售前項目管理流程

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1、售前項目管理流程摘要：隨著各企業單位的業務的拓展和涉及領域的繁多，很多項目在正式立項之前都擁有瞭獨立的售前項目團隊進行項目跟進和服務，售前項目團隊的好壞直接影響瞭項目進展的順利與否和訂單的締結。本文主要通過描述售前項目管理幾個階段，從而梳理總結出從項目建立、項目分析至最後投標的具髏流程關鍵詞：服務、項目管理、售前服務1、目的與適用范圍1.1目的本文的目的是明確從項目立項到合同簽訂期間售前的操作辦法和規范要求，指導銷售人員、售前工程師及項目管理人員各項實施流程和要求，使各項目人員能夠順利進入項目角色中1.2適用范圍流程起點：

2、銷售立項流程終點：合同簽訂適用范圍：適用於所有的工程項目（包含系統集成項目和設備供貨項目）2、項目售前階段概述2.1階段劃分項目立項階段項目論證階段項目招標階段項目投標階段2.2各階段中心任務2.2.1項目立項階段本階段的中心任務是判斷客戶需求並確認立項；弄清項目發起人及項目其他幹系人的要求；協助或引導客戶編寫需求分析；需求分析的內部提交表示本階段的結束2.2.2項目論證階段本階段的中心任務是進行項目論證，可行性研究以及項目建議書的審核和提交，本階段的中心任務可以細化成以下內容：確定項目建議書內容確定項目投資必要性確定項目

3、技術可行性確定項目財務可行性確定項目風險分析提交項目建議書及可研報告並得到用戶確認項目建議書及可研報告得到用戶的確認，表示本階段任務的結束2.2.3項目招標階段本階段的中心任務是跟進項目，在適當時間協助客戶進行項目招標的準備工作，協助客戶編寫招標文件及招標要求主要內容包括：更新項目跟蹤表，匯報項目進展協助編寫招標技術要求及商務要求協助編寫招標文件客戶的招標文件提交審核通過，表示本階段任務的結束2.2.4投標階段本階段的中心任務是通過招標文件和要求編寫商務、技術標書；在標書評審完畢後指定時間遞交標書並投標主要內容包括：項目技

4、術標書編寫項目商務標書編寫項目標書裝訂打印項目投標項目投標後，表示本項目的正式結束並根據投標結果進入合同簽訂或存檔2.2.5階段控制本階段的中心任務是在預算成本內、有限資源內、按照進度有求，在相關技術及質量指標下實現項目目標，達到客戶的滿意主要內容包括：進度控制質量控制費用控制本階段貫穿售前項目始終3、售前項目分解3.1立項階段售前的項目分解主要可以分成輸入文檔、流程和輸出文檔3個部分，從項目立項開始，整個售前項目組就要嚴格遵守這樣的劃分。在立項階段具體個拆分部分的工作內容如下:輸入：客戶意向會議紀要市場/技術/政策導向需

5、求工具與方法：項目內部動員會任命項目負責人輸出：更新《項目跟蹤表》《需求分析說明書》《項建書編寫說明》3.2論證階段到瞭項目論證階段，將會從立項階段的輸出文檔開始，作為這一階段的輸入文檔，以《需求分析說明書》和《項建書編寫說明》為基準結合同類客戶的類似背景信息開始論證階段的流程，如所示：輸入：《需求分析說明書》《項建書編寫說明》類似客戶的歷史信息和數據資料工具與方法：內部可研會議內部項目建議書評審會議外部項目建議書評審會議售前專傢的技能、經驗和知識項目負責人項目跟進輸出：《項目建議書》《項目可研報告》更新《項目跟蹤表》《內

6、部可研評審會議紀要》《項建書內部評審會議紀要》《項建書外部評審會議紀要》3.3招標階段輸入：《項目建議書》《項目可研報告》《項建書外部評審會議紀要》工具與方法：—般管理的管理方法和工具項目相關專業技術知識和方法項目情況評審會議（售前項目例會）項目招標文件內部審核會議項目招標文件外部審核會議輸出：項目招標文件/招標要求內部審核會議紀要外部審核會議紀要3.4投標階段輸入：《招標文件》《項目建議書》《項目可研報告》工具與方法：項目投標任務分解項目投標書評審會議輸岀：投標書3.5階段控制輸入：項目實施計劃書項目績效報告：項目日報、

7、項目周報、項目檢查報告等項目變更要求工具與方法：項目變更控制系統項目績效度量項目計劃的修訂與更新項目例會輸出：項目內容變更確認單項目進度表更確認單項目變更的行動方案及報告項目應吸取的教訓項目延期申請報告項目復工申請報告參考文獻：[1]德國聯邦IT基準保護手冊[2JIS013335-1《IT安全管理指南第1部分：IT安全概念和模型》[3]ISCyiEC27001:2005《信息安全管理體系要求》[4]ISCyiEC17799:2005《信息安全管理實用規則》[5]李海濤.IT項目風險管理研究[口・青島：中國海洋大學，2007

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