大米品牌如何运作终端(一)

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时间:2019-06-10

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1、我国的零售业发生了巨大变化,已明显突出四方力量。第一方面军为”航空母舰”。几大国际商业巨鳄沃尔玛、家乐福、麦德龙等在“跑马圈地”,加速进入我国市场;第二方面军”巨形战舰”,联华及华联等超市集团在国内抢滩设点,主动应战;第三方面军“联合舰队”,各地商业企业结群而御,转守为攻,积极应对;第四方面军”自由战舰”,专业连锁超市异军突起,如家电的苏宁、国美,药业的三九、同仁堂,看似逍遥自在,但力量不容忽视。相信在不久的将来,各个行业都会出现此种形态的专业连锁超市。  值得一提的是第四方面军,如苏宁、国美激活了彩电行业的价格战,以及近期沃尔玛收回采购外包,直

2、接向各厂家的定单彩购,更似乎意味零售业将主宰制造业的时代已经到来。而第一方面军在国内所到之处,多次造成”地震”。小的商场、超市以及食杂店为之倒闭关门,并造成了连锁反应:一些厂家的经销商在这些商场、超市压有货款的,商场一走路,他们也迅速倒闭,而这些供货厂家难免也会受到打击。因而,研究这几方面军的发展,探讨与它们的合作方式,已是大势所趋。  每家商场开业首先都会考虑粮油,食用油这几年几个品牌的市场操作还可以,几个有名的品牌在这些渠道的力量还是较大。但大米的情况又是如何呢?调查整个国内市场,在全国这些卖场、超市能够看到踪影的大米品牌为数不多,第一方面军

3、都有销售的品牌只有金源米业的金象牌泰国香米以及泰国的koko香米,而还能在第二方面军及第三方面军都有销售的品牌就没有了。我们的大米厂商在跟这些商场超市的合作还存在很多问题,只有解决好这些问题,才能用好这个展示自已产品的窗口,才能创建出自己的品牌。这些问题集中在:第一是“产品”  首先是进场的大米品种要齐全。中国地广人多,各地对大米的消费习惯都不一样。北方人喜欢吃粳米,南方人喜欢吃籼米。这也就是为何南方的大米品牌难以打到北方,北方的粳米品牌在南方没有大的市场。南方的厂家应考虑如何增加北方的粳米品种,开拓北方市场;同理,北方的厂家也不应只做粳米,考虑

4、品种多元化,才能增加在商场的排位,号召力及销量,从而成就自已的品牌。  其次是要有不同文件次的产品。中国市场的大米,中高档市场基本为泰国香米所抢占。是否泰国香米就很好,其实不见得。国内的大米很多质量一点都不比泰国香米差,但好的品种有的是产量不高,有的是推广有问题,在商场超市卖的都没有一些好的国内品牌大米。  质量一定要过关。在北方看过有南方的品牌大米包装已经退色,产品已近保质期都还摆在商场。也看到过有北方的品牌大米在南方成批的生虫,商场的人叫苦连天。南方的天气湿热,而北方的粳米由于含水量较高,在南方销售,往往会出现质量问题。而南方的大米品牌,如果

5、连包装质量这一关都过不了,还如何打北方市场呢?在商场销售的产品要有好的包装、产品形象,这是宣扬你的产品的阵地,而不是现丑的地方。一旦有质量问题而被商场清场,以后要进这个市场,将甚为困难。  最后是要有不同规格的产品。对于大米,由于家庭人口不等或用途不同,消费者所需求的规格都不同。有一些城市的酒楼餐饮现在的大米采购也定在一些大卖场,他们需要一些大包装25kg庄。而一些家庭仅仅需要5kg庄或2.5kg就够了。针对不同的消费者,应出一些不同规格的产品,这是很多大米厂家所没做的。  借用一个大卖场负责粮油的主管说:我们也想把大米这一块做好,但真的在国内找

6、不到好的品牌大米。厂家没有好的产品给我们,我们都想自已找产品,出自已的品牌,搞OEM。第二是“价格”  首先是直销商与经销商的进货价格要定好。一些大卖场已具备跟大米厂家讨价还价的能力,它们不想利润给经销商赚去,想直接跟厂家做生意。大米厂家做还是不做呢?大卖场的势力日益壮大,看似二批商的未日已到来,但大卖场它不会考虑你的分销渠道、二级市场的推广等等。目前,你还是需要你的经销商来为你做市场。我相信,只要划分好各人的利润空间、发展范围,没有生意是做不了的。  其次是产品价位要适宜,与当地的消费能力相适应。我曾经想在广西推一个产品,由于价位过高,调查了该

7、地市场后,都不得不选择放弃。因为我也看过一个北方一个大米品牌,在南方一些地方打市场,以为南方消费力高,价位定得过高,后来不得不退出各个市场,而这种退出市场的代价往往要比进入市场的代价要高得多。  最后是要注意商场的进货价及零售价。大米是市场敏感度很高的产品,一不小心,就成为商场炒作的对象。商场甚至可以低于你的出厂价,亏本来炒一下商场的名气,名牌的产品更是经常给商场气死、害死。曾有一个大米厂家,一个大卖场新开业时,将这个厂家的一个品牌大米低于其出厂价来卖,这厂家不得不它卖一包,它就去跟它买一包。跟卖场订好销售协议、责任条款才能较好避免这种问题的发生

8、。第三是“赞助和促销支持”  现在的大卖场好象不在乎从消费者处的赚钱,只关注一个销售额,从厂家处挖钱成了理所当然的事。一个厂家如果有一个

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