大客户管理的大策略有效管理销售客户提高业绩

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1、大客户管理的大策略有效管理销售客户提高业绩大客户管理的人策略当今管理学界有一个熟知的原则——“80：20原理”，B

2、J：80%的价值來自丁-20%的因子，其余20%的价值则來口丁-80%的因子。这一原理同样适用于市场营销小的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起來，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60%?70%?甚至80%以上。也就是说，企业人部分的销售量來自于一小部分客户，而这部分客户就是企

3、业的人客户。这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对贵企业有多重要，你比我应该更清楚。产销孑盾，在某种意义上说是不对避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他自己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经销商在产品的销售上比较重视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润；生产金业需要经销商的支持，才能保证销伟渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快乂多地到达消费者手中，获得和应的企业利润。生产金业耍与客户结成长期的合作伙伴，就耍不断的协

4、调二者之间的关系。一方面，耍弄清客户的需求，诸如对收到产品时间的长短有何要求，对交货批量、批次、周期和价格冇何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，耍了解口己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有让划的、垂直的联介销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与生产企业的关系如何，有时甚至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。

5、现实生活中，许多企业対丁•这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出而，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多人型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐这样的大企业，他们有250个大客户，与这250个大客户Z间的业务就是由大客户管理部來处理的，其他客户的工作，则由一•般的销售队伍來做。建立人客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的丁作，是抓住大客户的有效手段。1•优先保证人客户的货源充足。人客户的销伟量较人，优先满足人客户对产品的数量及系列化的

6、耍求，是大客户管理部的首耍任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随吋了解人客户的销售与库存情况，及时与人客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之询，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。2.充分调动人客户屮的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高人客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员

7、、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产胡是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的人件商品，人客户管理部史要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方而的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的凶素，是提高人客户销售量的一个重耍因素。3.新产品的试销应首先在人客户Z间进行。人客户在对一个产品有了良好的销售业绩Z后，在它所在的地区对该产品的销售也就冇了较强的商业

8、影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，貝有较强的代农性和良好的时效性，便于生产企业及时作岀决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产晶的试销能够在大客户之间顺利进行。4.充分关注人客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。人客户作为生产金业市场营销的重要一坏，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用一切机会加强与客户Z间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级

9、主管，及时给予支援或协助。5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作。一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年人约要有1/3的时间是在拜访客户中度过的，而人客户止是他们拜访的主要对彖，人客户管理部的一个重要任务就是为营销主管