文具产业链商业模式研究

《文具产业链商业模式研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、文具产业链商业模式研究我们选取了文具产业链屮的生产和零伟环节的三家企业作为研究样木，试图理清产业链各公司的成功模式、发展趋势。它们分别是生产环节的齐心文貝和晨光文具、零售环节的史泰博。研究发现，就生产坏节而言，打造强势品牌是成功的基础，在品牌效应的基础上，集成供应商模式和渠道驱动模式，是两种相对成熟的商业模式，能够有效推动企业在极其分散的市场格局小胜出。就零售环节而言，规模是第一位的，不仅关乎营收，也关乎抗风险能力。另外,文具产业中出现的新趋势值得关注：生产企业匸逐步向下游延伸，而零售企业正逐渐向上游拓展。？晨

2、光文具：渠道驱动聚焦于学生市场的晨光文具后来居上，5年间营收规模增长超过20倍，成为国内最大的文具生产商。晨光快速增长得益于其渠道驱动的商业模式:通过产品创意缔造强势品牌后,大力发展零售终端，通过高密度的网络覆盖，快速推动产品销售。当前，忌光文具正进行零售渠道升级，能否成功将决定其今后的发展空间。成立于2001年5月的上海屮韩晨光文具制造有限公司（简称晨光文具）后来居上，公开数据显示，2003年英销售额仅6500万元，而2007年达到13亿元，2008年突破15亿元,成为国内最大的文具牛产商。据不完全统计，国内

3、制笔企业从1978年的不足200家发展到2007年的3000多家，而晨光文具能够后发先至，凭借的是渠道驱动的商业模式。研究显示，处于文具产业链生产环节的晨光文具，在不断丰富新创意的基础上，打造了“晨光”学生文具的强势品牌形彖，同时，大力发展和深耕细作零售终端，建立了覆盖全国的高渗透性营销网络，山此产生营销的强大驱动力。仓憶打造品牌晨光文具创办人陈升明出身于普通推销员。17岁吋，找到的第一份工作就是推销文具用品，10年后，其服务的公司在1999年的亚洲金融危机中倒闭。陈升明自起炉灶，开设文具厂。辰光文具主攻学牛文

4、具市场，产品领域涵盖各式笔类、书包、画材、橡皮泥、胶水、橡皮、尺类、修正工具、抄本等。在文具行业多年滚打的陈升明，深谙品牌对销售的意义，不过，由于文具整体毛利率偏低，行业内几无企业通过广告的形式助推品牌形象，更多是通过产品的实体展示，即消费者实际体验后的口耳相传。因此产品的创意以及流畅的书写詁质，是学生文貝-销售的核心竞争力。为了保持产站竞争力，晨光文具在创意设计和产站甜质上力求做足工夫。公司在全球设冇三个设计研发中心，拥冇一支具国际视野和世界领先水平的跨国设计师团队，以“亚洲审美观”与世界进行沟通，针对学生消

5、费群体设计、开发新产品。晨光文具不仅推出国内市场第一款“考试专用笔”，而且根据学生的需求推出新的产品。比如，动漫深受学生欢迎，公司就围绕动漫开发周边产品。针对大学、中学、小学每年的假期，将米菲家族、优品等系列的新品密集推岀。再如，为满足不同学生的喜好，推出“孔庙祈福”和“上榜幸运星”两人考试笔系列，其中，“祈福笔”迎合广大考生和家长心理需求，一上市就取得不俗业绩，成为晨光文具销量最好的几款笔型Z-0“晨光总冇新创意”既是公司产品的广告语，也是其愿景。为此，公司向所有的终端店发起“每周一，晨光新品到”的活动。如今

6、，艮光文具每周推出3款新品，—•年推出160多款新品。创意推动下，其品牌形象和品牌价值得到较人提升，不仅成为中国文具行业唯一一家获得“超级品牌”称号的制笔企业、陣鳌亚洲论坛指定产品，还被评定为“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国笔十大知名品牌”。2009年5月,晨光文具荣获“2009年中国十大行业隐形冠军”。通过创意源源不断推岀新殆，晨光文具保持住了市场新鲜度，得以不断提升产品的竞争力，让其产品始终处于畅销状态。另外，也为其渠道建设奠定了坚实基础，确保了渠道终端在利益维系下正常运转。渠道驱动力10年推销经历，

7、陈升明对文具渠道的特点和操作手法相当熟悉，他认为，如果沿袭以前聘用众多销倍员进行人海战术，不仅开支人，效果不见得好，而且很难全血履盖全国市场。而文具行业毛利低，并不会遵行“多投入就冇多回报”的简单逻辑。要在较短时间内以最少的人力取得最好的渠道铺设效果，必须借力。于是，陈升明将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业，结合保险行业的直销模式，创造性地推出了“快速消费品大流通模式+直销模式”，构建了一个伙伴金字塔式的销售网络。2004年9月，晨光文具在行业内提岀了“样板店”概念，而向全国启动“晨光样板店工程”。这是一项

8、需要氏期投入、持续推动的系统工程，作为对“伙伴天下”营销战略的具体实践，公司将“样板店”定位为“伙伴店”、“榜样店”，这就意味着双方建立的不仅是“买卖关系”，而是“伙伴关系”，因此，提升服务能力就成为“晨光样板店工程”的核心。在操作手法上，公司经过研究和实践，提炼出一套行Z有效的“晨光样板店工具箱”，从样板店形象提升、样板店商品陈列优化到样板店销作额增长、经营质量提升等方而，对样板店进