毕业论文（设计）-企业定价策略与销售政策协调研究

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1、企业定价策略•与销售政策协调研究Companypricingstrategyandpolicyco-ordinationofsales绪论价格是消费品价值的货币体现，是营销组合中最活跃的因素。我们H常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。衣营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具令前瞻性的产品价格显得尤为垂要。二、本论（一）企业定价策略的概述。（1）、企业定价策略的含义企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内

2、外部因索的基础上，为达到企业预定的定价II标而采取的价格策略.它不但要求企业对成木进行核算、分析、控制和预测，而H要求企业根据国家法律政策、市场供求、顾&心里及竞争情况等因素做出判断与选择,制定切实可行的定价策略这就要求企业既要考虑产品成本的补偿价值，又要考虑顾客対于产品价格的接受能力，从而使企业定价策略具有买卖双方决策的特性。（2）、金业定价策略的分类及常用对策。%1产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。如果属于主打产品，则要求的相対高些，既要保证产品的市场竞争力，乂要为企业积累肩续发展的战略储备，是市场和利润

3、必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。%1根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求衣和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成木和价格策略。对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提们撇脂高价策略，对于有较人竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格來制定产品的价格。同时在产品定价时，一定要进行专业的市

4、场调研，看产晶的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的W场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反Z则需低些。%1根据H标消费者的产品定位和企业口身的品牌价值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。产品定价的吋候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵,联想电脑比戴尔的便宜,品牌的附加价值起

5、了很关键的作用，甚一至很多产品就是在一家企业OEM的。所以企业在给口己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合口己实际的产品价格。%1综合运川成本导向和口标利润法。企业产品上市之初，应该秸算出产品的各项成木指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成木，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成木还会进一步降低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代M场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成木，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竟争力。对于企业不论在整体产品结构上述是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同

6、行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成木、可变成木和预期销量來计算出产品的价格：单价=固定成本/销量+可变成本。这样就能使企业的口标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据R标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行屮很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。%1充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具休的营销策略卜，制定长远的价格体系。很多企业执行价格手段工具都十分单一，导致价格不合理，产品市场销售价格混乱，不成体系，一旦

7、产品畅销则窜货横行，很难治理，直接缩短产品的生命周期。所以我认为在当前交通愈发便利、物流体系十分发达的今天，设计好产品不同区域市场间的价格体系茯至事关产品乃至企业的生存和发展。不管是战略区域市场还是新市场、渗透市场，价格应该相对趋同，都应该有个合理的利润空间，使得精耕市场的策略才能变成精益化的现实，至于不同发展阶段的市场竞争手段，笔者认为不该氓纯的以价格为武器，应该以策略为弹性灵活的利器,去参与竞品的价格战乃至于渠道战等等。%1在市场形势剧烈变换，社会不断进步，原料不断涨价、经营费用不但高涨的今天，企业的定价行为一定不能僵化的看待问题。所以

8、企业产品在定价的时候就应该有一•定的前瞻性和市场波动的承受力，既不能偏高，影响产品的市场开拓力，也不能偏低，经不起市场开拓费用的支出和成本的上升。很多企业在生产能力人幅度提高费用