新时期汽车4S店的营销战略策略优化分析

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1、新时期汽车4S店的营销战略策略优化分析摘要：随着汽车4S店网点的不断增加，4S店日趋同质化，市场竞争越来越激烈。在新时期新背景下，重新思考中国汽车市场中4S店的战略策略问题显得尤为重要。本文首先介绍汽车4S店面临的新的营销趋势,为分析4S店存在的营销战略策略问题提供依据，并进一步提出汽车4S店的营销战略策略优化方式方法，为中国汽车4S的营销提供了新的角度。关键词：汽车4S店；营销；优化2015年我国全年累计汽车生产量2450.33万辆，同比增长3.25%,汽车销售量为2459.76万辆，同比增长4.68%,产销量连续第7年保持世界第一

2、。从最近三年的数据来看，每年乘用车的销量虽然都在以200万辆的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一线城市。2014年，全国范围内拥有4S店个数最多的汽车品牌依次为上海人众867个、北京现代680个、东风H产664个、广州本FT1582个、上海通用别克558个。在一线城市4S店饱和.且同质化、汽车市场区域转向二三线城市的趋势下，如何将4S店模式与当地实际市场及消费情况相融合，是我们迫切需要思考的问题。另外，互联网技术广泛推广并应用与汽车市场，已覆盖新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场三大领域。这无疑使传统4S店模式面临着巨大的

3、挑战，但同时也蕴藏着无限的发展空间与机会。一、汽车4S店面临的新营销趋势1•区域市场转移，二三线城市乘用车需求量增加近年来，我国一线城市每年的市场份额下降2%〜3%，而三线城市的市场份额不断提升。由于一线城市乘用车消费已逐渐步入成熟期，消费需求主要表现为二次购车，高速增长的空间已经不大。而二三线城市不仅人口数日庞犬、人均汽车保有量低，而且收入水平不断提高，因此对中高端乘用车需求也在不断增加，将逐渐成为中国乘用车消费的主要区域。对于二三线城市市场，4S店不能沿用一线城市的网络布局与营销模式，必须要研究这些地区消费者的特征与偏好，对传统4

4、S店相应的调整，才能获得市场的认可。2•汽车电商市场涵盖广，网络营销与服务成必然汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年双^一,易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元；汽车之家双^一订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。这使传统的4S店面临巨大的挑战，如不做出相应的改变，注定被市场淘汰。3•后市场发展强劲，成汽车市场最大蛋糕汽车后市场主要包括四个领域：一是汽车保险行业（万亿规模）；二是汽车维修行业；三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业；四是二手车

5、和租车市场。国内目前整车销售已进入微利时代，汽车盈利的60%都来源于汽车后市场。例如汽车美容，汽车之家一年大概是儿千万的收入水平，但山于汽车后市场信息高度不对称、清洗和养护在技术层面没有太多的壁垒，使汽车后市场的竞争越來越激烈，4S店面对这一营销趋势，也应做出相应的改变。二、汽车4S店存在的营销问题1•坐商是基本形态，放弃了店外营销开拓在屮国汽车市场，经销商营销理念落后，大部分还没有从坐商的状态向行销转变。销售商与客户的接触最为直接，最了解市场以及客户的需求,在新形势下应围绕消费者需求开展一切营销工作，针对不同的消费群体有差别地实施营

6、销策略，比如：初次购车与再次购车人群、不同的年龄层、职业的不同、性别以及不同的地域市场等等这些因素都会导致消费者对车的关注点和要求不同，经销商应在充分了解区域市场和不同客户群体的基础上制定营销策略。汽车4S店应强化升级营销理念，提升营销能力，形成自己的区域强势品牌。2•网络营销落后，网站整合差根据尼尔森的数据，有92%的用户在买车的时候，希望通过互联网来了解车市行情、选择车型和商家等，屮国86%的人愿意考虑通过互联网来购买汽车。网上销售除了品牌宣传、车型介绍外，网上新车销售、二手车置换将会越来越普及。然而现在4S店的营销人员的网络营销

7、观念相对落后、网络建设管理以及网站整合能力欠缺，都制约了4S店的发展。3.缺乏木店后市场客户流失应対策维修是4S店“四位一体”屮的重要一位服务项目，也是汽车后市场主要的一个市场，但目前4S店存在维修价格过高、维修质量与服务不到位等一系列问题。实行专卖体系的汽车品牌都是一些中高档汽车，对维修人员的技术和服务水平要求都非常高，而目前专卖店的维修人员大多没有进行了专业系统培训，往往不能满足消费者的需求。汽车4S店对于这种情况，尚缺乏应对措施。三、4S店的营销战略策略优化分析1・营销战略层面汽车4S店的营销战略层面的优化主耍分为四个方面：整车

8、销量的增长，这一方面可通过店内整合营销、店外大力拓展、积极开拓二线城市市场來实现；售后客户保有量的增长，这一方面可通过完善4S店售后管理系统，培育客户忠诚度来实现；交易与服务环节收益增长，这一方面可以通过丰富交易方式、创