促销管理手册5

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1、促销工作管理手册（规范五）15.POP广告POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）广告，在经销商的店血或店内，以消费者为对象所作的广告。甫于厂家是经过经销间接地与消费者联络，为了弥补这项弱点应加强POP广告。POP广告人多是厂家提供给经销商的广告，也有经销商自己做的广告。（1）在销售通路中扮演的角色%1厂家的POP广告能使经销商的销售工作活泼化。%1要使POP以外的广告及经销商的销售活动产生效果。%1让专卖店推销我们公司的商品。%1能促使顾&产牛冲动性的购买。%1能成为教育消费者的手段。%1也可当作教冇经销商的手段。

2、（2）POP4：身所扮演的角色%1容易引起顾客的注意。%1使经销商易丁说明商品。%1介绍新产品。%1说明商品的使用方法。%1强调商品的特色。%1能促述销售额。%1可作为经销商的装饰。%1提供因联想而引起的愉快卬彖。%1完成宣传、广告的任务。16.POP广告的种类（1）根据使用H的分类%1为了“展示”所作的广告。%1为了“说明”所作的广告。%1为了“引起注意”所作的广告。%1为了“提高销售效率”所作的广告。%1为了“宣传”所作的广告。%1为了“教育消费者”所作的广告。（2）根据广告期间分类%1长期间的广告。%1短期间广告。（3）根据广告的场

3、所分类%1橱窗的广告。%1天花板上的广告。%1放在地上的广告。%1柜台上的广告。%1放在陈列柜上的广告。%1墙壁上的广告。%1其他的广告。（4）一般的种类%1各种招牌。%1霓虹灯、口光灯。%1小册子。%1装饰棚架的框子。%1烟灰缸、火柴。%1旗子等。%1海报、宣传单。%1陈列器具。%1商品的模型。%1商品的样子。（11）包装材料。（⑵门口的垫子。15.渠道推销员和POP广告(1)POP广告，要靠经销商的活川才发挥效果。(2)渠道推销员要记住自己的态度，对POP广告的效果有很大的影响。(3)应对经销业者的店主与售货员充分说明POP广告的机能

4、与重要性，以加深他们的了解。(4)除了提供经销商POP广告以外，还要对其利用法作充分的指导。(5)要经常研讨经销商对POP广告的利川法和效果。(6)要主动访问经销商对POP广告的利用法和效果。(7)渠道推销员站在消费者和经销商的立场作POP广告的提案。(8)当经销商6己作POP广告时要给予协助与指导。(9)将POP广告视为访问经销商时的最大礼物，要有信心地行动。16.经销商独有的POP广告(1)若丿占员一直缠着消费者，必会引起反感，故应利用POP广告,向消费者介绍商品。(2)如果只依靠厂家所提供的POP广告，这家经销商的牛意一定不太兴隆。

5、(3)经销商若能将口己的销售政策，有创意地作成P0P广告，方能直接达到引起顾客购买欲望的丨I的。(4)对于厂家提供的POP广告，零售商要经过选择以配合自己的销售政策。(5)制作POP广告时，要将整个店当作一个主体以求统一。(6)要限制广告的要点(以免顾客的卬象散漫)。(7)以单一的商品说明为对象的POP广告最为有效。(8)用笔直接写的POP广告，能够配合消费者的欲望，并且使人产牛亲切感。(9)作POP广告时，不可用杂乱的文字、不易了解的表现法或使用错字，以免产牛相反效果。(10)经营者与店员都事先学习简易的制作POP广告的技术。(11)经

6、销商要制作独有的POP广告时，应将如何书写、如何表现的方法整理如下：(a)要让顾客知道商品的售货处。(b)说明商品的使用法。(c)指出商晶的特征。(a)止顾客了解商品的品质优良。(b)促使顾客购买有关的商品。(c)告诉顾客价格便宜。(d)利川顾客的优越感。(e)利川流行心理。(f)要介绍店内的设备。(1)零售店应用口己的方法，以顾客的需求为依据，把商品所有的机能与价值作成容易让人了解的POP广告，以引起顾客们的购买欲。15.邮寄广告的特点邮寄广告是广告主按照目的，选择特定的多数顾客或潜在顾客，将自己商店所作的销售情报等印刷物直接邮寄出的广

7、告。(1)因能自由选择广告对象，所以能正确地将销售情报寄岀。(2)因为能随时作广告，所以可以配合自己商品的销售政策，随机应变，快速地展开广告宣传活动。(3)能按照预算，口由选择卬刷物的形状、大小、色彩等，因此能充分制造创意，选择表达的方法。(4)因为是直接的广告，能使受苗者产生亲切感和优越感。(5)因为能明确地掌握广告对象，所以易于把握广告的效果。(6)作DM吋若能附赠品，或作调查吋能附帯某些优惠的条件，即可提高调查资料的冋收率。(7)因为能迅速获得对调杳对彖的反应，因此选用的样品与资料也较适当。(8)能将赠品与样品同时寄出。(9)明确地

8、掌握寄出信件的数口，能减少印刷与邮费的浪费，易于编列经费预算并较为经济。16.邮寄广告的计划(1)以什么为计划的主题%1新产品的介绍。%1自己的商品所推销的商品的介绍O%1招待展示会、发表会等