探析实施关系营销的条件、方法与效果

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1、探析实施关系营销的条件、方法与效果摘要：本文主要从关系营销的前提条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。关键词：关系营销；外跨国公司；国内销售一个公司营销目标的实现受到众多内外因素的制约与影响。这些内外因素可能包括公司销售政策、销售人员、政府部门、竞争者、渠道商、供应商、消费者等等。正确处理这些内外因素关系是公司营销的重中之重，而关系管理正是提高公司营悄效率与效益的重要手段z—。这里所指的关系，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响，以强化公司与客户Z间的合作关系。管理关系旨在通过培养公司

2、的客户（包括内部客户和外部客户）对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段，这就需要一种新的营销理论——关系营销。笔者目前所在的单位，系国外跨国公司在国内销信机构，定位于工业制造屮有较高电缆密封要求的独特密封细分市场。与传统产品相比，有其独特Z处，是传统产品的替代品，但国内也有同样同类型的进口产品。在同样满足客户使用要求的前提下，我公司产品以高于传统产品数十倍的价格，和进口产品价格不相上下的情况下，从98年來到中国，每年以不低于50%的销售增长速度发展，日前在同类密封市

3、场屮，以70%的市场占有率成为市场绝对领头羊，对关系营销的应用可以说是淋漓尽至。本文主要从关系营销的询捉条件、方法和达到的效果三个方面结合公司实际来论述关系营销。一、实施关系营销的前提条件1.对公司销售人员的要求优秀的销售人员关注客户而非产品木身，他们在销售Z前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品，而不从客户的角度考虑是否真正需要完全不同的。优秀的销售人员理解客八关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。这也是我们公司定期培训不断加强的营销理

4、念。我公司要求销伟人员对客户的购买行为具有强烈的敏感性。他们必须能够及时识别出客户的需要并向客户说明或演示该产品如何能满足他们的需求，解决他们的问题。从这个角度来说，客户购买并不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求为销售人员所理解。做销售要达到这个境界，销售人员就必须注意一些细节问题。首先是要具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题处理技巧；其次是要和蔼可亲，容易接近客户，与客户产牛共鸣，这样就容易建立刖友关系；再其次是要对客八以诚相待，不能做像那种路边小贩，只顾吆喝;第四是要努力做一个客户的采购向导，把握客户的

5、真实需求，站在客户立场来帮助客户确定采购方案。最后一点，就是婆言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实。销售人员如何与客户建立朋友般的信任关系是关系营销的核心。销售人员必须通过自身行为证明自己是值得信赖的。可以信赖意味着销售人员必须在客八心目中确立务实的形象，决不轻易承诺无法兑现的事情。销售人员的行为必须与英承诺保持一致，随着承诺的兑现，销售人员的信赖程度会不断地提高。最示是兑现承诺，让客户明白自己是有能力的并且是可以兑现承诺的。1.对公司的要求关系营销与一般意义上在销售中去“拉

6、关系”、“找关系"等有本质的区别。真正的关系营销是建立在一定的基础Z上的，即需要买方和卖方Z间达到一定的条件，基本上做到“门当户对”才谈的上发展关系营销，否则去谈关系营销是不能长久的。发展关系营销的目的是希望将买卖双方长期地联系在一起，对卖方來说希望通过关营销售降低销售成木，对买方来说希望通过这种关系来降低采购成木。为了做到这一点，卖方公司必须向买方公司或个人承诺并提供优质的产品、良好的服务以及适屮的价格，从而与其建立并维持一种长期、稳定的合作关系。如果供应商的产品性能、种类以及服务等满足不了客八的要求，就无从谈起关

7、系营销。2.对客户的要求销售不是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，关系营销真正赋予销售人员的基木任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案"，而是寻找到客户存在的“正确的问题"，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播口己产品的性能以及客八能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速作出购买决策。我们要求销售人员在与客户深入互动沟通，在沟通中客户则更容易作出购买决策，在沟通中真正地认识客户的需求，在共赢的基础上为这种需求带來增值。3.对商

8、业规则的遵守，包扭承诺与信任信誉是合作方持续发展合作关系的基木要求。这种要求显示出保持已有关系对于双方都非常重要，双方都确认保持这种关系能为彼此带來预期的收益。承诺的最基本要求是合作方彼此认同相互合作这种共存的模式，否则承诺町能流丁形式而不着边际。以相互合作的方式建立起來的伙伴关系才能够支撑合作方所一致认同的共同冃标。不过，良好的合作关系应该是