我国涂料企业分销渠道的设计分析

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1、我国涂料企业分销渠道的设计研究长速度仅为3.7%；在2001到2005年间，涂料的销售额增长了92%，预计在2006到2010年间，销售额还会增长63%。正是由于涂料工业投资少、见效快、市场容量大等特点，我国涂料市场的竞争十分激烈。目前，中国涂料生产企业已达8000多家，同时，国际排名前十位的涂料品牌均已进入中国市场，使涂料行业的竞争日益激烈。在涂料市场的争夺战中，进口涂料品牌凭借其优秀的产品质量和良好的营销和品牌运作，迅速占领了高档涂料市场。2006年国际涂料巨头Valspar收购华润，更是进一步挤

2、压了国内涂料品牌的生存空间。纵观我国涂料市场的发展历程，可以清晰地看到差异性的分销渠道已日益成为企业核心竞争力的重要源泉，成为占领市场的关键力量。立邦更是通过广告和渠道策略，成为了中国涂料市场的标杆品牌。1.1.2研究意义由于渠道战略的重要作用以及国内涂料市场的竞争已呈现国际化趋势，涂料行业的竞争已由过去的产品之争、技术之争、价格之争转变为渠道、服务、品牌等方面的竞争，因此，如何更好地为满足客户的需求，实现专业化的销售，提供良好的服务，这些都对涂料企业的分销渠道提出了新的挑战，如何形成渠道竞争力已经成

3、为每个企业必须面对的问题。本文的研究目的和意义正是基于此。本文试图分析我国涂料行业的营销环境、竞争状况及竞争策略，从而分析国内涂料品牌在激烈的市场竞争中面临的机会和威胁、优势和劣势，并在如何建立适合国内涂料企业的分销渠道模式，以及如何对分销渠道进行有效的管理等方面提出建议。1.2国内外研究现状和观点述评1.2.1国外研究的技术现状分析在国外发达市场经济国家尤其是美国，渠道理论和实践都有了相当的发展。这方面的代表人物及其主要贡献如下：（1）1951年，达文康（Duncan，J．D．）在其论文中就“流通渠

4、道的选择”问题进行了研究[1]，他认为影响企业（主要是厂商）选择流通渠道的因素主要有两类：一是一般因素，二是特殊因素，并提出了渠道选择理论。达文康的主要贡献与不足：达文康关于流通渠道选择问题的研究实际上涉及到了渠道理论研究的两个基本领域，即渠道建设理论与渠道管理理论。但是，达文康并没有将二者进行分别研究，从而在一定程度上影响了他对渠道问题的研究2南京航空航天大学硕士学位论文深度。（2）1965年，阿尔克斯德（R．S．Alexander）与巴格（T．L．Berg）对“渠道关系的建立与渠道关系的管理”进行

5、了研究[2]，他们在有关渠道关系建立的研究中论述了渠道选择问题，在有关渠道关系管理的研究中涉及到了渠道成员的管理问题。阿尔克斯德和巴格的主要贡献：他们不仅对渠道职能定位的影响因素及渠道类型进行了研究，而且还提出了选择具体渠道成员的基本标准与辅助标准。显然，这些观点对企业的渠道建设是具有指导意义的。（3）1977年，沃尔特斯（C．G．Walters）在其著作中分两章论述了“营销渠道的设计与渠道选择”问题[3]。同年，西姆斯（J．T．Sims）、佛斯特（J．R．Foster）和沃德希德（A．G．Woods

6、ide）合著的著作中，以“营销渠道的选择：组织与计划”为题设专章对渠道选择问题进行了研究[4]。沃尔特斯的主要贡献与不足：对渠道选择过程进行了阶段划分，认为渠道选择过程包括渠道初选、渠道修正与渠道创造三个阶段，并指出了各个阶段的区别。不足之处是没有对渠道成员的具体选择问题进行研究。（4）1980年，鲍威尔索克斯（D．J．Bowersox）、库佩尔（M．B．Cooper）、兰巴特（D．M．Lambert）及泰罗（D．A．Taylor）在其合著的著作中，以“渠道结构与设计”为题，对渠道设计问题进行了专门研

7、究[5]。他们的主要贡献与不足：明确提出了渠道选择(建设)的长期目标与短期目标，同时指出流通渠道具有动态性，企业必须根据各种因素的变化及时调整渠道类型与结构。其不足之处主要有两点：一是将渠道设计与渠道选择的概念相混淆；二是将渠道结构的设计与渠道成员的选择相混淆。（5）1991年，罗森布劳姆（B．Rosenbloom）在其著作中设有“营销渠道的设计与渠道成员的选择”两章，对渠道设计问题进行了专门研究[6]。主要贡献：明确了“渠道设计”与“渠道选择”的概念区别，同时认为“渠道设计”与“渠道选择”都是一个连

8、续的决策过程，每个决策过程又分为若干阶段，每个阶段都有相应的方法。罗森布劳姆渠道理论的最大特点是概念清晰，因而对以后的研究者影响很大，也得到了较高的评价。（6）1992年，斯坦恩（L．W．Stern）与耶鲁．安萨利（A．I．El-Ansary）在其合著的著作中，以“渠道计划：渠道系统的设计”为题设专章对渠道设计问题进行了研究[7]。1.2.2国内研究的技术现状分析在国内，近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中3我国涂料企业分销渠道的设