店面管理的经营分析

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1、店面管理的经营分析（一、指标）1.来客数來客数（顾客数）,门店经营的核心问题,共至是门店所有工作的核心H标。在M场竞争环境中,市场占有率主要衡量指标是来客数，分析同一曲圈樂门店的竞争能力主耍看来客数的占有率。提升來客数既是重点又是难点。-•般在信息系统中所说的来客数是指客流量（交易的笔数）。1）怎样提升来客数來客数的提升主要从提升流动人口來店数，培养顾'客忠诚度（如会员制管理）以提升顾客入店率、顾客交易比率三方而着手。具体在信息系统中可以通过促销、会员管理、导购服务等实现。2）消费者选择冬售店的倾向性格列高里•斯通先生认为消费者-对商店的选择，有以下

2、四种主要的倾向：⑴注垂经济、节俭；（2）愿意去认识自己的商店购买；（3）注重商店的商业道徳和服务；（4）对购买商品缺乏兴趣,只要求购买方便。例如，关于消费者对药店的选择倾向，国内有一家调查公司进行过调查。调查结果是：药品质竝（安全性）89.2%药店信誉（可靠性）53.6%价格（经济性）45.8%药品种类（选择性）34.3%购买方便（便利性）28.9%服务态度（友善性）18.1%商店规模15.1%其他4.8%可见：作为特殊经营的药店,其女全性和可靠性是药店生整的基础,不具备将会被淸除市场。而经济性、选择性、便利性和友善性是药店的竞争因素。2.客单价英文

3、名:percustomertransaction屮文解释:每一位顾客平均购买商品金额，即平均交易金额/平均购物车。计算公式：（1）客单价二商品平均单价X毎一顾客平均购买商品个数（2）客单价二销售额w顾客数零住店的销住额是由来客数和乳单价所决定，而来玄数的提升难度相对较大，所以空单价的提高，在零售店來客数相对稳定的状况下，是捉高零售店销售额的唯一途径。客单价指标的高低与零售店全员的主观努力密切相关，提鬲客单价主要从产品线、价格带、价格指数、适度促销、可附带销佔:、关联销佔:、客动线设计、人客户管理和购物篮管理等方面采取措施。3.客品数客品数是指一段时间

4、里顾客购买商品的平均数量，得出一个消费者购买商品数量的平均值，与上期相比，是"消费水平增长比率”。也可以看出一家零售店商品的广度和顾客的购物习惯，是否有一站式购齐的便利性。可以通过注重关联性采购、关联性陈列引发连带性购买，增加客品数。4.品单价品单价是单种商品的平均价格。计算公式：顾客每次购买商品的消费总金额/总数量。通过此值可以分析哪个价位区间的商品销佔:量高，増加此价格区间的商品品项。5.坪效坪效：就是单•位面积销售额，一般是作为评估零售店匾实力的一个重要标准。计算方法"销售业绩/店面面积（总营业面积）"，也就是指平均毎平米的销售金额。当然，平米

5、效率越高，零售店的效率也就越高,同等面积条件下实现的销售业绩也就越高。同时，不但要关注整体坪效，它是经营成木的直接体现，例如药店一般以60〜220元/平方米/每天较好，更要关注“品类坪效"。品类营业额等于品类平效乘以陈列面积，“品类坪效"的意义在于调整商品结构和陈列面积。药店营业面积是固定的，所以提高“坪效"是提升药店销售额的唯一途径。补充数据：在最新的“08年主国药店单店销售额"排行榜中，百强单店坪效最高者达到668.66元，85%以上单店在50元以上。对上榜的97家门店数据统计显示，坪效在400元以上的单店4家，坪效在40元以卜•的6家单店均为2

6、000-3000平米左右的人型门丿乩通过上述数据可见，小而积高坪效和人而积低坪效的现象是目前不可逾越的沟壑。这也为店面平方米规划提供一个参考指标。6.人效是指零售店定编人数和营业额Z间的关系，以人均销借额为依据。例如药店，基本人效要保证在人均2000〜4000元/每天。平效和人效是经营成本的两人关键指标，控制不力往往是零售店产生亏损的主要原因z—。3.柜组（货架）单平方米绩效柜纽（货架）单平方米绩效：就是指柜纽（货架）单位面积销伟额。计算方法“销儕业绩/柜组（货架）面枳"，也就是指平均每平米的销售金额。可以通过商品陈列和品类优化來提升柜组的单平方米绩

7、效。4.销售额和销售量销伟额有门店销售额、品类销售额、品种销售额和品规销伟额。销伟额是门店重要的考核标准，它是衡量商品纽合、促销活动等是否成功的重耍指标。因为若名的"2/8定律"，20%的商品带来80%的销售额，销售额的高低能看出部门负责人是否找准了他最为重要的20%。销儕量有客平均购物数址、品类销儕量、品种销售量和品规销售量。都是以数据为依据。5.毛利额和毛利率毛利额等于销传额和毛利率Z积。在销售额相对稳定的鯉下，捉升毛利额的唯-•途径是提升毛利率。毛利率的提升在一定程度上有一个持续増长利动态控制的过程，这一点既是重点又是难点。销售时段查询,在一段

8、时间内，就具体门店,具体款台或所冇门丿占的款台在不同时间段的收银情况做一个汇总，并口用直方图、饼状图或者曲线