华为的国际营销市场营销策略分析2

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1、华为的国际营销市场营销策略分析【摘耍】华为公司是民族企业的骄傲，华为的成长历程其实就是一部惊心动魄的市场营销史，华为是一个谋略过人的企业。学习华为营销策略，为金业找出路，以此谋求和提高企业的市场竞争力，使企业能够更加长远的发展。其成功的国际市场营销经验鼓舞着更多的企业迈岀国际市场营销的步伐。华为是结合现代营销学的知识，找到切实可行的营销策略和战术，达到国际市场上的自主营销、自立品牌。【关键词】华为策略现状对策一、华为公司及其国际营销背景介绍1•华为公司简介：华为公司技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。华为

2、公司专门从事通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户捉供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以及移动终端。华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商之一，坚持为客户带来长期收益和潜在增长。华为公司全球的客户超过300家电信运营商，具屮22家是全球电信运营商50强。华为公司的产品已经进入90多个国家。2004年，华为公司的合同销售额达55.8亿美元。每年，华为公司将营业收入不少于10%的比例投入

3、到自主研究和发展，在中国的深圳、上海、北京、南京、西安,杭州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等国建有研究机构。另据屮国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%,足见华为的营销人员的数量之多、素质Z高、分布Z广、收入Z髙，可见是华为对营销策略的重视。2.华为公司国际营销的历史背景一、技术创新是制胜的必要条件，同时也是巨人的风险因素通讯设备制造业具有很髙的技术含量，以科技研发为先导，具有高创新性和高更新频率已成为世界通讯设备制造业技术发展的重要特征。

4、但同时，这种高技术特性也给厂家带來两方面的巨大风险：一是研发过程及产业化过程长，费用高，成功没有保证；二、是技术的领先与创新反过来也会使企业一味醉心前端技术，忽略客户真实需求，从而丧失市场。这样的例子在业界相当普遍。标准在业内发挥巨大作用，个体企业对标准的依存度高信息产业的特性，决定了无论在国际上，还是在一国之内，不同标准的采用对企业的影响极大。标准拥有者在竞争屮会有很大的主动性,既可以利用标准树立口己的技术领先形象，也能利用标准在专利授权、山场准入上给竞争对手造成壁垒。三、供需双方都具有极强的规模经济效应通讯设备制

5、造业有着独特的需求方规模经济效应。随着需求方的规模的扩大，需求方与生产方的收益都会扩大。这种规模效应，极大影响了生产和消费两方而的决策。而一日•作为供方的研发投入没有能转化为商用现实，损失也相当巨大，甚至对一个公司造成致命打击。四、用户转换成本高，用户锁定效应明显对通讯设备的用户即运营商而言，如果选择了某一家制造商的产品，一旦想要更换，则意味着高额的转移成本。因此运营商在选择设备提供商时一般会慎之乂慎，而一旦选定，则期待供应商能长期提供过硬的产品和服务；对制造商而言，在拓展新用户时则要倾注许多努力，因为一旦把某个潜在

6、客户输给对手，则意味着有可能永远失去这个用户，至少再次争取到这个用户的成本会更高。五、通讯设备资木性货物的特性决定了与客户沟通的必要性通讯设备木身的这种特性决定了在购买过程屮起决定因素的是客户的高层，甚至是客户行业的规划者，即国家相关部门。因此通讯设备制造商在营销时更应该注重与用户高层管理者的沟通。让他们能够认识、了解和接受产品，甚至参与到产品的设计屮来等等都是非常重要的营销步骤。战略规划与营销环境分析（一）针对做国际市场的低价策略的缺点，华为努力构筑自己的品牌。在国际市场营销中，实施品牌策略可以在消费者心中树立良好

7、的品牌形象、促进产品在国际市场上的销售。可以强化金业形象、建立顾客忠诚、得到法律保护。华为公司认识到低价的劣势，也逐渐从价格领先的战略转变为依靠研发和技术制胜的公司，这时品牌的作用H益重要。华为的产品比竞争对手的产品价格平均低25%以上，但其成功销售的经验多累积于俄岁斯、中东、东南亚、南美等营运市场。而全球电信利润更丰厚的市场在欧美，控制在欧美少数几家老牌企业于里，占到70%以上。华为最大的障碍是品牌，是怎么能让客户认可华为的胡牌。贴牌方式的公司只能赚取很低的加工费用。而如果没有一个强大的品牌，很难参与国际竞争。华为

8、参加展会、论坛，通过各种方式提高公司的知名度，打造良好的公司形象，并依靠其先进的技术和合理的价格建立了一定的品牌知名度。但是具品牌建设仍需继续加强。（二）要赢得更多的市场，华为仍需加大研发的投入，攻克新技术以新技术赢得市场。加强技术研发先进的技术实力是通信制造型企业赢得国际市场的基础。华为在全球的员工约30000名，其中48%的员工从事研发工作