充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果J

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1、充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果陶薇（镇江高等专科学校，江苏镇江212003）摘要：《商务谈判》是一门实践性和综合性很强的课程，这就要求教师在课堂教学过程中不仅要向学生讲授有关商务谈判的棊木知识，还要想方设法提高学生对己学相关知识的应用能力。模拟谈判教学模式能有效地激发学牛学习的积极性，突出学牛的主体地位，从而增强商务谈判的课堂教学效果。文章从模拟谈判教学与传统教学方式相比具有的优势出发，阐述了在《商务谈判》课程上模拟谈判教学的组织实施过程，并提出了完善模拟商务谈判教学模式的几点对策和建议C关键词：

2、模拟谈判；商务谈判；教学模式中图分类号：F740.41文献标识码：A《商务谈判》是高等院校市场营销、国际贸易、工商管理等专业的核心专业课，是一门实践性和综合性较强的课程。因而，这就要求在课堂教学过程屮不仅要向学生讲授有关商务谈判的基本知识，还要想方设法提高学牛对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。在目前的实际教学中，大多还是采用教师讲、学生听的模式，即使有些老师借助案例教学來捉高学生对己学知识的运用能力，但山于案例教学仅侧重于对案例的理论分析，无法让学牛真正领悟谈判从筹划到组织实施完成全

3、过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运川。而模拟谈判教学模式能冇效地激发学生学习的枳极性，突出学生的主体地位，从而增强商务谈判的课堂教学效果。1模拟谈判教学模式在商务谈判课程中运用的优势模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判教学方式与传统教学方式相比较,具有以下优势：1.1变被动学习为主动学习，有效激发学牛的学习兴趣商务谈判传统的教学模式是按照“教师讲、学牛记”这样一种形式进行的。学牛

4、在整个学习过程中所有的知识都依靠教师灌输，自始自终处于被动地位，久而久之，学生学习的主动性和枳极性逐渐消失。而采用模拟谈判教学模式，口J以让学生分成小组，各自扮演不同的谈判如色，通过情景模拟和体验式的教学方式增强学生的学习兴趣，形成H主学习。同时,此形式也有助于加强学牛的团队粕神，互相督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习气氛。1.2变主体地位为指导地位，可以切实提髙教师自身业务水平在旧的教育观念的影响下，商务谈判课堂教学主要是以教师的“教”为主，教师处于主体地位，而学牛只是配合教师完成教学任务，是课堂教

5、学中的配角。而模拟谈判教学是在学牛的参与和感受过程中进行知识传授，教师在整个过程中担任了“场内、外指导”的角色,打破了传统的“问题一一解答一一结论”的封闭过程，形成一种“问题——探究——解答一—结论——问题——探究？”的开放循环式教学模式。与传统的教学模式相比，模拟谈判教学模式不仅注重理论知识的讲授，更强调应用能力的锻炼和提高。此外，商务谈判是-门综合性较强的学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识，述涉及众多经济、技术科学交叉的内容，这就要

6、求教师自身具有综合素质和进取精神，即不再只是单一领域内的行家，而应是兼备多方血专业知识和各种能力的多而手，切实提高“自我学习、自我进修”能力，不断提升自身的创新意识和创新思维。1.3变从作业屮发现问题为从模拟谈判屮发现问题，有利于教师及时纠正在传统的教学方式下，教师了解学生对知识的理解和掌握情况主要是通过布置书而作业来完成。所谓布置的书而作业无非也是i些名词解释、问答题等，大多数题目课本中都能找到现成的答案，因此，在这种作业中教师无法知道学牛对知识是否真正地理解和拿握。但通过模拟谈判，学牛可能会暴厳出许多在

7、作业本上无法显餌问题，比如，在商务谈判理论中要求报价要淸楚准确，而在一次关于MP3买卖的模拟谈判中，一小纽.将自C的MP3报价阐述为“我们的报价为每台200元左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同吋也暴露出学牛对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。因此，在模拟谈判中出现的问题，谈判结朿后教师可及吋给予纠正，由于是学生亲少体验过的，学生会特别认真地听取教师的意见，并留下深刻的印彖。1.4变纯理论学习为理论联系实际，有利于商务谈判知识的掌握和运用单纯的理论学习使学牛感到枯燥无味，时间长了其至会产牛厌学的情

8、绪。而采用模拟谈判教学模式，要求学生将商务谈判的相关知识融会贯通，按照谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、拟定计划以及设计谈判的开局、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用，从而有利于理论和实践更好地融合。2模拟谈判的组织实施过程模拟谈判的组织实施过程主要包括确定谈判内容、组成谈判小纽，确定谈判对象和内容、课前准备、模拟谈判的组织、谈判小结的撰写及上交