国际肥料企业进入中国市场建立分销网络策略分析--

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1、国际肥料企业进入中国市场建立分销网络策略分析摘要国际肥料企业上世纪70年代开始进入中国市场，直到2008年中国法律法规才准许国际肥料企业在屮国市场直接分销自己的产品。在国际肥料企业进入屮国市场开展分销的条件业已成熟的情况下，如何建立口我掌控的分销网络成为国际肥料企业立足中国市场的当务之急。本文从国际肥料企业进入中国市场的主要分销策略分析入手，提出立足中国市场、产销一体化运营、自建分销网络是国际肥料企业长久保持在中国市场竞争优势的最佳路径，并总结日本住友商社在中国投资设立的住商肥料的成功做法，给以案例佐证。%1.国际肥料企业进入中国

2、市场开展分销的条件已经成熟中国冃前是世界上最大的农业国家，是粮食生产大国和消费大国。近十多年来，中国肥料产业持续快速发展，已经成为全球最大的化肥生产国和消费国。中国加入WTO后，化肥生产领域开始逐步向外资肥料企业开放。部分国际知名肥料企业如美国美盛、俄罗斯阿康、FI木住友等公司，通过与中国肥料企业合资合作的方式，已经在中国市场生产、销售肥料，并在市场营销活动中采取了一些积极主动的措施，取得比较好的效果。目前，中国化肥经营领域已对外资开放，中国从法律法规方面开始允许外资肥料企业在中国市场直接分销其生产的产品。2009年中国国家发改委

3、发布《关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，放开化肥领域经营，取消对化肥经营企业所有制性质的限制，允许具备条件的各种所有制及组织类型的企业、农民专业合作社和个体工商户等市场主体进入化肥流通领域，开展化肥经营。鼓励大型化肥生产、流通企业整合网络资源，发展连锁、集约化经营，提高为农民服务的水平。上述改革决定，破除了外资肥料企业在中国市场分销其产品的最后障碍，外资企业和中国企业同台竞争，有助于肥料市场生产经营主体的多元化，有助于肥料企业经营服务水平的提高，有助于更好地满足农业生产的要求。外资肥料企业进入中国市场开展分销的条件已经成熟。

4、%1.国际肥料企业进入中国市场的主要分销策略(_)易供货型对于全球肥料生产企业而言，中国一直是最具增长潜力的市场。从上世纪70年代开始，中国开始人量进口尿素和高浓度磷肥，国际肥料巨头纷纷加大对屮国的出口力度。但是，由于当时的屮国刚刚对外开发，政府对肥料进口实行严格的配额许可证管理制度，只有获得配额的生产企业，才有权利向中国出口销售口己的肥料产品。当时，进口肥料在中国市场严重的供不应求，所以，拥有贸易特权和贸易配额的国际肥料生产企业，得以在屮国市场大量销售自己的产晶。国际肥料企业在这一吋期的的中国市场销售策略，被业内称Z为贸易供货型

5、销售模式，其特点是注重产品质量和供应数量，供应量决定销售量,产品分销由中国进口贸易企业负责，分销网络依附在传统的供销社系统下的各级农资公司。（二）合作开发型贸易供货型销售的国际肥料企业，出口到中国市场上的肥料产品，在绝大多数产品包装上，醒目标注产地国别名称，如美国、俄罗斯、挪威、芬兰等，很少标注生产企业的商标品牌名称。中国农民在购买进口肥料时，指认包装的名称也多数称之为“美国二钱”“俄罗斯三元素”“挪威复合肥”等等。随着屮国贸易流通领域的LI益开放和发展，越来越多的除国家级农资公司以外的省级、地市级农资公司开始获得进口肥料在中国市

6、场的分销代理权，国际肥料企业争夺中国市场分销代理商的竞争开始加剧，其与中国代理商中的大客户合作关系开始日趋紧密，大客户合作型的销售模式开始出现。以俄罗斯阿康公司为代表，十多年以来通过中国中农集团进口总代理，积极推动与中国沿海、沿江主要贸易港口的省级农资公司合作,授权建立不同区域的产品分销网路。与广东省中农公司合作开发屮国华南地区分销市场，与上海中农公司合作开发中国华东地区分销市场，与四川九禾农资公司合作开发中国西南地区分销市场。基于阿康公司在中国合作开发分销市场的战略布局，不同区域市场的阿康产品包装袋上开始出现如上海中农经销、四川

7、九禾经销、广东中农经销、福建省农经销等分销合作伙伴企业品牌名称。这种合作开发型的销售模式，整合了中国大的省级农资公司的营销资源，授权其在不同区域市场建立深度分销网络，把国际肥料企业先进的农化服务工作引领到销售终端，取得了品牌营销和服务营销的双赢效果。（三）合资自建网络型长期以来，国际肥料企业进入中国市场必须依托有进口权和进口配额的大的贸易商，市此，中国中化、中农两家国家级的农资公司几乎包揽了所有国际肥料企业海运进口的业务。在这两家港口贸易商的平台下，有的国际肥料企业继续委托中化或者中农公司通过口有分支机构向下分销其产品，有的则舍弃

8、这两大传统渠道，寻找新的区域代理商，开拓新的网络，将产品分销到农民手里。由于屮国法律法规在2008年前明文限制国际肥料企业在中国市场直接分销其进口产品，所以国际肥料企业很难建立自己可掌控的分销其进口产品的销售网络，只有美国的美盛公司较早的通过投资在