新康泰克通气鼻贴通气鼻贴营销策略分析

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1、成都理工大学商学院课程论文专业市场营销课程名称学生姓名学号任课老师提交时间考核成绩200909020416张长顺2012/03/2新康泰克通气鼻贴通气鼻贴营销成都市场策略分析新康泰克通气鼻贴是中美天津史克制药有限公司生产的一种扩张鼻腔通道(可用于感冒、鼻炎、过敏、鼻中隔偏曲引起的鼻塞、鼻充血，使呼吸更顺畅)的外用产品。该产品无药物成份。可扩张鼻腔通道，降低鼻气流阻力，改善鼻通气，从而加强或改善呼吸，暂时缓解鼻塞、鼻充血，使呼吸更顺畅。暂时减轻或减缓打鼾程度，提高睡眠质量。增加运动员空气吸入量。产晶上市以来，受到很多鼻炎患者青睐

2、，本位将对新康泰克通气鼻贴在成都的营销策略进行分析，找出其营销策略成功之处和不足的地方，并针对不足提出解决方案。鼻炎(Rhinitis)指的是鼻腔粘膜和粘膜下组织的炎症。在成都潮这种潮湿多变的气候环，鼻炎患者众多。表现为充血或者水肿，患者经常会出现鼻塞，流清水涕，鼻痒，喉部不适，咳嗽等症状。鼻炎,尤其是慢性鼻炎，是一种难以彻底治愈的疾病。鼻炎患者饱受头痛、头晕、记忆力下降，胸痛、胸闷、精神萎靡等鼻炎症状折磨。患者发病时典型感受就是呼吸不畅，头晕头疼，严重影响了患者的生活工作和学习。同时，感冒、过敏等也会造成鼻腔堵塞，对患者造成

3、极大困扰。屮美史克公司敏锐的抓住了患者需求，推出了新康泰克通气鼻贴系列产品。由此，该产品定位出的主要潜在消费者：感冒、过敏、鼻炎患者，营销工作主要围绕这三类人的需求等各方面展开。作为一种OTC产品，消费者主要通过自己去药店购买的方式获取产品。由此可见，有效提高产品的知名度、美誉度是决定产品营销成功与否至关重要的因素。新康泰克通气鼻贴上市以后，主要通过电视广告进行宣传，突出其产品无药物成分、利用专利弹性胶片拉开鼻腔及呼吸道瞬间有效降低鼻气流阻力，提高空气流量31%、使用方便的特点。众所周知，和比其他媒体广告，电视广告具有视听兼备

4、、普及率高更直接、更具有强制性再现商品易与收视者建立亲密感情的特色。新康泰通气鼻贴突岀了一句“鼻子通了！”的广告语，切中鼻炎患者心理，能很大程度上吸引观众吸引力。通过卡通形象展示“鼻子不通睡不着觉”，让潜在消费者联想到自己的痛苦经历，更能引起共鸣。广告接下來展示了新康泰克通气鼻贴的神奇效用“增加空气流量31%,有效缓解感冒、过敏、鼻炎引起的鼻塞，呼吸顺畅睡得香”，消费者立刻就产生了强烈的购买欲望。在成都的大中型药店，消费者如果表示要买通气鼻贴，销售人员一般都会拿出新康泰克品牌的产品推荐给消费者。除了该产品知名度比较高以外，与中

5、美史克公司对药店的营销战略也分不开。中美史克与很多药店拥有多年的合作关系，在此基础上，派出营销代表对新产品的推出做出了诸多工作。合理的利润分配、良好的美誉度、很高的知名度让新康泰克通气鼻贴在药店同类产品中一枝独秀，销量远远领先同类产品。通过对消费者心理分析，推出了肤色型、透明型等多种产品，满足了不同消费者的不同需求。新康泰克通气鼻贴营销的不足1.没有与医院进行广泛的合作处于各种原因，新康泰克的通气鼻贴与医院的合作关系比较薄弱。在成都，很多鼻炎患者上医院看病，医生开出处方往往是各种传统药物，并没有明确指出或者建议患者使用通气鼻贴

6、缓解鼻炎症状。这是一个很大市场，中美史克公司不应该忽视。2.知名度还需要进一步提升虽然有过密集的电视广告，建立了一定的知名度，但产品的知名度还有进一步的提升空间。3.缺少详细的功能宣传，消费者对产品没有直观的认识由于近年來各种产品质量问题频出，消费者对产品的选择原來越谨慎，对电视广告的信任度降低，从而导致潜在消费者因为不信任而最终没有转化成实际购买者。4•忽视网络营销今年来互联网已经成为人们生活中重要部分，人们习惯于上网搜索自己不熟悉的事物。而一些问答网站更是收到网民的新人。如白度知道上，关于新康泰克通气鼻贴的提问很多，但大多

7、数是网民间的互问互答，厂商并没有进行干预。而一-些回答者凭借主观臆想，抹杀了该产品功效，对产品形象造成不良影响。解决方案：1.重视医院的营销对消费者来说，医院、医生具有很高的权威性，医生的建议对患者选取药品有非常强烈的影响。应该积极争取成都的各个医院，中美史克公司应该派出销售代表，合理调整价格，找医院协商合作，积极介绍产品的特点、功效，争取医院的认同。打开医院这一块，将大大提高销售额。1.举办讲座，进行街头体验活动。新康泰克通气鼻贴可以在人流量大的地方如春熙路、SM广场举办一些健康讲座，普及医疗常识，同时介绍产品的相关只是，突

8、出有效、无药物成分、无副作用的特点。通过举办现场体验活动，让消费者马上感受到产品的作用，打消消费者疑虑，并通过口碑效应，提高产品的知名度和美誉度。还可以在成都的公交车、地铁等公共交通工具上增加广告投入。2.注重网络营销利用新兴的网络传播媒体如微I専、在线视频等扩大产品影响力。