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1、2001年9月沈阳航空工业学院学报Sep.2001第18卷第3期JournalofShenyangInstituteofAeronauticalEngineeringVol.18No.3文章编号:10071385(2001)03008503销售政策与产品定价模型张鹏侠韩静华(沈阳航空工业学院国际经济系)(沈阳航空工业学院基础科学部)摘要本文分析探讨了销售政策与定价模型的关系,建立了考虑销售政策的扩展价格模型。尽管不同企业在制定价格政策上存在不同的做法,但本文关于建立价格政策与定价模型数量关系的方法具有普遍指导意义。关键词价格,量本利价格模型,销售政策中
2、图分类号:F014.31文献标识码:B达式如下:0引言利润=单价×销售量—单位变动成本×销售产品定价问题,从量的规定性上看,就是通过量—固定成本建立价格、销量、成本、利润四者数量依存关系来根据量本利基本公式,可以确定出预计销售构建价格模型,为制定价格提供数量依据;从质的量和预计成本条件下的保本销售单价,也可以确规定上看,产品定价是管理者综合考虑客户、竞争定出预计销售量和预计成本条件下的保利销售单者、产品成本等诸多影响价格因素后制定的有关价。这样的定价路线就是以成本为基础的成本加定价政策,定价政策为价格模型生成价格所需的成定价法。变量数据提供了质的规定性
3、。我们也可以根据量本利基本公式,在目标价从质与量的统一来看,制定价格要建立定价格预先确定的条件下,可以根据预计的销售量和模型,一个有效而实用的定价模型是价格政策的期望的利润确定目标成本。这样的定价路线就是集中体现,并且反过来看又通过对价格模型中价以市场为基础的市场目标价格定价法。格、销量、成本、利润四者数量关系的分析,为制定成本加成定价法和市场目标价格定价法是企价格政策提供数量依据。业定价的两种基本方法。在企业定价实务中,成在价格决策中,销售政策是价格政策的重要本加成定价法和市场目标定价法是结合运用的。组成部分,销售政策是定价的重要政策因素。价在成本加
4、成定价法下,价格最初根据成本进行定格模型应体现销售政策对价格变量的影响。本文价,然后企业通常还要根据所预期的顾客对不同通过对一般价格模型的分析,建立了考虑销售政价格水平的反映以及竞争者对于类似产品的定价策下的价格模型,并通过对价格模型的数量关系策略制定相应的价格政策,并据此对成本加成定的分析获得有关变量的若干组合,从而为制定销价进行调整,最后制定出标准价格。售政策提供依据。可见,基于量本利关系的定价模型既适应了以成本为基础的定价,又适应了以市场为基础的1一般定价模型———量本利定价模定价,综合考虑了产品成本及市场需求等因素,这型使价格变量既可以作为因变
5、量又可作为自变量。尽管价格作为变量,影响其变动的因素有许量本利价格模型既将价格政策对变量的影响包含多,但所有影响因素最终都将体现在反映价格、销其中,又能通过量本利数量方法的关系来评价价量、成本、利润四者相互依存关系的量本利模型格政策的后果,从而为制定价格政策提供数量依中。我们可以根据价格与销售量、成本和利润四据。者的依存关系确定产品的价格。量本利的基本表总之,量本利基本关系确定的价格模型应该收稿日期:20010227作者简介:张鹏侠(1963),男,吉林省前郭县人,副教授86沈阳航空工业学院学报第18卷作为企业定价的一般价格模型。企业可以基于对公式中:
6、P———单位产品含增值税的标准价一般价格模型的扩展,包容更复杂的价格政策因格;素,使价格模型更符合企业定价实务的要求。销Q———预计销售量;售政策是价格政策的重要组成部分,考虑销售政M———税前目标销售利润率;策下的企业定价模型,这是对一般价格模型的扩Z1———含增值税的价格下浮比例;展,将更符合企业定价实务的要求,具有很重要的Z2———含增值税价格下的业务员费用提取应用价值。比例;Z3———含增值税价格下的销售部门费用提2考虑销售政策下的价格模型取比例;销售政策是影响定价的重要价格政策因素。Cv———扣除Z2、Z3费用后的单位产品的变销售政策对价格制
7、定的影响主要有3个方面:第动性费用;一,销售政策中涉及的价格下浮政策问题。企业F———该产品应分摊的固定性费性。制定的产品标准价格并不一定都是实际执行的价上面公式经推导可得如下价格计算公式:格,实际执行的价格会在标准价格基础上有一定FCv+的下浮比例。企业制定价格必须将价格下浮比例QP=的影响包括在定价模型中,并通过价格模型评价(1-Z1)(0.8547-Z2-Z3-0.8547M)上面公式表明,在单位产品成本确定的情况该比例数的合理性,为制定该比例提供依据。第下,价格水平是由目标利润率M以及销售政策决二,销售部门从价格中提取销售费用的政策问题。定的Z
8、1、Z2、Z3等参数决定的。下面以某企业W销售是企业的龙头。销售部门作为企业开展市场产品的定价
