保险学毕业论文试论人本管理在寿险营销中的应用误区

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1、试论人本管理在寿险营销*11的应用误区论文关键词:人本管理以人为本寿险营稍寿险会司治理机制论文摘要:人木管理，简单地概括就是“以人为木”核心理念在管理实践屮的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和金业外部良好社会形象的塑造。寿险营梢无论从管理的形式上还是管理的内容上，都体现了人本管理，但从人性假设与制度基础两个方面来看，冃前人本管理在寿险营梢中的效果却与人木管理的冃标相悖。一、引言人木管理，简单概括就是“以人为木"核心理念在管理实践屮的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般

2、來讲，人本管理具有以下特征：（一）个人的自我管理是人本管理的本质特征人本管理强调人的主体意识，个人既能自觉主动地参与企业管理，也能进行自我管理，能够根据企业的总体目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，实现自己的价值。（二）企业文化是人本管理的核心人本管理的基础是基于员工対组织行为规范和规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（三）人木管理对人的约束是柔性的人本管理主要不是依靠权力影响，如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性,

3、管理比较松散，弹性较人。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理的目标和悖。本文拟対人本管理在寿险营销中的应用进行分析和探讨。二、人木管理在寿险营销屮的体现从管理的角度来讲，寿险营销就是一个对组织和人员的管理过程。从组织的角度来看，寿险营销是寿险公同对销售的管理方式之一，需要职业经理人对寿险营销活动进行全面的过程管理;从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国保险业寿险营销多年的实践来看，寿险营销管理的一些具体方式，似乎都体现了人本管理的形式和内容，比如说销伟人员的£1我管理、寿险营销文化的卑•造及对销售人员

4、的柔性约束等等，具体表现在如下儿个方面：（一）人力资源的招幕体现了充分的民主寿险公司対适合从事寿险营销的人员进行招聘，一•般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的而试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员口主决策。（二）营销管理中体现了对人才培养的充分重视冃前国内各寿险公司所开列的培训课程大致冇:新人岗前培训、新人衔接训练;主任晋升培训、主任研修班;经理研修、营业区经理研修等。据一些调杳公司资料报道，如果按照我国企业职工培训课程进行评比的话，寿险公司排在前三名。（三）特别注重营造寿险营销的文化氛围寿险营销的

5、管理者上要包扌舌营业区经理、营业部经理以及营业纟R主任，他们都非常注重营销文化的塑造，总是尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员把职场当成白己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上，大家总是被-•种被认同和趋同化的文化所凝聚，因此,销售人员能够心情舒畅、满腔热情地从事营销工作。（四）寿险营销的动力机制是员工晋升寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业无限的期待和憧憬，寿险营销管理模式为业务员的职业生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受到影响。三、人木管理在寿险营销效果屮的尴尬表现人本管理最

6、终体现的效果是多方ifii的。但是，对一个独立的经济单位而言，通过人本管理所要显现的微观效应无非是内部员工士气高涨、员工对企业忠诚度提高以及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡等。不过，当前寿险营销人本管理应用的结果却是和悖的，其具体表现为如下两个方而：（一）营销队伍不稳定，脱落率高我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流火率Z最。我们仅以寿险业比较发达的XX省为例，据统计，2002年底XX省有7.8万寿险营销员，分布于近1901个营销服务部之中，平均毎个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员

7、在原公司从业一年以上;20（）3年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在原公司从业一年以上的比例降为43%;从持证情况来看，该省通过保险代理决位人员基木资格考试的从业人员累计8万余人，但近儿年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得代理从业资格的营销人员脱落。（二）营销误导问题突岀，寿险信誉受损寿险业的经营已经岀现了诚信危机，为此，保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，山此可见，寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为，低素质的营销队伍和越期化的销售行为与寿险产品

8、的不断“升级换代'Z间的矛盾日益突出;同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。而寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生了大量课导行为，这损害了寿险业的形象。由此我们可以看到，人木管理在寿险营销实践屮既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实