根据鉴定点汇总《营销管理》理论部份

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1、A＞组织管理一、营销组织的概念(69)组织是为了实现某一目标而安排人员和英他资源以共同努力的过程。它涉及将任务进行分解以利于执行，并将结果进行综合以实现共同的目的。组织结构是由任务、工作流、责任关系和连接组织各部门的沟通渠道所构成的系统。任何组织结构都既要分配任务，又要提供绩效结果的综合。组织结构涉及三项关键内容：一是正式报告关系，包括组织层次的多少和管理幅度的宽窄；二是个体组成部门、部门组成整个组织的方法；三是各组织要素间有效沟通、协调、整合的手段。前两项主要指分工，后一项主耍指协作。“一旦制定好计划，管理者的责任就是确保计划得到实就。认定了明确的使命、核心

2、价值、目标和战略后，实施过程就开始了。它决定谁做什么、谁管理谁、不同人员和组织部分如何相互联系。”营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。营销组织管理是以市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。二、影响营销组织设置的因素包括(70)1.企业规模-•般情况卜，企业规模越人，营销组织越复杂；企业规模越小，营销组织则相对简单。2.市场状况-般情况下，决定营销人员分工和负责区域的依据是市场的地理位置。3.产品特点包括金业的产品种类、产品特色、产品项目的关联性以及产品的技术

3、服务方而的耍求等。三、营销组织管理的目标(70)1.对市场需求作出快速反应。营销组织应该不断适应外部环境，并对市场变化作出积极反应。把握市场变化的途径是多种多样的，市场营销研究部门、企业的营销人员以及其他商业研究机构都能为企业提供各种市场信息。了解到市场变化后，企业的反应涉及整个市场营销活动，从新产品开发到价格确定乃至包装等都可能需耍做相应的调整。2.使市场营销效率最大化。企业内部存在许多专业化部门，为避免这些部门间的矛盾和冲突，营销组织要充分发挥其协调和控制的职能，确定各口的权利和责任。3.代表并维护消费者利益。企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者利益放衣

4、第一位。这里，主要由山场营销组织承担这项职责。企业需要在管理的最高层血上强化市场营销组织，以确保消费者的利益不会受到侵害。企业的营销部门是执行营销计划，服务市场购买者的职能部门。营销部门应当与其他部门紧密配合，以实现企业的总体目标。四、营销组织的演变(70)1、单纯的销售部门20吐纪30年代以前，西方企业以生产观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说來,所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基木职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常市一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作。在这个阶段，

5、销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出來的产晶，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门对产品的种类、规格、数量等问题，儿乎没有任何发言权。2、兼有附属职能的销售部门20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度吋，便会设立一名市场营销主任负责这方而的工作。3、独立的市场营销部门随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客

6、服务等市场营销职能的重要性H益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全而各角度分析企业而临的机遇与挑战的机会。4、现代市场营销部门尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们Z间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而M场营销副总经理则多着眼于长期效果

7、，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的氏期需要。销售部门和市场营销部门Z间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场莒销副总经理全而负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门。5、现代市场营销企业一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，”市场营销”不仅是一个部门的名称而是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个”以顾客为屮心“的现代市场营销企业。五、卷烟营销组织的设置原则（7

8、2）构建卷烟营销组织的基本原则，可以从