确其重要性； 2、掌握餐饮环境的营造与组合方法； 3、着重理解餐饮环境中主题餐厅的促销。教学重点：主题餐厅教学难点：餐饮环境的营造与组合教学方法：讲述法、提问法、启发式教学法、案例分析法、多媒体教学法课时安排：1课时教学过程：一、组织教学二、导入新课，讲述餐饮环境的重要性三、通过提问和组织讨论，启发学生对餐饮环境进

5、行营造和组合四、重点讲授主题餐厅，运用大量案例来分析主题餐厅的文化背景和主题选择五、结合本土餐饮市场，请学生进行主题餐厅的策划和促销 课后记录：第三节 餐饮广告促销教学目标：   1、了解餐饮广告促销的主要方式；   2、对不同餐饮广告促销方式进行比较，能有效和科学地选择餐饮促销广告。教学重点：餐饮广告促销的主要方式教学难点：如何确定行之有效的餐饮促销广告教学方法：讲述法、演示法、讨论法、案例分析法、多媒体教学法教学时数：1课时教学过程：一、组织教学二、导入新课   1、用图片演示店面形象设计   2、讲述

6、增强POP广告的渗透效应  （1）餐厅内部的POP广告 （2）户外POP广告   3、通过讨论了解利用区域媒介如何造势   4、利用案例启发学生总结流动广告的影响力  （1）彩旗、热气球、条幅广告 （2）交通广告 （3）宣传单   5、介绍网络广告的促销魅力 （1）餐饮多媒体查询信息系统广告  （2）餐饮网络广告三、比较不同促销广告的优劣，如何选择行之有效的餐饮促销广告 课后记录：第四节 餐饮活动促销教学目标： 1、掌握三种主要的餐饮促销活动； 2、结合实际，考查学生运用餐饮活动进行促销的综合能力。教学重点

7、：餐饮活动促销的三种主要方式教学难点：餐饮活动促销的原则和技巧教学方法：讲述法、练习法、讨论法、案例分析法、多媒体教学法课时安排：1课时教学过程：一、组织教学二、导入新课 1、运用讨论形式，概括节日主题活动的特点及促销原则 （1）开发假日市场，做好接待准备（2）发挥地域特色，做好假日服务（3）推出特色菜品，加强营销策划（4）切合企业实际，营造节日氛围 2、让学生结合餐饮服务知识，进行主题宴会的设计和促销 （1）以特产原料为主题（2）以名人名著为主题（3）以食品为主题（4）以宴请活动内容为主题 3、通过大量的

8、案例说明，引导学生掌握美食节活动的促销（1）美食节主题选择（2）确定美食节主题的要素（3）美食节计划安排三、进行相关的课堂练习，考查学生运用餐饮活动促销的能力 课后记录：