化肥行业终端如何运作管理

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1、化肥行业终端如何运作管理中国虽然有广阔的耕地面积，但是耕地分散，农业生产还是以家庭为单位的小规模、分散化、人力耕种的传统方式为主。在这种农业生产方式，单个生产单元对化肥的需求量小，而且分散，化肥厂家无法直接对接农户，必须依靠终端将化肥分销到田间地头；另外农户对丁化肥的认知少，很难分辨产品的差异，终端推荐对其购买行为有其深刻的影响。在化肥行业，终端具有分销产品和影响农户购买的双重职能，是行业稀缺资源。因此，一个化肥企业如果想在一个区域市场站稳脚跟,必须把当地的优秀终端牢牢抓在自己手里。但是，终端数量多，分散，而且根本就没有忠诚度可言，谁的产品利润高就卖谁的，就像

2、墙头草一样两边倒，那么作为一个化肥企业如何运作终端呢？以下五方面是化肥企业成功运作终端的必要条件。厂商协同运作终端是化肥行业的必然趋势。中国化肥行业的集中度在逐步提高，企业之间的竞争越来越激烈；农业大户不断增多，过去散种的生产方式慢慢发生变化，大户需求更加理性，需耍的不仅是一种产品，更是一种关于如何施肥的系统解决方案。为了应对竞争的压力，追逐农户不断升级的消费需求，有远见的化肥企业看到，终端是未来企为建立自己核心竞争优势的关键环节。但是，化肥生产企业独自运营企业具有一定的风险，主耍体现在：终端杂而广，再加上产品本身的特性，及市场淡旺季明显，厂家直供终端并保证及

3、时供货，对于厂家的配送能力和人员耍求高。厂家要日常维护和管理众多分散的终端，其难度大和成本太高，不具有经济性。厂家在应对终端赊销、行政执法检查等问题捉襟见肘，而这些都化肥行业现阶段现状。因此，化肥企业需要•个区域平台來低成木、低风险、高效率的來运作终端。厂家将渠道扁平化的意愿越來越强，预示着经销商的好日子也将到头了。经销商的生存根基就是终端，为了缓解生存压力越来越多的经销商开始主动运作终端，重新找冋自己在价值链上的地位。但是经销商缺乏市场规划能力，缺乏市场推广和农户服务的知识和能力，缺乏人、财、物等资源，独立运作终端往往力不从心。因此，厂、商会师终端是必然的选

4、择，双方有协调合作的利益基础，双方提供互补的资源，发挥自己的能力强项，承担应有的责任，共同抢占终端。工厂承担的责任和发挥功能规划区域市场运作策略营销资源的整合投入与运用开展终端包装、促销和推广活动售后服务，加强与消费者沟通经销商承担的责任和发挥的功能为终端网络开展物流配送，货款结算服务相关信息收集与反馈负责终端建设与日常维护工作参与和实施终端促销与市场推广做好终端布局，优化运作策略是成功运作终端的前提。根据终端本身实力和我们在这个终端里的表现，将终端进行科学分类，对每-类终端制定相应的策略，保证策略的有效性和资源投入的集约性。对于实力强，我们的产品乂有很好表现

5、的终端，运作策略是：加强沟通和维护，重点打造成专卖店。及时掌握对手动态，迅速打压潜在竞争对手。开展农户沟通和农技服务，强化农户基础，提高品牌影响力。对于实力强，但我们的产品表现不如竞品的终端，运作策略是：加大对激励力度，增加主推积极性。加强过程性激励，引导配合市场推广，强化产品在市场。产品与对手区隔，以某一单品突破市场，赢得终端的信心。对于实力一般，但是主推、专推我们产品的终端，运作策略是：这类终端是未来利润增长点，加强政策倾斜和扶持。通过培训、指导和扶持，提升其经营和农技服务能力。通过农民会、农技推广、促销等形式，协助市场拓展，尽快扩大规模。对于实力一般，乂

6、不愿意主推我们产品的终端，运作策略是：根据区域种植特点，挑选优势产品进行突破，拉拢终端。评估终端资金和技术能力,判断有无潜力，及时调整。加大宣传、推广，拉动终端销售是成功运作终端的基础。实现终端的有效动销是运作终端的基础，如果你的产品没有良好的表现市场，那就没有坚实的市场基础，很容易被终端淘汰。因此，围绕终端强化宣传、推广能力，拉动终端销售是成功运作终端的基础。宣传、推广的主要形式有:电视广告：适度电视广告，彰显企业形象，增强终端信心和市场热度。终端广宣：产品招贴画、植保和土地测评招贴等。户外广告：条幅、灯箱、店招、墙体、车体等。生动陈列：设置专区、张挂证书、

7、形象照片等。搅动活动：集市宣传、技术问答、抽奖娱斥、礼品派送等。农化服务：示范户建设、技术讲座、农讯与农化科普等。现在的农户对于化肥企业的要求不仅仅是提供一种产晶，而是一整套施肥解决方案，因此强化农化服务是拉拢当地大户，建立消费者信任，夯实市场基础的有效手段。迪智成管理咨询公司在“深度营销”思想指导下，提出厂商合作建立一套“普惠制”农户服务体系，建立起区域市场的竞争优势。加强终端日常拜访和维护，深化客情关系是成功运作终端的保障。建立终端维护的管理体系，使终端维护工作制度化、体系化，提升工作效率和工作成果。终端维护管理体系的六个方面：“四定”:定点、定时、定线、

8、定人的巡回拜访。确定不同类型店的拜访频