烟草行业卷烟商品营销员技能考试试题中级技能（指导经营、客户维护）

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1、技能案例分析试题试题编号:4-401020104-1日期：填写职业功能：服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某烟草公司去年总销量为12.6万箱，一二三类烟销量为3.2万箱。今年总销量为13.5万箱，一二三类烟销量为3.6万箱。通过对市场环境的宏观、微观分析，预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1个百分点，一二三类烟销量在今年销量增长率的基础上增加2个百分点。1、计算今年的总销量销售增长率。（保留一位小数）2

2、、计算今年的一二三类烟销售增长率。（保留一位小数）3、计算明年的总销量销量增长率。（保留一位小数）4、计算明年的一二三类烟销量增长率。（保留一位小数）5、计算明年的总销量销售目标。（保留一位小数）6、计算明年的一二三类烟销售目标。（保留一位小数）答案1、今年的总销量销售增长率:（13.5-12.6）/12.6X100%=7.1%2、今年的一二三类烟销售增长率：（3.6-3.2）/3.2x100%=12.5%3、明年的总销量销量增长率：7.1%+1%=&1%4、明年的一二三类烟销量增长率：12.5%+2%=14.5

3、%5、明年的总销量销售目标：13・5x（1+8.1%）=14.6（万箱）6、明年的一二三类烟销售目标：3.6x（1+14.5%）=4.1（万箱）评分标准1、4分2、4分3、2分4、2分5、4分6、4分总分20分。技能案例分析试题试题编号:4-401020104-2日期：填写职业功能：服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某烟草公司N年的总销量为6.5万箱，N1年的总销量为7.1万箱，N2年的总销量为7.6万箱，N3年的总

4、销量为8.3万箱，N4年的总销量为9.1万箱。1、简述制定销售目标的5个原则。2、以N年为基年，计算该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率。（保留一位小数）3、根据该烟草公司从N年到N4年五年的卷烟总销量年平均增长率，计算N5年的年度销售目标。（保留一位小数）答案1、制定销售目标的5个原则：（1）具体性原则，（2）可衡量性原则，（3）可达到性原则，（4）合理性原则，（5）时间性的原则。2、年平均销售增长率=（4如/6.5-1）xlOO%=8.8%3、N5年的年度销售目标=9.1（1+8.8%）=9.

5、9（万箱）评分标准1、10分，每小点2分2、6分3、4分总分20分。技能案例分析试题试题编号:4-401020104-3日期：填写职业功能：服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴定点：确定销售目标的方法题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某烟草公司10元价位段卷烟产品今年销量为6000箱，其中A品牌卷烟销量为1600箱。根据市场调查和市场分析，预测该公司明年该价位产品的销量可达到6800箱。由于该公司正在进行品牌结构调整，预测A品牌卷烟明年在该价位段产品中的市场占有率将比去年增加

6、6个百分点。1、简述如何保证量化目标的合理性。2、计算A品牌卷烟今年市场占有率。（保留一位小数）3、计算A品牌卷烟明年的市场占有率。（保留一位小数）4、计算A品牌卷烟明年的销售目标。（保留一位小数）答案1、要保证量化目标的合理性应做到下列几点：（1）制定目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历；（2）目标不能定得过高。目标过高会打击销售人员的士气；（3）目标也不能定得过低。目标过低不利于调动销售人员的积极性。2、A品牌卷烟今年市场占有率：1600/6000xl00%=26.7%3、A品牌卷烟明年的市场占有率：26.7%

7、+6%=32.7%4、A品牌卷烟明年的销售目标：6800x32.7%=2223.6（万箱）评分标准1、6分，每小点2分2、4分3、5分4、5分总分20分。技能案例分析试题试题编号:4-401020104-4口期：填写职业功能：服务营销工作内容：指导经营涉及技能鉴处点：地区市场总销售目标的确定题型：计算题试题难度：中等试题命题人：黄磊试题审核人：何家淮、康位东正文某市烟草公司下设A、B、C三个营销部。现该公司下发了明年销量预测申报通知书，要求各营销部上报明年的销量目标值。如表所示是该公司各营销部按季申报的销量目标值

8、。明年某市烟草公司销量目标申报表（按季）单位：箱A营销部申报值B营销部申报值C营销部申报值季度合计一季度41003300430011700二季度3400260037009700三季度36002900390010400四季度39003200410011200合计15000120001600043000该市公司获得各营销部申报总量43000箱后，结合历史数据和区域消费特点，把