中国寿险业增员问题探究

《中国寿险业增员问题探究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国寿险业增员问题探究［摘要］本文从中国寿险业现存的几种增员方法入手，通过比较分析，找出其中各自的误区，并试图根据我国的国情，探寻走出误区的方法。［关键词］寿险公司保险增员中国寿险业发展至今，增员的理念与方法都在不断变化。业内流传“成也营销员，败也营销员”。而把握营销员队伍的关键，就是增员工作的有效落实：不仅要完成量的增长，更重要的是实现质的突破。如何把握好这第一关，实现健康增员,是现阶段寿险业发展亟需解决的难题。-我国寿险公司增员的几种方法1招聘法这种方法是最经典也最可靠的一种方法之一，通过在人才市场、各大院校设立招聘岗

2、位及借助纸媒和电视网络媒体发布招聘信息等途径，吸引有意向的人才前来应聘，在经过面试后筛选出合适的人选加以聘任。这种增员方法可以在相当程度上保证营销员的素质，然而，成本相较于其他几种方法而言较为高昂，并且无法做到快速大量增员。21+1增员法恰如其名，这类方法的精髓，就在于1+1这个形象的名称上。不论你是公司的老业务员，还是刚加入公司的新员工,都会有至少一名的增援任务名额。换句话说，如果每个人都完成了这个指标，那么，即使按照最坏的情况看，公司的个人营销员队伍也扩大了一倍。不难看出，这种方法在增员速度和数量上是其他方法无法比拟的

3、。在只重"量”而不重''质”的前提下，这似乎是最完美的增员方法。然而，正是这种看似完美的方法的滥用，使得如今寿险业的增员工作变成了一个恶性循环的怪3同业增员法抛去道德因素不谈，这种方法确实能够保证增员的质量:能够被看重，说明营销员本身的业务水平与素质肯定不低。然而，这种方法同样有着速度慢、效率低的缺点，因此，也只是被小规模的使用。4指标增员法和第二种增员方法又异曲同工之妙，不同的是，指标不直接下达给个人，而是由总公司下达给分公司、分公司又下达给营业机构，以集体为单位分摊。但是，形式虽然变了,实质却没有发生变化，指标依然需要

4、营销员来完成，只是任务额度在他们之间进行了再分配而已。与1+1增员法类似,这种方法见效快，但同时也存在着巨大的缺陷。二寿险公司增员方法存在的误区问题主要存在于上面提到的第2种和第4种增员方法上。从保险公司自身来看，其经营行为的短期化是主要问题所在。从现实情况看，目前一些公司发展带有一定盲目性，产品开发与推广没有长期的合理规划，诸如“突击月、时间过半、任务过半”等短期化行为过多。短期内，此类活动可以迅速上规模，超额完成保费收入任务，但第二年同期如果没有开展类似活动，同比必然大幅下降，最终影响到公司的可持续发展。为了维持这种短

5、期行为的不断进行，必然需要一只庞大的营销员队伍。这种背景下，保险公司不得不转而寻求快速高效的增员方法，以支持其短期见效盈利的目标，所以，主要采用上文所述的两种增员方法也是意料之中。从营销员队伍来看，重质不重量的增员方法，带来了隐患之一便是营销员素质的低下和营销队伍结构的不合理。首先，营销员的素质不一、良莠不齐，虽有部分高素质高业务水平的营销员存在，但也有某些营销员没有接受过行业培训甚至没有接受完义务教育，在完全不了解相关知识的情况下，从事营销工作，其专业性和给客户带来的观感可想而知，而相应的义务（如告知义务）能够得到准确履

6、行更值得第二，由于“英雄莫问出身”的理念，该种增员方法为保险公司带来了大批的兼业代理人，即在从事本业的同时，将保险营销作为自己的副业。这种行为本身无可厚非，但它同时带来的问题是，这种人员不愿意花费时间与精力到他们视为无用的行业培训上去，所作所为皆是向钱看齐，使出浑身解数就是想要把保单推销出去，而非考虑、顾及到客户的利益甚至是可保性。此外，保险公司招聘代理人的门槛极低，使得代理人的素质参差不齐，淘汰率较高。这种''宽进宽出”现象导致很大—部分新代理人仅关注短期结果，容易发生误导客户等投机行为，约束代理人行为的声誉机制难以建立

7、。同时，保险公司由于增员困难，对误导行为的处罚相对宽容。三解决问题•走出误区的途径探究1建立合理、有效的激励机制，引导营销员改变急功近利的短期行为。2改革营销员制度，允许一部分优秀的营销员由^临时工”转为“正式工”，跟保险公司员工享受一样的待遇和福利；同时，允许保留低端营销员的存在。3必须改变“只重量，不重质”的增员理念，减少1+4增员法的适用比例，更多的使用“招聘培训育成留存”的增员方法，既关注效率，又关注增员质量。同时，也要调高新人的留存率，减少“招了就来，来了就走”现象的发生。结束语增员问题长久以来一直困扰着寿险公司

8、乃至整个行业，然而，大搞人海战术，人为降低保险营销员的选择标准，最终只能导致营销员的数量增长过快而相关培训又跟不上，而这又必然导致营销队伍的不稳定和人员流失率的不断增高，从而失去了增员的初衷，陷入恶性循环之中。饮鸩止渴永远是下下之策，不想体验过把瘾就死的短暂快感，就必须花力气寻找远方纯净的水源，也许要经