案例25亚马逊物流促销策略研究启示

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1、案例25亚马逊物流促销策略研究启示全球授大的网上书店亚马逊网上书店2002年底开始赢利，这是全球电了商务发展的福音。美国亚马逊网上书店自1995年7月在美国开业以來，经历了7年的发展历程。到2002年底全球已有220个国家的4000万网民在亚马逊书店购买了商晶，亚马逊为消费者捉供的商品总数已达到40多万种。随着近儿年来在电了商务发展受挫，许多追随者纷纷倒地落马之时，亚马逊却顽强地活了下来并脱颖而出，创造了令人振奋的业绩：2002年第三季度的净销售额达&51亿美元，比上年同期增长了33.2%；2002年前三个季度的净销售额达25.04亿美元，比上年同期増长

2、了24.8%o虽然2002年前三个季度还没有赢利，但净亏损额为1.52亿美元，比上年同期减少了73.4%,2002年第四季度的销伟额为14.3亿美元，实现净利润300万美元，是第二个盈利的季度。亚马逊的扭亏为盈无疑是对B2C电子商务公司的巨大鼓舞。为什么在电子商务发展普遍受挫时亚马逊的旗帜不倒？是什么成就了亚马逊今天的业绩？亚马逊的快速发展说明了什么？带着这一连串的疑问和思索探究亚马逊的发展历程后，我们经过研究示惊奇地发现，正是被许多人称为是电了商务发展“瓶颈”和最人障碍的物流拯救了亚马逊，是物流创造了亚马逊今天的业绩。那么通过亚马逊的生存和发展经丿力的

3、研究带给我们现在的企业哪些有益的启示呢？启示一：物流是亚马逊促销的手段在电子商务举步维艰的H子里，亚马逊推出了创新、大胆的促销策略??为顾客提供免费的送货服务，并11不断降低免费送货服务的门槛。到目询为止，亚马逊己经三次采収此种促销手段。前两次免费送货服务的门槛分别为99美元和49美元，2002年8刀亚马逊乂将免费送货的门槛降低一半，开始对购物总价超过25美元的顾客实行免费送货服务，以此来促进销售业务的增长。免费送货极大地激发了人们的消费热情，使那些対电子商务心存疑虑、担心网上购物价格昂贵的网民们迅速加入亚马逊消费者的行列，从而使亚马逊的客户群扩大到了4

4、000万人。山此产牛了巨大的经济效益：2002年第三季度书籍、音乐和影视产胡的销虽较上年同期增氏了17%。物流对销售的促进和影响作用，“物流是企业竞争的工具”在亚马逊的经营实践中得到了最好的诠释。很多年來，网上购物价格昂贵的现实是使消费者抗弃电子商务而坚持选择实体商店购物的主耍因素，也是导致电子商务公司失左顾客、经营失败的重耍原因。在电子商务经营处于“高天滚滚寒流急”的危难时刻，亚马逊独辟蹊径，人胆地将物流作为促悄手段，薄利多销、低价竟争，以物流的代价去占领市场，招揽顾客，扩人市场份额。显然此项策略是正确的，因为抓住了问题的实质。据某市场调查公司最近一项

5、消费者调查显示，网上顾客认为，在节假LI期间送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。同时这一策略也被证实是成功的，白2001年以来，亚马逊把在线商品的价格普遍降低了10%左右，从而使具客户群达到了4000力人次，其屮通过网上消费的达3000刀人次左右。为此，亚马逊创始人贝佐斯得以对外B信地宣称：“或许消费者还会前往实体商店购物，但绝对不会是因为价格的原因。”当然这项经营策略也是有风险的。因为如果不能消化由此产生的成本，转移沉重的财务负担,则将功亏一簣。那么亚马逊是如何解决这些问题的呢？启示二：开源节流是亚马逊促销成功的保证如前所述亚马逊盈利的秘诀在于

6、给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成木。如何消化由此而带来的成本呢？亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成木控制能力和物流系统都提出了很高的要求。此外,亚马逊在节流的同吋也积极寻找新的利润增长点，比如为其他商户在网上出售新III商品和与众多谢家合作，向亚马逊的客户出售

7、这些商家的品牌产品，从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌，商品以及原有的书籍、音乐制品和具他产品，既向客户提供了更多的商品，乂以其多样化选择和商站信息吸引众多消费者前来购物，同时自己乂不增加额外的库存风险，可谓一举多得。这些冇效的开源节流搖施是亚马逊低价促销成功的重要保证。启示三：完善的物流系统是电子商务牛存与发展的命脉电子商务是以现代信息技术和计算机网络为基础进行的商品和服务交易，具有交易虚拟化、透明化、成木低、效率高的特点。在电了商务屮，信息流、商流、资金流的活动都可以通过计算机在网上完成，惟独物流要经过实实在在的运作过程，无法

8、像信息流、资金流那样被虚拟化。因此，作为电子商务组成部分的物流便成为决定电子商务