商务谈判应注意哪些问题

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1、《商务谈判》毕业论文班级：2001级电子商务姓名:钟天钢学号：7《商务谈判应注意哪些问题》目录：・追求双赢的感觉・一个商务谈判的经典小故事・双赢应符合什么标准・如何创造双赢的解决方案・商务谈判三步曲・实质利益谈判法一放之四海的谈判原则・实质利益谈判法的三个应用阶段・人的因素如何影响商务谈判・不妨换个角度考虑问题・如果你的谈判对手发脾气……・如何克服交流障碍・商务谈判者应避免走极端・让步的策略・运用客观标准、化解利益冲突追求双赢的感觉一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争

2、；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。实际上，谈判不仅在正式的商业场合才会出现，谈判在11常的商务活动中存在于你与客户所接触的每时每刻。在任何的商务活动屮，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时我们也承认他们Z间也存在商务立场、商业利益的冲突。应该承认，在商务活动屮无时无刻不充满若矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的于段来化解这些矛盾和冲突。就商务合同来讲，一•般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；

3、如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当爭人不规定仲裁条款，合同当密人也町以选择司法诉讼的方式來解决争议。但是，一般來讲，商务合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼來解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才适用。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业冃标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。需要强调的是，谈判

4、的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则來达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是我们学习谈判和研究谈判所要达到的冃的。以往我们谈到的谈判技巧，大多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方収胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则是要让所有的谈判者祁能遵循的方法，也就是为了保证谈判双方都能够取得最人利益而遵循的谈判原则。我们希望，这样的谈判原则

5、能让所有的谈判者都知晓，并且能够在不断实践中加以运用。一个经典故事与商务谈判商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各口需求；创造价值可以使我们达到双赢的冃的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我给大家讲一个在国外谈判界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子给了邻用的两个孩子。这两个孩子便讨论起來如何分这个橙子。两个人吵來吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按

6、照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子冋到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在而粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲冃追求形式上和立场上的公平，结果，双方各H的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各白所需

7、，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和杲肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通麻是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想耍整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打

8、游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对口（2最大利益的方案的同时，也满足对方的最人利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是耍与对方充分交流，从双方的最人利益111发，创造各种解决方案，用相对较小的让步