危机管理识记

《危机管理识记》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、分清“谈判"与“洽谈”的区别洽谈和谈判在本质上没有区别，都是指通过和睦与彼此对话的方式去谋求一个良好的结果;但是二者在字面上有着微妙的差异。洽谈突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。商务谈判的定义所谓商务谈判，就是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达到某项商务交易的行为和过程。涉外商务谈判的定义如果参与商务谈判的双方（自然人或法人）分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就称为国际商务谈判。对我国

2、来说，由于香港，澳门，台湾属于我国领土,中国大陆的自然人或法人同港澳台的客商所进行的商务谈判，当然不能被称为国际商务谈判，所以人们习惯于把这种谈判和国际商务谈判合称为涉外商务谈判。谈判的八阶段准备阶段-〉开局阶段-〉互换提案阶段->信息处理阶段->报价阶段->嗟商阶段->收场阶段->缔结协议阶段支术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。合同条文的涵义及重要性合同条文即合同正文，它将是确定

3、、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强，地位更重要，因而对双方的要求也更严格。合同条文的通用原则（一）注重法律依据（二）追求条件平衡（三）条文明确严谨介格谈判霆整个谈判中最敏感、及合同成交总价。最艰苦的部分，包括价格解商务谈判的主要分类方法A.参加谈判的人数规模：个体谈判；集体谈判；B.参加谈判的利益主体的数目：双边谈判；多边谈判；C.谈判双方接触的方式：口头谈判；书面谈判；D.谈判进行的地点：主场谈判；客场谈判；中立地谈判；E.谈判中双方所采取的态度和方

4、针：让步型谈判；立场型谈判；原则型谈判;F.谈判的事项即所涉及到的经济活动内容：投资谈判；货物买卖谈判；技术贸易谈判;个体谈判和集体谈判的优缺点个体谈判具备本次谈判所涉及的各方面的知识和能力，包括商务、技术和法律知识。他可以随时有效地把自己的谈判设想和意图贯彻到谈判中去，而不存在集体谈判时內部意见协调的困难以及某种程度上的“内耗”。集体谈判所选择的人员可以是一专多能型,他们可能分别是商务、技术和法律知识方面的专家，知识互补，相互配合，共同构成一个强有力的班子。内部意见协调的困难以及某种程度上的“内耗”。双边谈判和多边谈判双边谈判的利益关系比较明确、具体

5、、简单，因而比较容易达成一致意见；多边谈判的利益关系则复杂的多，难以协调一致。谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别诙糜力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力，主要是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。企业实力只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。谈判的主题和谈判的月标谈判目标的三层次。谈判的主题就是参加谈判的目的，而谈判的目标就是谈判主题的具体化。谈判目标的三层次：第一层次的目标是必须达到的目标，即最低目标（有时也称临界目标

6、）。第二层次的目标是可以接受的目标。第三层次的目标是期望目标。谈判信息的分类。三种划分方法（一）按信息内容划分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息等等。（二）按信息载体划分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。（三）按信息活动范围划分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息市场信息的概念二市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。谈判时I可亠遨判场地的概念「类别.选择原贝U谈判议程.谈判方式的概念.内容.类别及安排.择定原则。谈判会

7、务准备工作及现场布置的内容，谈判的心理条件准备。平等互利原则的含义匸在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，资源让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。中坚持科学性原则的理论依#（一）商务谈判学是一门综合性的边缘性学科（二）商务谈判存在一定的规律性商务谈判策略的概念，商务谈判过程中的四种策略。（1）倾听的含义：运用自己的眼睛去观察对手的动作与表情，运用自己的心为对手的话语做设身处地的构想，以及运用自己的脑研判自己的话语背后的动机。（2）造成无法倾听的四种障碍:判断性障碍，带有

8、偏见的听，精力不集中造成的障碍，语义学上的障碍（3）谈判中问的主要功能及问句的型态及性质:功能