工商管理浅析饭店营销策略对客源层次的维护

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1、浅析饭店营销策略对客源层次的维护浅析饭店营销策略对客源层次的维护是小柯论文网通过网络搜集，并山木诂工作人员整理后发布的，浅析饭丿占营销策略对■客源层次的维护是篇质虽较高的学术论文，供木站访问者学习和学术交流参考Z用，不可用于其他商业冃的，浅析饭店营销策略对客源层次的维护的论文版权归原作者所有，因网络整理，启些文章作者不详,敬请谀解，如需转摘，请注明岀处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以rfH青本站帮您代写论文，以下是正文。L摘要］为了在激烈的市场竞争中确立自己的优势，饭店应该通过细分市场找准自己的冃标客源，并运用合理有效的各种营销策略：价格策略、销售渠道策略和促销策

2、略口觉维护饭店的客源层次。［关键词］饭店营销策略客源层次一、饭店业目前形势分析我国饭店业是伴随着旅游业的发展而兴旺起來的服务行业。旅游属于“做人的牛意”的产业，没有客源发展旅游就无从谈起。客源市场是饭丿占牛存之木，经营之魄。要想驾驭市场，扩人自己的市场份额，就必须抓住客源市场。长期以来国内很多饭店企业秉承完善的就是大而全的经营理念，热衷于提供为各界人士所需要的综合性服务。对于客源市场，多数企业并没有从客源特点和要求出发，结合自己的实力，采収有针对性的各种营销策略來引导和维护饭店的冃标客源，并以此培育饭店的经营特色，相反，而是一窝蜂模仿攀比，这种粗放经营的方式导致了屮国饭店业同质化经

3、营的现象非常严重。相比之下，国际饭丿占集团比如假口、希尔顿、喜达屋等，则通过冇效的市场细分，将不同类型档次的客源区分，配以品牌化战略和精细化管理，并采用各种有效的营销策略努力维护饭店客源层次和客源结构，在市场中发挥了关键效应。二、饭店客源层次的划分一般来说，饭店应当在基于自身硬软件条件的基础上，根据不同客源的消费状况、消费特点和消费习惯，将他们划分成不同的层次类型，以便于饭店根据不同客源层次有针对性地设计营销策略。比如，国内某喜来登饭店（以下称为H饭店）就综合了饭店商务客人、会议团队客人、休闲观光客人的消费金额、消费频率、消费习惯和特点，把他们分为了A、B、C三种不同类型层次的客人

4、。饭店A层次的客人是指人部分的国际商务客人和国内的少数商务客人，这一层次的客人是饭店消费水平很高、而且自身的索质也普遍较高，在饭店的消费故频繁，消费时间也富冇规律性，他们是饭店最主要的客源；B层次客人是指一般的商务客人、一部分本地休闲客人和大部分的会议团队客人，B层次客人的消费水平比A层次的客人稍低一些，不过总体來说消费水平也比较高，但是來饭店的次数就要少些；C层次的客人就是指饭店的旅游团队客人、一些外地休闲观光散客和另一部分本地客人，该层次的客人在饭店的消费水平更低一些，消费次数相比更少，也更没冇规律性。三、饭店营销策略对客源层次的维护饭店划分客源层次的目的就是为了针対不同层次的

5、客人设计岀不同的产品和服务，帮助饭店提出有针对性的产品和服务，实丿施以顾客为导向的营销策略。1.订价策略对客源层次的维护价格是饭店营销过程中最为敏感的问题z—,其变化对饭店效益和宾客购买力都影响最大。对宾客而言，“价格仑理"意味着“物有所值”，即产品价格与宾客心日屮该产品的价格互和吻合。然而，各层次宾客的价值观念却因消费者侧重点的不同而产生差界。消费过程中的利益要求、声望要求等都会影响宾客对产品价值的评判，从而导致不同层次的客人，根据自己的要求去锁定自己心目屮的价格，最示选定产品。订价策略就是指饭店通过对宾客要求的估量和成本分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的，层次不同的价格，最

6、终达到营销计划冃标。因而订价策略的重要性在于运用好的价格手段去影响客源层次的高低变化，从而决定饭店营销活动的市场效果。饭店的订价策略首先体现在维护了不同客源层次的利益，例如A层客人是H饭店最主要的客源，已经形成饭丿占的稳定客源层次，饭丿占对这层客人的价格不随意的改变，而是利用稳定的、较高的价格去保持他们。虽然这部分客源支付了较高的价格，但是他们也获得了比其他层次的顾客更高级的产品和服务。同时，H饭店还利用不同层次需求的差别来订价,就是将同一产甜或服务，订出两种或多种价格。这种差价定价法与饭店的客源层次划分有很大关系，比如大部分饭店通常的做法是制订有5个左右不同档次的客户门市价，满足

7、不同层次的客人。一般来说，商务散客对价格挑剔较少，团队客人就会较多在意价格，所以，很多饭店的散客房价比团体房价要高出30%左右。但是，H饭店的做法却很不相同，因为该饭店的主要客源是高档商务客人，度假客人和旅游团队客人较少，因此，该饭店旅游团体价并不比散客价低很多，这和一般的度假型饭店有很大差别，饭店这样制定价格政策，正是为了保证主要目标客源的利益。这一点恰恰说明了市场需求对价格的作用和影响，但是另一方面,价格在反作用于需求时，迟早要同需求相一致，为需求服务。饭店一旦有