《如何提高商务谈判水平》商务谈判论文

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1、如何提高商务谈判水平【摘要】随着经济的发展，作为“谈判桌上的艺术”的商务谈判对经济社会的影响越发重大，如何捉高商务谈判水平亦成为人们热议的话题，本文主耍从谈判的主体与客体两方面挖掘“如何”二字，对此问题进行探讨。【关键词】主体；客体；冇声语言本学期，在耿老师的带领卜，我们学习了《商务谈判》这门课程，对商务谈判有了深入的了解，受益匪浅。在商品经济条件下产生和发展起来的商务谈判，己经成为现代经济社会活动中不可或缺的组成部分。小到生活屮的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。而谈判能力的高低是取

2、得商务谈判成功的关键，因而，如何有效提高商务谈判的水平，已经成为谈判界炙手可热的话题。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，具体指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下來的活动过程。“商机”，简单或者狭隘的说，其实就是指经济目的，更具体一些也就是利润。美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判。”对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额、降低成本以及谈判。第一种方法，增加营业额，它最直接，但

3、也最难。因为在市场竞争FI趋激烈的今天,争夺市场份额木身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工的工资、广告费、业务员捉成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说,企业降低成木的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成木还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖Z间，利润就出来了。它是增加利润最冇效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常

4、售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。美国通用汽车是世界上最大的汽车公司早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年吋间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈

5、判卜•來Z后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金。作为商业交易活动中的桥梁和纽带，可见商务谈判的重要性所在。谈判口标的达成程度、谈判效率的高低、人际关系的维持状况是衡量商务谈判是否成功的标准，要取得谈判的成功必须有过硬的能力及水平，那么，如何提高商务谈判的水平？我的观点主要分为主体和客体两个方面。一、主体一一争做谈判屮的“主持人”主体，即自身角度。谈判活动表而看来没冇主持人，实则冇一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招屮的

6、，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。自古医者擅于累、闻、问、切，同样商务谈判中也必不可少，简而言Z就是学会运用有声语言的艺术技巧一一听、问、答、叙述、说服。（一）听的技巧要善于倾听，集中精力，一心一意。调整听觉状态，使之处于最佳状态。通过不断学习和实践提高自身接受信息的能力。学会记录，有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用來听的，他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。（二）问

7、的技巧“问”是商务谈判屮谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求,常握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两人类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。具体要做到：发问冇礼，秉持请教诚恳的态度，把握好吋机，学会等待，避开提问禁忌（切勿问人隐私，切勿催促对

8、方，切勿问过于简单的问题），发乎情，止乎礼，冇备而来。（三）答的技巧如何才能做出较好的回答，在谈判屮同样重要。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美，当