传统企业做b2c电子商务入门

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1、为何传统企业做电子商务失败者I•有八九？I人・

2、为他们上阵前，连路线问题都没想淸楚，就仓促上马。传统企业做电子商务，解决方案本身就没有标准答案，毕竟不同公司的基础条件和H标不同。但是，传统企业刚入门做B2C时，却面临着一些共同的问题，在此总结出十问，希望对这些企业有所帮助。Questionl做存量转移，还是做增量？正常的企业当然是做增量市场，做存量转移的企业只有三种：线下销售服务成本过高的企业、黄昏产业企业和经营不善被逼入绝境的企业。第一种诸如一些品牌商，产品覆盖不到三四级城市及以下市场，只能通过多级经销商到达甚至连经销商都没有，而当地消费者又对品牌认

3、可有购买需求，或者企业在当地的销儕服务成木太高，企业无力支撑而进行收缩调整的，这种状况下互联网是放好的延续销售的服务方式。第二种是行业商品利润已经薄弱到不能支持线下成本，或者整个商品介质发生改变，比如图书、音像、软件，消费者的需求并无减少，但随着产业变革冲击，实体介质已经不能满足消费者h利润难以支撑制造和流通成木，介质数字化渠道缩短化，数字商丿占、电子书、HP3及MP4播放器大行其道。第三种是一些有一定历史和规模，但由于自身经营不善或外部竞争升级等原因无力继续支撑下去的屮小品牌和零售商，结束实体转移线上，能不能继续发展不好说，但至少减少了压力。Ques

4、tion2开拓渠道，还是投资布局？传统企业进军电子商务的n的分为两种：拓展渠道或投资布局。拓展渠道是把线上定位为一个新生渠道,相对投入小，冲突大，企业为了平衡往往要求线上向线下妥协，线上没有足够的白主权和灵活性，“鼠标”依附于“水泥”，线上是线下的补充，在一定程度上阻碍了线上的发展。例如诸多淘宝商城上的官方店干不过经销商的专营店，当然效果、收益也就只是一个渠道的收益。投资布局是把线上定位为一个新生市场，相对投入就大很多了，金业对线上业务有较高期與或战略忖的。不破不立，为了避免冲突阻碍线上发展，线上常常完全独立。独立公司、独立预算、独立库存乃至独立的定价

5、策略，这样不受企业既有体系制约，彻底分灶吃饭。例如沃尔玛为了追赶亚马逊，把电子商务部门独立出沃尔玛体系，这个公司完全独立运作，必要的时候和沃尔玛共享商业资源。可是它在运行的过程当中，完全按JKtCOM公司的规则去运行，脱下包袱轻装上阵，开拓市场需要的投入和时间远高丁•传统渠道，但占领市场后的效果与收益也远大丁传统渠道。对投入和产出有何预期？首先要有合理的期與值。按照美、韩等网购成熟国家的惜况，电子商务做得好的传统企业,线上部分收入可以占到整体收入的5%〜10%。当然这也和规模相关，基数大的大型企业线上部分比例很低，但绝对值却很高。例如沃尔玛线上部分占整

6、体收入不到1%，销售额却超过34亿美元，在美国在线零售500强中排第6名。其次是明确预期。这涉及现状、时间、投入等因素。根据现状和预期的差距，以及期望的时间决定投入。通常一家零售B2C在达到一定规模并实现盈利至少需要5年时间。这还是建立在企业有很好的资源，并且把试错成木和时间减少到最小的前提下。Question4走价格路线，还是走品牌路线？如果是品牌商，可以走品牌路线，保证畅销商品价格的统一，在促销上做文章，同时对滞销过季商品打折销售，因为品牌商本身具备品牌影响力和忠实用户群。如果是零售商，当然是走价格路线，零售商的存在本身就是PK价格，线上线下皆如此

7、，只是线上由于信息流，比价成木低，价格战更激烈。这足这个商业模式的机制，你要去适应这个机制而不是这个机制适应你。如何在保持价格优势且不降低商品和服务质量的同时，降低成木获取合理利润才是企业应该去想去做的，而不是一味地拿111800个理由拒绝低价，这是没有竟争力的表现。在商品结构选择上，电子商务应和实体丿占一样，以主流商品为主，网上定制款和实体居没有的长尾商品为辅。毕竟人部分品类消费者述是以商品认知为导向的，线上消费者的人部分需求和线下消费者没什么不同，特款和长尾商品能满足一部分需求，但主流需求还是需耍主流商品來满足。有些品牌商尝试打造一个网络品牌来解决

8、矛曲冲突问题，不过打造一个网络品牌的难度并不比矛曲冲突小。Question5是利用已有的系统，还是做电子商务专属？在系统方面，电了商务一定要做独立系统和流程。传统企业的系统和流程并不适合电了商务，传统企业是整进整出或整进零出到货架即止，表现特征为大批址少批次；而电子商务杲整进饗出到金国各地的客户手里，进和出又散又杂，表现特征为小批量多批次。对已有系统和流程进行改造不太可能，只有建立适合电子商务的系统和流程，并与现有系统对接。初期仓库可以共用，如果库存可以打通的话，并且仓库会帮线上锁库存，否则的话还是在仓库里划出一块区域作为线上的仓库和库存。等到上一定规

9、模后，比如每夭订单过千，就需要按业务需求和增长建设独立的仓库软硬件和相应的流程调整了。Ques