涂料行业分销渠道的设计

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1、涂料行业的分销渠道设计涂料行业经过几I•年的发展，销售渠道不断的演变，趋势是朝着企业共同利益的大方向摸索。随着房地产的迅速发展，建材消耗量增大。涂料需求量也随之增加，涂料的销售的前景一片大好。我个人把渠道的建设从两个方面考虑，一是涂料行业渠道的重要屮间商，二是涂料行业渠道的先进管理模式。一、涂料行业渠道的重要屮间商涂料行业渠道的环节，经过多年的发展，涂料行业的经销商大致分为大型经销商和屮小型经销商。销售渠道的主要环节就是屮间商对涂料进行物流和商流的活动。①大型经销谢的渠道建设大型经销商是通过多年的积累，企业规模足够大、设施设备管理水平管理手

2、段先进、人脉强大、资金雄厚，年销售额达到千万元以上者。涂料的销售与大型经销商合作，谈判合理可达到双赢的效果。寻找与之相关的大型经销商合作。②屮小型经销商的渠道设计中小型经销商是指规模比较小，客户人脉了解一些，具备一定的市场操作调度能力，综合能力相对比较弱。中小型经销商的渠道设计★集中企业资源专门突破一点市场细分策略要求经俏商不要试图代理各种各样的产品、进入所有流通渠道，而是耍在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的消费者，最大限度降低成本。★寻找空白市场，避开与其他大型经销商的竞争对中小经销商来说，没有开发的市场很多都是县乡级市场。

3、由于县乡网点分散、覆盖面大、批量小频率大、退换货多等，使这些市场的物流成木大大提高，厂商的初期投入人，很多人厂商常望而却步。这些难点就给中小型企业带來了进入这些市场机会，作为一个补缺若迅速切入，避开大企业大经销商锋芒，会取得意想不到的成果。★通过门店零售、小区推广、家装公司、工程渠道这些方面的切入来打开销售市场，这是中小型企业的分销渠道的设计。二、涂料行业渠道的先进管理模式。①渠道的扁平化渠道建设要朝着扁平化方向发展。我们知道，如果渠道越长，信息流就越慢和信息就越失真，我们知道信息的及时性和信息的真实性很重耍。我们把渠道的各种功能细分，与生

4、产厂商直接联系合作，在这个竞争激烈的环境下，价格战是胜利的关键，如果直接与厂家合作，少了上一个环节的成本耗损，在市场环境下的竞争能力就会大大的提高，但是，要做到渠道的扁平化企业口身实力的增强也是必不可少的。如果企业的能力没有提升的话，销售渠道的扁平化可能会对金业自身造成伤害。企业如果能以全国的县级市场作为基本单位去开发渠道，去卜沉渠道，重新划分渠道的结构，那么对企业的能力有几点要求：第一,产品。民营企业和外资企业相比，一个非常人的问题，是整个的产品结构设置、功能设置有相当大的差距。渠道下沉意味着你要而对更多的来自消费者需求的解决，更多的渠道

5、商消费需求的解决，如果在产品的结构上不做人的调整，渠道下沉后渠道的功能是不能够完全发挥出来的。第二，渠道的管理能力。一个厂家管100家代理商和管1000家代理商，是两个完全不同的概念。要求企业有两条必须做彻彻底底、脱胎换骨的改变，对终端渠道的管理，必须设置专业的、甚至是庞大的、功能齐全的管理机构。第三，当渠道用这个方法管理的时候，对于企业，这个功能变得很强，耍求步调一致地去做事情，要众口同声。公司的marketing功能。对于企业來说，建立起这样一个市场部，不是一朝一夕的，很多民营企业中，企业的市场部和销售部是混为一体的，市场部就是销售部，

6、没有把销售功能和市场的功能划分出来，没有把市场变为全国统一的marketing功能。企业没有这个能力，即使把渠道划分出来，资源也是没有用的，是浪费的。第四，把渠道建立起來之后，对于企业來说，你必须承担一个你以前完全不曾预料的成本，那就是物流成本•所以，前线仓库的建立，新的物流体系的建立,成为企业想要渠道扁平所必须具备的能力。没有这种能力，最终是没有效果的。所以，想要做到渠道扁平化的厂商企业，要有一定的资金基础和一定的渠道设计能力，最好在省级建立配送系统和配送中心，还有仓库设施设备的准备，这写问题都是需要企业认真考虑的问题。总之，这些问题的解

7、决途径是少不了企业自身实力的，所以企业的自身实力是非常重要的。②屮间商的激励和管理渠道想要很完美，就需耍与屮间商建立起良好的合作关系，互惠互利，最理想的境界是双赢。★发现小间商的需求在对屮间商进行有效管理之前，必须尽可能从渠道关系屮了解屮间商的需求。屮间商的需求与面临的问题可能与制造商所想完全不同。除非得到足够的激励，屮间商一般不会保留按照产品品牌所做的产品记录。那些对制造商有用的产品开发、定价、组合或促销计划有用的信息通常埋藏在中间商自己的记录屮，有时甚至故意不提供给供应商。因此，对制造商来说，必须通过正确的方法发现中间商的真正需求，而不

8、是想当然的把自己的想法强加在中间商身上。对涂料企业来讲，出于涂料产品的特性，中间商的需求集中体现在以下儿个方面：◎库存方面。由于消费者对不同色彩的偏好，因此涂料经俏商不得不贮备大