探析中小企业市场营销战略

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1、探析中小企业市场营销战略【摘要】：随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，英发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具冇重要的现实意义。本文试图从我国屮小企业发展的特点出发，根据白身的特点制定出适合白身长期发展的经营战略，根据不同的目标市场，运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。冃标市场；产品策略；价格策略；促销策略众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的因难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面屮小金业规模小、

2、市场适应性强、市场反映快速、富有创新精神等优势，另一方而，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小金业能否立足内外环境，结合其组织特点，扬长避短地制定出适合白身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。一、屮小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得屮小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下儿个方面。1.对市场环境的分析不透彻。中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层营采取积极、主动的态度能动地去适M营销环境，这就要求决

3、策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国屮小企业的营销活动的领导人经常凭B己主观的想法、看法来断定现吋的市场环境，更有甚者，对口己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将來的发展造成了极大的影响。2.对顾客的需求估计不足。有些屮小企业的决策者没有对本金业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得木企业所产生的产站或是供不应求一一造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润；或者供过于求——造成金业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。3.目标市场不明确。也就是市场定位不准确。市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场

4、定位，直接影响了金业的未來发展。4.产詁定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产站的价格定得较高,虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者（尤其是不理性的消费者）的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。5.经销商的选择有误。有些中小企业为了使口己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调杏、审核以及评估，就接受了屮间商的代理屮请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该金业的形象，对企业有厌倦感。二、捉升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中

5、小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。1、培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与小小金业生存与发展相适应的价值观，并使Z得到全体员工的认同，进而形成一种向心力少凝聚力。这样，员工们才能不断感受到口己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科沖、

6、合理、有效的金业价值观來培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升屮小企业的营悄能力等有着重要的意义。2、建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其璽点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。口前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额冃标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革屮小金业营销人员的分配体制成为捉升其营销能力的当务之急。具体做法是：（1）变过去单一考核销售额的且标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标山单-•销售额变为销售虽、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占冇率等多项指标。

7、（2）适当提高基木工资，建立富有挑战性的激励制度.并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起來。対营销人员的H常管理，则主要应从以下儿个方面人手：（1）通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；（2）通过业务管理制度的建立，规范业务流现代经济信息程和个人业务行为；（3）通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作吋间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、