中国涂料企业如何建设渠道

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1、中国涂料企业如何建设渠道?2009年6月9日15点40分来源：中国涂料报【中国涂料在线新闻资讯】四个维度看涂料商家屮国涂料行业的销伟渠道的形成具有鲜明的屮国商业特色。我们看屮国的涂料行业，人们的视线往往会去注意到厂家，有哪些厂，哪些厂；或者看到品牌，比如华润、立邦、嘉宝莉、大宝；或者看到产品，比如乳胶漆、木器漆。但是，这仅仅是看到了中国涂料行业完整行业概貌的50肮另外50%是什么？是中国的油漆商务，厂家需要和商家联合沟通。那么，我们怎样才有看商家的眼光呢，主要有以卜•儿个视角和标准。笫一个视角和标准是看数量，中国有

2、多少涂料商家。大大小小的油漆涂料商，如果还原成经营的实体，就是店面，有10万家，并且这个数字还在增长。随着县级〃是乡镇级市场的扩容为发展，数字还在增长。具次，看质量，也就是商家是否品牌化。商家与涂料厂家联合起來，10万的商家已经有50%被品牌化了，成为华润的商、嘉宝莉的商、立邦的商等等。还有50%处在独立经营的状态，没有被品牌化，其趋势是，这些没有被品牌化的商家也仍然处在被品牌化得过程中，而已经被品牌化得商家,正处在品牌转化的过程中。也就是说，这50%被品牌化的商家，冇相当一部分会由这一品牌转移到另一甜牌中去，所以

3、在最近儿年整个中国涂料行业变化最大的、风起云涌的实际上是渠道商家。第三个视角是看商家渠道结构的构成是什么。涂料行业的渠道构成有两类，一类是所谓的一条直线行走，占50%,这些是没冇被品牌化的，呈现一字型结构的冇两个典型的代表即立邦、多乐士;还有另外50%的渠道结构是金字塔结构。以华润为例，华润在相当长的时间里的渠道结构是省级金字塔状，即有一个省级总代理，由总代理开发地级代理，然后总代理再去开发县级代理，或者由地级代理去开发县级代理。此外，还有很多商家是以地级为单位的金字塔状，山地级总代理去开发县级总代理。目前，更多的

4、厂家是省级金字塔结构和地级金字塔结构相结合的。第四，屮国整个涂料行业的渠道系统是和厂家系统同步发展起來的，和厂家一样，也是一个新的商业结构、新的商业模式、新的商业实体。其本身并不成熟和完善，有的经营得非常好，像公司化的经营，治理、服务各个方面极其专业，冇的都堪称一流，达到了世界水平；而人部分都还是最原始的经营方式，开个店，比如夫妻老婆店这种方式。这是从四个维度来看中国油漆渠道系统。渠道下沉是竞争的必然选择我们现在不去谈立邦、TCT,我们谈民营企业。民营企业的结构基木上叫做区域单位的金字塔结构。区域单位是省一级的或者

5、地一级的，渠道都是金字塔结构型的。也就是说，下面有个人代理商，大代理商用产品批发的方式去维系下一级市场的代理商。在早期，这种渠道结构非常成功。随着立邦、1CI渠道商毫不留情的下沉式，给整个渠道的质量带来了非常大的冲击。我们明显地看得出，金字塔结构最上面一个是最强的，越往卜，能力递减，销量也随之递减。金字塔结构最上层的代理商，市场发展到后期时，是被下血的经销商养起來的，其商业实战能力变得越來越退化,虽然大，但是很弱，是靠着赚取下面的批发毛利生存的，口己实力非常弱。随着涂料行业的发展,这种渠道大大妨碍了厂家的发展，必然

6、会引发厂家和大代理商的利益冲突和利益矛盾，像华润、嘉宝莉、紫金花、美涂士等厂家都存在这种问题。这个才盾发展到一定程度，就会成为阻碍企业向前发展的最大障碍。正是基于这种情况，当企业竟争到一定程度时，人家就很明显地看到竞争的核心还是在渠道上。我们看到涂料行业中，立邦、ICT不是在做渠道竞争，是在做产品竞争和品牌竞争。除了这两家,其他企业根本不是产品竟争，更加不是品牌竞争，是渠道竞争。而渠道能不能改，则成了企业能不能发展的最重要的问题。竞争是渠道上的竞争，在这种背景下，金字塔的渠道结构成为了企业发展的最大障碍。解决了这个

7、问题，企业就能大大地向前走一步，解决不了，企业就没办法发展。换句话说，厂家和大代理商的矛盾，是企业发展的重要障碍。这时候，渠道的下沉、渠道的细分、渠道的扁平就成为厂家竞争的必然选择。渠道如果下沉、扁平，现在基木的单位是在县一级。也就是说，核心问题在于能否将县一级的市场开发成直接针对厂家的代理商，能否把以前人代理商手下的分销商划分岀来成为厂家肓接的经销商。很多厂家都知道，只要我的渠道能做好，我的销量就会好。原因非常简单，原來做经销商渠道的，长期作为经销商，其商业生产力是被束缚的，在终端的价格竞争屮也是没启优势的，其从

8、人代理商获得的服务，质量和规模远远不如和厂家直接对接那么的充分和完善。所以下面的经销商有强烈的欲望,要白己解放白己。所以厂家必须做到渠道下沉。我个人认为，在最近两三年的吋间内，嘉宝莉、美涂士这些厂家在解决渠道下沉的问题上都会大大地进步。当然，每个企业在解决渠道下沉的时候，面对的矛盾不一样，解决的方法也不一样，有很多的模式都是很成功的。比如说，嘉宝莉采用的就是